No siempre es bueno invertir como las grandes fortunas

Hay un refrán anglosajón que dice que tengas cuidado con lo que deseas, no vaya a ser que se convierta en realidad. Si supieran Uds. cómo se invierte actualmente el dinero de las grandes fortunas, no querrían que su dinero se invirtiera como el de una de ellas. Sería más de aplicación el refrán español de "virgencita, que me quede como estoy".

La mayor ventaja que tenía un alto patrimonio era que el asesor o gestor trabajaba para el cliente. Así funcionaba la banca suiza tradicional. Cuidar el patrimonio era lo primero. A cambio se cobraba una tarifa de forma transparente por el servicio ofrecido, no una comisión (escondida) por colocarle determinados productos al cliente. Es un matiz importante.

Esa forma de asesorar o gestionar las grandes fortunas ha desaparecido. Especialmente en países con menor tradición financiera, como España.

La necesidad de colocar productos caros para compensar la bajada de comisiones de los fondos de inversión ha puesto a "los ricos" en el punto de mira de las entidades financieras. La llegada de los fondos indexados, los fondos cotizados (ETF) y las clases limpias de fondos ha hecho que bajen las comisiones que perciben bancos y sociedades de valores por este concepto. Las de todo tipo de clientes. Así que, en lugar de potenciar el servicio y la rentabilidad, la reacción ha sido colocar productos cuya complejidad justifique comisiones elevadas e invisibles, porque no se cobran de forma explícita, sino dentro de los costes del fondo. Y claro, un 3 % de costes totales sobre un patrimonio de 1 millón de euros es mucho más que un 3 % sobre 10.000 euros, lo que hace del "rico" la pieza más deseada a la hora de colocar productos caros.

Opinión

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Así que, primer baño de realidad: los ricos no están protegidos frente a la agresividad comercial de la banca, incluida la privada.

Esto no viene de ahora. Recuerden al famoso caso Madoff. De hecho, el gancho comercial era que invirtiendo en aquello entrabas a formar parte de un selecto club de ricos. Muchos hubieran preferido no estar en la lista VIP.

También ocurrió con el caso Enron. Cuando los bancos se dieron cuenta de lo que había comprado la matriz, empezaron a colocar las acciones que tenía el banco entre sus clientes de banca privada. Era la única forma de colocar paquetes grandes de acciones, ya que los ricos tenían capacidad de absorberlos. Había que actuar rápido y liberar así al banco del "marrón". Fue un gran escándalo.

Otro error que se comete es pensar que alguien que ha conseguido hacer fortuna en la economía real se va a mover como pez en el agua en el entorno financiero. Pero son entornos muy distintos. He visto a líderes de empresa caer como niños inocentes ante el caramelo del estatus social, el trato VIP, el torneo de golf o la cena con gente importante, sin que todo ese despliegue de relaciones públicas vaya acompañado de una buena rentabilidad. Se confunde buen servicio con "cariñito". Pero en finanzas el buen servicio solo significa una cosa: buen asesoramiento, buena información, buena rentabilidad, transparencia y protección del patrimonio en periodos bajistas. Todo lo demás son relaciones públicas.

Si quiere usted invertir de verdad como "los ricos", fíjese en aquello que se les ofrecía a los ricos cuando el tratamiento de una gran fortuna estaba a la altura de la misma. Durante siglos, los banqueros privados de Ginebra o de Londres eran asesores personales realmente independientes y objetivos, no comisionistas. No existía conflicto de interés entre la entidad y el cliente, porque el único interés era que el cliente estuviera contento, siguiera durante años en la entidad y pagara por un servicio de primera calidad. Que el cliente estuviera cautivado por el servicio y la rentabilidad, no "cautivo" de la letra pequeña del folleto de un fondo del que no puede salir en siete años, salvo para tomar aliento en las ventanas de liquidez. Y a veces, ni siquiera eso.

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De hecho, en la banca Suiza que yo conocí hace muchos años, lo del cariñito y las relaciones públicas brillaba por su ausencia. Las reuniones eran pragmáticas, prácticas y focalizadas en los resultados y el análisis. Lo único que coincidía con la banca privada actual era la reverencia un tanto impostada, pero nunca sustituía al servicio y la rentabilidad. Y cobraban por ello, por supuesto, pero con transparencia, no escondiendo comisiones abusivas dentro de los productos. El pago era explícito, porque también lo era el interés en la satisfacción del cliente, no la colocación de productos "de la casa" o productos de terceros que dieran la mayor comisión posible.

Donde hay más cultura financiera, la presión de los clientes está haciendo que se vuelva a los orígenes. Y es muy fácil: si Ud. quiere invertir con una gran fortuna, exija que su asesor o gestor trabaje para usted y solo para usted. Cómo se supone que hace un médico con su paciente, un asesor fiscal por su cliente o un mecánico con el coche que llevan a su taller. A dónde habremos llegado para que, lo que suele ser normal en cualquier profesión, se haya convertido en un lujo en el sector financiero, un lujo al que no pueden acceder ni siquiera los clientes más ricos.