Rafael Sainz: “El objetivo es lograr con Mitsubishi el 1% de cuota en España”

Rafael Sainz es el Director General de B&M Automóviles España, S.A., la nueva distribuidora de los vehículos Mitsubishi para el mercado español. En esta entrevista analiza la situación actual de la red de concesionarios, lagama de productos de la marca y el objetivo comercial que se ha fijado de alcanzar una cuota de mercado del 1% en los próximos años.

Pregunta.- ¿Cuándo se hizo cargo el grupo Bergé de la distribución de Mitsubishi en España?

Respuesta.- La compra se firmó el pasado mes de noviembre, pero el visto bueno por parte de la Comisión de la Competencia no llegó hasta principios del mes de febrero. Y desde entonces está operativa.

P.- ¿Ha habido cambios en la red de concesionarios?

R.- La red que tenemos ahora es básicamente la misma que había antes. Nuestro planteamiento con el concesionario, y creo que ha sido un acierto, es que esta red ha sido fiel a la marca y ha vendido muchos coches en todos estos años. La crisis se ha cebado muy fuerte con Mitsubishi y por ello la gran mayoría se ha mantenido. Esta gente ha aguantado en las épocas malas y hay que darles la oportunidad de que sigan.

Dicho esto, hemos iniciado una reestructuración en las zonas en las que teníamos más potencial y estamos trabajando en ello. En estos momentos tenemos una red de 57 concesionarios y otros 66 puntos de venta incluyendo el último que acabamos de firmar. Con ello cubrimos perfectamente toda la geografía nacional. Estos concesionarios son gente seria, que lleva muchos años funcionando, que tienen recursos, que tienen taller, una exposición, una póliza de crédito…

P.- ¿Cuál es la rentabilidad de la red de concesionarios de Mitsubishi?

R.- Durante el segundo semestre del pasado año la rentabilidad empezó a mejorar y también las ventas, debido a los apoyos de la marca. Antes, en el primer semestre de 2013, los resultados habían sido muy negativos. En los primeros seis meses que llevamos con Mitsubishi, nuestra prioridad ha sido mantener la red comercial. Ahora estamos trabajando para mejorar la rentabilidad, que es la clave para que sigan. En estos momentos la red está muy contenta con el nuevo producto. El PHEV lo han acogido muy bien y todos quieren tener un coche de demo para poder mostrárselo a sus clientes, pero de manera voluntaria.

También están muy motivados con todo lo nuevo que va a llegar. De momento, y tras el Outlander PHEV, con la innovadora tecnología híbrida enchufable, la siguiente novedad será el Space Star, que llegará al mercado en septiembre. Nos están pidiendo muchos más coches de los que pensábamos que iban a querer y por ello estamos muy contentos con la red. Es una red motivada, que tiene ganas.

P.- ¿Cómo es el nuevo Space Star, su próximo lanzamiento en el mercado español?

R.- Es un vehículo que se integra en el segmento A, el de los coches pequeños, pero a mitad de camino entre un A y un B. En realidad es un vehículo que podríamos denominar “A plus B minus”. Tiene 3,71 metros de longitud y un motor de 1.2 litros con 80 caballos, por lo que es un rival del Nissan Micra por la parte más alta, o por la parte baja del Hyundai i10 o del Kia Picanto. Pero tendrá un precio “súper-competitivo” teniendo en cuenta que su equipamiento es muy completo e incluye climatizador, o control de crucero o arranque por botón. Y su precio de partida será de 9.600 euros, pero con el PIVE el precio de partida será de 8.600 euros. Y la versión cara arranca en 9.500 euros con PIVE o 10.500 sin este plan pero con la ayuda de la marca. Un precio muy competitivo para el amplísimo equipamiento que ofrece.

P.- ¿Tienen más novedades previstas próximamente en la gama europea y española?

R.- Habrá más novedades importantes en los próximos meses. El primero que llegará será el nuevo L200. Se trata de un modelo completamente nuevo, con motores y cajas transfer nuevas y con muchos cambios estéticos. Es un tipo de coche, el de los pick-up, con pocas ventas en España. Nuestras previsiones son de hacer 350 unidades anuales, pero a nivel internacional es un modelo muy importante para Mitsubishi del que venden más de 250.000 unidades anuales, lo que representa el 20% de las ventas totales.

P.- ¿Cómo van las ventas en el mercado español?

R.- Este año las cosas están evolucionando muy bien. De hecho en el mes de julio hemos conseguido hacer crecer las ventas un 80% y cerraremos el mes con unas 600 unidades. Con ello podremos cerrar el 2014 con unas cifras de entre 4.500 y 5.000 unidades. Pero nuestro objetivo para los próximos años es alcanzar una cifra de un 1% de cuota de mercado, lo que para un mercado de un millón de unidades supondría 10.000 vehículos y duplicar las ventas previstas en 2014.

P.- ¿Cuáles son los puntos fuertes y los débiles de Mitsubishi en estos momentos?

R.- Mitsubishi tiene un nombre y una reputación importante en España. Fue una de las primeras marcas que empezó a vender turismos y todoterrenos japoneses en España. A Mitsubishi se la reconoce, sobre todo, por su gran fiabilidad mecánica y por su buen posicionamiento dentro del mercado todoterreno, que siempre ha sido magnífico. Lo fue con el Montero, con el Montero Sport o con el L200 y ahora el ASX es un modelo que funciona realmente bien, cuyas ventas suben más que el mercado. Y en otro tipo de coches, el Evo es un vehículo realmente icónico y estamos un poco pendientes de lo que decida la marca hacer con él. Es un modelo que lo ha ganado todo en los rallyes y que hoy en día sigue siendo una referencia.

Es verdad que el punto débil de la marca quizá haya sido el mercado de turismos, en el que se ha flaqueado un poco más. Por ejemplo el Colt fabricado en Europa tenía un precio caro dentro del mercado. La política de producto de Mitsubishi en todoterreno siempre ha sido consistente y en turismos ha sido más cambiante y no le ha dado tiempo al cliente a pensar en nosotros como una marca de turismos. Mitsubishi tampoco tenía una gama de producto de turismo adaptada al mercado europeo.

P.- Fueron pioneros en el vehículo eléctrico con el i-MIEV ¿Cómo va a ser la evolución del coche eléctrico para Mitsubishi en los próximos años?

R.- El i-MIEV fue el primer vehículo eléctrico que se produjo en serie, se sigue fabricando y nosotros lo seguimos vendiendo. Es un coche que tiene su cliente determinado. Es un flotista con unas necesidades que se adaptan a las del vehículo. Desde nuestro punto de vista y también desde la marca, la estrategia es pasar al híbrido enchufable. Por ello, el nuevo ASX, cuando salga al mercado, tendrá una versión híbrida enchufable. Y lo mismo ocurrirá cuando llegue el nuevo Montero, que también la tendrá y el Outlander, que ya la tiene. La estrategia de Mitsubishi pasa por el híbrido enchufable pero tiene la experiencia de haber tenido y mantener en su catálogo un coche 100% eléctrico.