El arma secreta de Airbus para ganar la partida a Boeing: mano dura con los clientes

El verano pasado, mientras su compañía gastaba más de 1,2 millones de dólares por hora, Carsten Spohr, director ejecutivo de Deutsche Lufthansa, asistió a una videoconferencia con su homónimo de Airbus, el mayor fabricante de aviones del mundo.

Según personas familiarizadas con la reunión, la prioridad de Spohr era obtener un breve respiro respecto a los miles de millones que debía por los aviones que pidió años antes de la pandemia. Guillaume Faury, el director ejecutivo de Airbus, dijo que no.

Faury ha pasado la mayor parte de la pandemia tratando de obligar a sus clientes más importantes y leales, incluso los que están al borde de la bancarrota, a cumplir con sus férreas obligaciones contractuales. Esta estrategia, que desafía las convenciones del sector, ha contribuido a situar a Airbus en la posición competitiva más fuerte de la historia de su rivalidad con Boeing.

Los equipos de ventas de Airbus fueron “avión por avión, aerolínea por aerolínea, cliente por cliente, para ver a qué atrasos se enfrentaban y cómo era el contrato que habían firmado con Airbus”, describe Faury, un antiguo ingeniero de pruebas de vuelo que ascendió a la posición más alta de la firma un año antes de la pandemia. Al final, según los registros de la compañía, Lufthansa pagó 1.300 millones de euros (1.500 millones de dólares) por la entrega de 16 de los 21 aviones que Spohr había intentado aplazar.

En el último año, Airbus entregó tres veces más aviones que Boeing, aprovechando la ventaja que les brindó la inmovilización del 737 MAX, el avión más vendido de Boeing. Este año, ha despachado casi el doble de aviones que su rival. Según los analistas, los recientes avances de Airbus son tan grandes que podrían convertir uno de los duopolios más arraigados del mundo en algo más parecido a un monopolio, al menos en lo que a un producto crucial respecta: los aviones de un solo pasillo, el tipo de vehículo aéreo comercial más popular de la industria.

El 737 de Boeing, que ya vuelve a surcar los cielos, y el A320 de Airbus, apreciados por su versatilidad y eficiencia de combustible, son los caballos de batalla de la flota comercial mundial. Según las cifras de la compañía, el A320neo ha llegado a sacar una ventaja en pedidos netos de más del 68% al MAX, mientras que antes de dejar en tierra dicha aeronave, Airbus se posicionaba con un 58% ante el 42% de Boeing.

Según Sash Tusa, analista Londinense de Agency Partners, es casi imposible que Boeing recupere el terreno perdido. “Airbus puede mantener una postura firme en las negociaciones precisamente porque no hay competencia”, explica.

Un portavoz de Boeing declinó hacer comentarios para este artículo. En abril, en una llamada con analistas, David Calhoun, director ejecutivo de Boeing, aclaró: “No puedo compensar el déficit de producción que hemos generado… De ahora en adelante, me centraré simplemente en defender nuestra posición con respecto a lo que creo que es la parte que nos corresponde. A largo plazo, volveremos a posicionarnos donde tenemos que estar”.

En muchos de los mayores mercados mundiales de la aviación, como Estados Unidos y China, la demanda se está recuperando, y aerolíneas como United Airlines. y Delta han encargado aviones nuevos en los últimos seis meses, tanto a Airbus como a Boeing.

La estrategia de Faury supone una ruptura con respecto a la seguida de cara a crisis anteriores. Tradicionalmente, con los líderes previos de la empresa, Airbus se ha mostrado más dispuesta a permitir cierta flexibilidad en los pedidos de sus mejores clientes. En todas las industrias, los proveedores, los arrendadores e incluso las autoridades fiscales han optado por una estrategia similar para hacer frente al golpe económico generado por la pandemia.

La rígida hoja de ruta de Airbus conlleva grandes riesgos. Algunos altos cargos se preguntan si no acabará dañando las relaciones a largo plazo con las compañías aéreas, justo ahora que la demanda empieza a recuperarse.

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Según personas conocedoras del tema, Willie Walsh, director general de IAG hasta finales del año pasado, pidió una moratoria en las entregas de Airbus al propietario de British Airways durante los primeros días de la pandemia.

Tras recibir una respuesta negativa, hizo referencia repetidamente a ‘el antiguo Airbus’. Durante la crisis generada por los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001, Walsh dirigía Aer Lingus en Irlanda, y Airbus le ofreció entonces una flexibilidad mucho mayor en sus pedidos.

“La respuesta inicial supuso para mí una gran decepción”, expuso Walsh en una entrevista. “La excusa del contrato, de las obligaciones contractuales, está muy manida”. Una portavoz de IAG declinó comentar sobre el tema.

Faury, de 53 años de edad, ascendió a la dirección a través de la unidad de helicópteros de Airbus. Tras graduarse en la prestigiosa École Polytechnique en Francia, dirigió el departamento de I+D de la unidad. Después, pasó cuatro años al mando de la sección de I+D de PSA Group, compañía que, por aquel entonces, era dueña de Peugeot. Volvió a Airbus como director de la unidad de helicópteros y, finalmente, en abril de 2019, sustituyó como director ejecutivo a Tom Enders, quien había ostentado el puesto durante los últimos siete años.

Hemos intentado tenderles la mano, sentarnos con ellos, averiguar cuáles eran sus principales prioridades y motivaciones”

Según personas conocedoras de su estilo directivo, Faury, un ávido corredor de fondo, dirige la empresa de forma cauta pero sagaz.

Faury indica que, en la mayoría de los casos, Airbus ha sido capaz de llegar a un acuerdo con clientes que buscaban atrasar o cancelar pedidos sin dejar de insistir en que estos cumpliesen con sus obligaciones contractuales.

“Todos nuestros clientes estaban en situaciones muy distintas. Hemos intentado tenderles la mano, sentarnos con ellos, averiguar cuáles eran sus principales prioridades y motivaciones y explicar en la medida de lo posible nuestras propias limitaciones”, apuntó.

A raíz de ello, todos los aviones que Airbus ha fabricado en el último año han sido vendidos y están esperando a que sus nuevos dueños los recojan o están en “fases de negociación muy avanzadas”, comunicaba Christian Scherer, director comercial, a la prensa en junio.

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Los contratos de las aerolíneas están entre los más difíciles de vulnerar. Se redactan de forma que garanticen plazos de entrega fiables, que permiten que las fábricas de Airbus y Boeing puedan seguir funcionando en tiempos de vacas flacas para poder satisfacer el aumento de la demanda cuando las cosas vuelvan a mejorar.

No obstante, durante recesiones acusadas, las aerolíneas que se enfrentan a la posibilidad de caer en bancarrota esperan cierta flexibilidad. Airbus no la ha mostrado.

En marzo de 2020, cuando quedó clara la magnitud de la amenaza que el virus constituía para la economía mundial, Faury se quejó ante algunos periodistas de que algunas aerolíneas no cogían el teléfono cuando el equipo de ventas llamaba para recordarles los acuerdos alcanzados. Más tarde, advirtieron a las aerolíneas que Airbus no descartaba emprender acciones legales si se negaban a aceptar los aviones que habían pedido.

Los datos mensuales de pedidos y entregas de Boeing indican que, el año pasado, se cancelaron 655 pedidos de aviones y era poco probable que unos 723 más salieran adelante. La mayoría eran de aviones 737 MAX. Las aerolíneas y los arrendadores pudieron retirarse de los acuerdos sin grandes dificultades, gracias a que las aeronaves se quedaron en tierra durante varios meses.

El año pasado, a pesar de la crisis, Airbus entregó 566 aviones, incluidos los de fuselaje ancho, frente a los 157 de Boeing

Los registros de Airbus, por su parte, indican que sólo aceptó 115 cancelaciones, la mayoría como resultado de la quiebra de las aerolíneas. En algunos de esos casos, Airbus aún acudió a los tribunales para reclamar una indemnización.

El año pasado, a pesar de la crisis, Airbus entregó 566 aviones, incluidos los de fuselaje ancho, frente a los 157 de Boeing. En lo que va de 2021, Airbus ha entregado 296 aviones, frente a los 156 de Boeing, según los registros de la empresa.

Airbus prevé un retorno sustancial de los viajes comerciales a principios de la segunda mitad de este año, momento en el que planea aumentar la producción hasta alcanzar, o incluso superar, los niveles previos a la pandemia de 63 aviones de fuselaje estrecho al mes.

Al retomar el ritmo tan rápido, Airbus está apostando que conseguirá nuevos pedidos de aviones una vez que el sector haya salido de la crisis y las aerolíneas empiecen a luchar por quedarse la cuota de mercado que sus rivales hayan abandonado.

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EFE

El mes pasado, Boeing declaró que había aumentado la producción del 737 MAX a 16 aviones al mes. La empresa fabricante de Chicago ha trazado un plan para aumentar dicha cifra a 31 a principios del año que viene, seguido de "nuevos aumentos graduales que se correspondan con la demanda del mercado".

Pocos descartan a Boeing. El 737 vuelve a surcar los cielos y la demanda por parte de los viajeros se ha disparado en Estados Unidos, su mercado de origen. En lo que va de año, Boeing ha superado a Airbus en pedidos, con 599 frente a los 165 de su rival. Estos acuerdos, que tardarán varios años en llegar a la fase de entrega, momento en que el fabricante recibe el pago correspondiente, se corresponden en su mayoría con grandes compras realizadas por las compañías aéreas estadounidenses.

Así mismo, a medida que aumenta la demanda en Estados Unidos, Boeing ha podido reducir rápidamente su inventario de aviones 737 MAX sin vender.

Airbus y Boeing se baten en duelo desde que el primer avión del fabricante advenedizo francoalemán levantó el vuelo en 1972. Desde entonces, Airbus casi ha conseguido igualar al gigante aeroespacial estadounidense. Entre los dos, fabrican más del 90% de los aviones comerciales del mundo. A excepción de un periodo tras el impacto de los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001 en la industria de la aviación estadounidense, Airbus nunca ha logrado mantenerse en la cima como el mayor fabricante de aviones del mundo. Su rentabilidad, y el precio de sus acciones, se han posicionado tradicionalmente por detrás de las de Boeing.

Boeing ha quedado inundada por la deuda: perdió 11.900 millones de dólares el año pasado y sus acciones han caído un 43,5%

En 2011, Airbus consiguió pillar desprevenido a Boeing con una versión mejorada del A320 que consumía menos combustible y estuvo a punto de quedarse con un pedido decisivo de American Airlines., tradicionalmente un cliente de Boeing.

Boeing, que estaba desarrollando un avión totalmente nuevo como sucesor del 737, que se estaba quedando algo anticuado, abandonó sus planes y declaró que, en su lugar, desarrollaría una versión actualizada de su aeronave: el MAX.

Boeing ha quedado inundada por la deuda: perdió 11.900 millones de dólares el año pasado y la cotización de sus acciones en bolsa ha caído un 43,5% desde que sus aeronaves se vieron obligadas a quedarse en tierra en marzo de 2019. En el mismo periodo, Airbus perdió 1.100 millones y el valor de sus acciones se ha mantenido estable.

Lufthansa, junto con Air France, fue uno de los primeros clientes del fabricante francoalemán. Tras la reunión del verano pasado entre sus directivos, las dos empresas han pasado casi un año elaborando un nuevo plan de entrega de aviones a largo plazo.

Según personas familiarizadas con estas negociaciones, los gestores de flota de Lufthansa entablaron diálogos agotadores con el equipo de ventas de Airbus. Directivos de ambas compañías revisaron los pedidos de Lufthansa, avión por avión. Por cada cambio que propuso Lufthansa, Airbus pidió algo a cambio: adelantar la entrega de otro modelo, un pedido nuevo, pagos por aplazamiento o las tres opciones a la vez.

Además de adquirir los 16 aviones que originalmente no deseaban el año pasado, Lufthansa acordó en abril adquirir 12 aviones nuevos este año, a la vez que aplazaba la entrega de otros 24 aviones en años posteriores. Lufthansa aceptó pagar penalizaciones por los cambios en el contrato y, además, acordó comprar otras cinco aeronaves A350 de fuselaje ancho, con entrega programada para 2027.

*Contenido con licencia de ‘The Wall Street Journal’.