El futuro de los concesionarios pasa por grupos más grandes

La llegada de la revolución al mundo de la automoción va a cambiar radicalmente el sector del motor tal y como lo entendíamos hasta ahora. El coche autónomo, eléctrico y conectado, pero también el vehículo compartido, van a establecer nueva formas de uso del automóvil y también nuevos protagonistas en este sector. E igualmente nuevas formas de negocio, que hasta ahora no han sido exploradas.

Los fabricantes están adaptando sus estrategias y están poniendo en marcha acuerdos comerciales y de distinta índole con nuevos socios estratégicos para adaptarse a este profundo cambio en el mundo del motor y de la movilidad. Pero también los concesionarios deben adaptarse a los nuevos tiempos que llegan.

Y es que los concesionarios van a seguir teniendo en el futuro un papel incuestionable en lo que se refiere a la distribución de vehículos, pero para poder mantenerse en pie ante todos los cambios que llegan deben adaptarse y aplicar importantes cambios en su manera de actuar.

Una de las más importantes es que deben pasar a formar parte de grupos de distribución más grandes, porque todos los cambios que llegan van a requerir de unas mayores inversiones con las que se pasará de pensar de una manera local a hacerlo de una forma más global.

Planificación prudente y realista

Germán López Madrid, Senior Advisor de Volvo Car Corporation, así lo destaca al analizar el "Futuro del retail en la automoción". Según López Madrid, el concesionario pequeño perderá peso, porque poco a poco las ventas de coches a través de internet irán aumentando, y solo los grandes grupos de distribución podrán competir en este nuevo entorno digital que se definirá principalmente por la venta de servicios asociados al automóvil.

Otro de los retos a los que se enfrenta la actual red comercial del automóvil es la llegada del coche eléctrico y del vehículo de conducción autónoma. En este sentido, López Madrid recuerda que en torno a la evolución de ambas nuevas tendencias hay dos teorías: la de los que piensan que hasta 2025 los eléctricos no llegarán a representar el 5% de un mercado de 120 millones de vehículos y, que hasta ese año, tampoco habrá una conducción autónoma de grado 5, es decir, la más completa.

El otro criterio es mucho más optimista sobre la introducción de estas nuevas tendencias en el mercado real. En este caso se baraja una integración casi inmediata de estas nuevas tecnologías, por lo que ni siquiera se pueden plantear plazos porque su despliegue va a desarrollarse a una velocidad vertiginosa.

López Madrid se decanta por una opción intermedia entre ambas, ya que no cree que se vaya a tardar diez años, ni que su implantación sea inmediata. Todo dependerá de las nuevas tecnologías, de las infraestructuras y, sobre todo, de la legislación.

Por ello, el futuro de los concesionarios pasa porque estos ganen tamaño y se conviertan en grandes grupos de la distribución, lo que les permitirá hacer una planificación prudente y realista en términos de caja y no de retorno sobre ventas.

Big data del automóvil

Otro campo que se abre con estas nuevas tecnologías es el big data del automóvil. Pronto todos los coches nuevos estarán permanentemente conectados y enviando de manera constante datos de su ubicación, su velocidad, el número de ocupantes y todos esos datos tienen un gran valor potencial para todos los actores del sector del automóvil, y también para los concesionarios.

También por ello hacen falta grandes grupos de distribución, porque de lo contrario no tendrán capacidad para poder hacer las inversiones necesarias que permitan aprovechar las posibilidades que ofrece el big data y el internet de las cosas del que pronto el automóvil será una pieza clave.

Las opciones que se abren son muchas en torno a la utilización del automóvil en el futuro próximo. Por un lado el coche compartido, pero López Madrid destaca un caso en el que un cliente usa a diario su vehículo, pero que requiere uno más grande para ocasiones especiales, vacaciones o navidades, y lo querrá tener todo ello con una cuota mensual fija y sin pérdida de valor residual. Tampoco querrá tener que llevar su automóvil al concesionario para mantenimiento o reparaciones, sino que se lo recojan a la hora prevista en su casa o lugar de trabajo, le dejen un coche de sustitución y le devuelvan el suyo una vez acabado el mantenimiento o reparación. Todos estos servicios los desea el cliente y está dispuesto a pagar un precio competitivo por ellos.

El reciclaje de los empleados

Asimismo los empleados de los concesionarios también requieren de un reciclaje, una puesta al día en el mundo digital que va a cambiar su manera de trabajar, porque poco a poco los clientes se van a plantear mucho más si realmente merece la pena adquirir un vehículo o si basta con utilizar el coche cuando sea necesario. Es la discusión actual sobre el concepto de movilidad de futuro.

Los concesionarios no solo deben adaptarse a la situación y a los cambios que llegan, sino que deben ser conscientes que se abren ante ellos nuevos modos de negocio, que antes no existían, pero que pueden llegar a cubrir las nuevas necesidades de los clientes y permitir nuevas vías de negocio hasta ahora inexploradas.

Pero para todo ello, los concesionarios deben hacerse grandes, deben agruparse y formar redes de distribución capaces de competir en los nuevos negocios/servicios que llegan. En este sentido, Germán López Madrid, Senior Advisor de Volvo Car Corporation, alerta de que los concesionarios actuales deben prepararse adecuadamente para gestionar una movilidad futura que la sociedad ya está reclamando.