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Mar Pieltain: "Lexus aplicará la tecnología del hidrógeno en el momento adecuado"
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EC, con la directora de Lexus en España

Mar Pieltain: "Lexus aplicará la tecnología del hidrógeno en el momento adecuado"

Lexus está presente en Automobile Barcelona, que cierra hoy sus puertas, con su nuevo RX y el RZ, su primer modelo concebido como eléctrico. De novedades y planes de la firma japonesa hablamos con su directora en España

Foto: Mar Pieltain es directora de Lexus en España desde 2020. (Lexus)
Mar Pieltain es directora de Lexus en España desde 2020. (Lexus)

El último año y medio de Lexus puede considerarse como especialmente activo, pues después de lanzar la nueva generación del NX, que suponía un punto y aparte tecnológico para la marca japonesa al incluir su primer vehículo híbrido enchufable, llegó el RX, también nuevo por completo y dotado igualmente de una variante híbrida enchufable, así como una versión híbrida con turbo, toda una novedad en la marca. Meses después, ya en 2023, llegaba por fin el RZ, su primer coche solo eléctrico, concebido como tal desde el principio, y hace solo unas semanas se confirmaba en el Salón de Shanghái que el monovolumen de superlujo LM, lanzado en 2019 en algunos mercados asiáticos, también vendrá a Europa tras el verano. Es decir, muchas novedades, aunque no serán las últimas que veamos este año.

Y de todo eso y más hemos hablado con Mar Pieltain, la directora de Lexus en España, quien atendió a El Confidencial en la exposición de la marca japonesa en Automobile Barcelona, el salón del automóvil que cierra hoy sus puertas en el recinto de Fira en Montjuic, y donde Lexus mostraba toda su gama.

Pregunta: Hace unos meses, durante la presentación dinámica del crossover eléctrico RZ en Francia, me comentabas que el año había empezado muy bien, con mucho tráfico en vuestros concesionarios. ¿Todo sigue tan bien desde entonces?

Respuesta: Yo estoy encantada de ver que tras el verano pasado, cuando todos decían que ya no iba a venderse ni un coche, nosotros tuvimos un final de año bastante potente. Y que eso ha pasado también después, porque no se veía con claridad qué iba a pasar después de Navidad, y en Lexus hemos tenido un arranque fantástico, porque enero siempre es flojo pero en febrero creció y luego en marzo hemos tenido el mayor tráfico de clientes del último año en nuestras exposiciones. Abril siempre es muy particular por la Semana Santa, pero mayo ha empezado muy bien; y para mí eso es un indicador muy claro de cómo está la intención de compra del consumidor. Echando un vistazo a las cifras del Banco de España, vemos que pronostica paro a la baja, y las previsiones ahora son mejores que las que daba hace un año. O el consumo privado. Es cierto que aún existe mucha incertidumbre, pero hay indicadores positivos, y prefiero quedarme con la parte optimista y positiva, porque el mercado nos está demostrando que sigue aguantando.

P. ¿Y cuál ha sido la respuesta del público a vuestras últimas novedades, como el RX o el RZ?

R. Pues también estamos encantados. Por ejemplo el RX, que para nosotros es un modelo fundamental, y esta quinta generación está teniendo una aceptación tan buena o mejor que la que tuvo el NX hace unos meses. Y a nivel de volúmenes, hemos vendido ya el doble que el año pasado, y el objetivo es duplicar las ventas del RX este año.

P. En la presentación del RZ comentabais que no había un objetivo numérico concreto para este modelo. ¿Cómo va su lanzamiento?

R. El coche está arrancando, porque todavía no hemos hecho ninguna entrega a clientes, y los coches empezarán a llegar en la próxima semana a los concesionarios. Pero estamos contentos porque tenemos ya reservas para el 50% de los coches que calculamos hace un año, aunque, en efecto, no hay un número concreto previsto. Pero con el RZ tenemos dos objetivos: el primero, hacerlo de forma orgánica, y el segundo, hacerlo con proactividad formativa, de acompañamiento a los clientes. Porque tenemos clientes que llevan muchos años con nosotros disfrutando de la tecnología híbrida, y son personas propicias a pasar a la tecnología enchufable, de modo que pensamos que pueden aceptar también la tecnología eléctrica. Es verdad que hay que acercársela, hay que enseñársela y hay que dejarles el coche para que lo lleven a casa y lo prueben. Y ese es el papel del RZ para nosotros, más que un volumen de ventas concreto.

placeholder El Lexus RZ es el primer coche de la marca desarrollado desde el inicio como eléctrico.
El Lexus RZ es el primer coche de la marca desarrollado desde el inicio como eléctrico.

P. Comparando hace poco los precios de algunos coches eléctricos con sus equivalentes de combustión de la misma marca, vi que el caso del RZ es curioso, porque es incluso más barato que el RX. No son iguales, porque el RZ es ligeramente más pequeño, pero ya me parece un primer caso de eléctrico más asequible que el híbrido equivalente. O sea, vuestro cliente podrá asustarse por autonomía o por no saber dónde cargarlo, pero no por el precio...

R. Nuestra aproximación a la electrificación siempre ha consistido en no poner barreras al consumidor, y debe ser el consumidor el que decida que ya está listo porque su contexto se lo permite. Y no creemos que la última tecnología tenga que ser la más cara, sino que debe estar en una ecuación que funcione.

P. ¿Cómo están vendiéndose las versiones híbridas enchufables que habéis lanzado en NX y RX?

Pues muy bien en los dos. Y es lo que antes comentaba, que nuestro cliente, al llevar muchos años conduciendo híbridos, este paso ya le parece orgánico y natural. Pero lo que queremos es asegurarnos de que la experiencia es completa, y que el cliente tenga cargador en casa sí o sí, para que pueda experimentarlo bien. Por ejemplo, en el caso del RX, el 80% de las ventas corresponde al enchufable.

P. Y ahora la llegada del Lexus LM es un poco sorprendente. ¿Es una decisión de Lexus Europa o cada país decide si lo quiere o no lo quiere?

R. Digamos que Lexus Europa se encarga de la relación con Japón y de comprobar que los coches cumplen todas las normativas en nuestro continente, pero luego cada país estudia si le interesa o no ese producto. Yo le defino como Omotenashi sobre ruedas, y es un ejemplo muy bueno de adónde podemos llegar en la experiencia que queremos facilitar a nuestros clientes; y ese es el papel que tiene que jugar, porque es un modelo para un perfil de cliente muy específico, como una persona que viaja mucho y por toda España, teniendo que mantener reuniones constantemente, y que cuenta incluso con un conductor; o también un vehículo para hoteles de primer nivel que quieran ofrecer una experiencia mejor a sus clientes. Porque tiene muchos elementos, como esa pantalla de 48 pulgadas que es la más grande de su segmento, que te hacen sentir que viajas en primera.

P. Porque imagino que no querréis limitaros excesivamente a los SUV, y ahí entra este LM pero también las berlinas que hay en la gama...

R. En lo que va de año, la berlina ES está triplicando ventas, funcionando muy bien dentro de un segmento que es el que es. Es cierto que nuestra estrategia es muy SUV, porque es lo que nos demanda el cliente, pero tenemos un legado que mantener, y es el de las berlinas de Lexus, y queremos seguir ahí. Y no me olvidaría del UX, que es un modelo que nos da una sorpresa tras otra, y que ahora estrena la versión Premium.

P. Me llama la atención que una tecnología tan sofisticada como es la del hidrógeno, con las pilas de combustible principalmente, se ofrezca en Toyota y no en Lexus, cuando por precios y por ser vosotros una marca prémium, parece que el hidrógeno debería estar también en la gama Lexus. ¿Algo a la vista?

R. Nada que podamos comentar. Pero lo bueno es que lo tenemos en el grupo, y ya es una cuestión de decidir cuándo consideramos el momento adecuado, y en qué modelo implementarlo. Nuestros primos están haciendo bien las cosas, y nosotros estamos aprendiendo un montón.

placeholder Según Pieltain, las ventas de Lexus podrían crecer en 2023 un 30%, hasta las 7.000 unidades.
Según Pieltain, las ventas de Lexus podrían crecer en 2023 un 30%, hasta las 7.000 unidades.

P. ¿Y cómo esperáis cerrar el año en el mercado español?

R. Estamos contentos porque nos vamos normalizando, y queremos crecer un 30%, para alcanzar las 7.000 unidades este año. Y aunque no damos previsiones para el año que viene, sí esperamos un potente nivel de volúmenes.

P. Sois una marca que cuida mucho el trato, el café para el cliente... ¿Cómo combinar eso con la venta online?

R. Llevamos mucho tiempo trabajando en la venta online y seguiremos haciéndolo por medio de muchos grupos de trabajo. Pero ya tenemos la posibilidad de hacer reservas online, y el cliente puede hacer las gestiones que necesite. Al final tenemos que dar todas las facilidades al cliente para que interactúe entre el mundo digital y el mundo físico, según quiera, cuando quiera y como quiera. Ese es el fin último, y estamos formando a nuestros equipos, a nuestras redes, sobre cómo hablar en el mundo digital, para que no sientan una barrera. Aunque debemos reconocer que todavía hay camino por recorrer en la parte digital, porque somos muy buenos en la experiencia uno a uno, y en el medio físico, y hay que mejorar en lo digital para obtener ahí también esa experiencia ¡guau!

P. Y seguís estando muy arriba en las clasificaciones sobre fiabilidad y calidad, lo que viene ocurriendo desde hace muchos años. De hecho, hace poco aparecía un informe en Estados Unidos sobre los coches con menos probabilidades de que sufran llamadas de revisión por problemas de seguridad, y el NX era uno de los mejores. Me sorprende un poco que no utilicéis este argumento de venta.

R. Si la pregunta es si hacemos mucho marketing sobre ello, la respuesta es no. Lo hacemos de forma más orgánica, y creo que el boca a boca nos ha funcionado muy bien durante mucho tiempo. Y cuando hablas con un propietario de Lexus, es una de las primeras cosas que te dice. Nosotros no vamos por ahí diciendo que tenemos el coche más fiable del mundo, pero ofrecemos productos que demuestran que es así, y por eso ofrecemos una garantía de 10 años con el programa Lexus Relax. Creemos en la sutileza, y eso ya forma parte de nuestros valores. Nos encanta que lo digáis y nos encanta que se reconozca, pero no es algo que nosotros activamente recordemos.

El último año y medio de Lexus puede considerarse como especialmente activo, pues después de lanzar la nueva generación del NX, que suponía un punto y aparte tecnológico para la marca japonesa al incluir su primer vehículo híbrido enchufable, llegó el RX, también nuevo por completo y dotado igualmente de una variante híbrida enchufable, así como una versión híbrida con turbo, toda una novedad en la marca. Meses después, ya en 2023, llegaba por fin el RZ, su primer coche solo eléctrico, concebido como tal desde el principio, y hace solo unas semanas se confirmaba en el Salón de Shanghái que el monovolumen de superlujo LM, lanzado en 2019 en algunos mercados asiáticos, también vendrá a Europa tras el verano. Es decir, muchas novedades, aunque no serán las últimas que veamos este año.

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