Los profesionales detectan la trampa y aún así pican

Hay una paradoja que recorre el sector financiero de arriba abajo y que pocos se atreven a nombrar en voz alta. Los profesionales de la inversión saben perfectamente lo que les ocurre a los inversores particulares cuando compran fondos en su banco. Lo que no saben —o no quieren saber— es que a ellos les está ocurriendo exactamente lo mismo.

Empecemos por lo conocido. Cualquier banquero privado, selector de fondos o asesor financiero con unos años de oficio sabe que las grandes redes bancarias no venden toda su gama. Venden los fondos que han ido bien. Y eso no es tan inocente como parece, porque esas gestoras no tienen siete ni doce fondos: tienen decenas, a veces centenares, con estrategias de inversión muy diferentes entre sí, incluso dentro de una misma categoría. Los fondos nacen pequeños, sin historia, sin brillo. Durante años permanecen en una especie de incubadora discreta. Cuando alguno destaca —y por pura estadística, si creas suficientes, alguno destacará— empieza la maquinaria comercial. Se presenta en las oficinas, se incluye en las carteras recomendadas, se explica en las reuniones con clientes. Los que no funcionaron sencillamente desaparecen: son absorbidos por el fondo de mejor historial, y ese historial fabricado es el que figura en las bases de datos cuando alguien lo busca años después.

El inversor particular que entra en una sucursal no sabe nada de esto. Ve un gráfico de rentabilidad atractivo, escucha una historia coherente y toma una decisión. Lo que nadie le explica es que ese pasado reciente que le están vendiendo es el superviviente de una muestra de cien. Que la entidad creó un centenar de fondos con estrategias muy diferentes, y que cuando haces eso tienes muchas probabilidades de que alguno brille durante unos años. Pero mirar hacia atrás no dice nada sobre lo que va a ocurrir hacia adelante. El fondo que ha ido bien no tiene más probabilidades que los demás de obtener mejores resultados futuros. El juego se parece al del trilero: el inversor sigue la rentabilidad como el apostador sigue la bolita, convencido de que hay habilidad donde en realidad hay azar y selección.

Esta mecánica es de sobra conocida entre los profesionales. Por eso, en general, no invierten en los mismos productos que recomiendan a sus clientes minoristas. Hay cierta distancia cínica entre lo que se vende y lo que se compra. Hasta aquí, nada nuevo.

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Lo que resulta genuinamente revelador —y perturbador— es que esos mismos profesionales que ven con claridad el juego del banco de la esquina son, en gran medida, ciegos ante el mismo mecanismo cuando opera en las grandes gestoras internacionales en las que sí confían. Hablamos de gestoras con varios cientos de miles de millones de patrimonio, presencia global y una red comercial que no son sucursales, sino profesionales especializados que se mueven por los despachos de selectores, family offices y bancas privadas de todo el mundo con ideas de inversión bien construidas y un historial que las respalde.

El modelo, sin embargo, es idéntico. Estas gestoras también tienen criaderos de cientos de fondos que no comercializan activamente, o que no lanzan simultáneamente en todos los mercados. Cuando alguno destaca por probabilidad, empieza a aparecer en los eventos del sector, en las presentaciones para profesionales, en los informes de due diligence. La gestora no enseña toda su gama. No habla de la rentabilidad media ponderada por patrimonio de todos sus fondos. Habla de la historia que ha funcionado. Ese fondo que brilló se vende en más países, a más tipos de clientes institucionales, y concentra el esfuerzo promocional. Los demás permanecen en un discreto segundo plano o se fusionan, igual que hacen las redes minoristas.

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El resultado es previsible. Muchos profesionales acaban desencantados con los fondos en los que invirtieron. Les contaron una historia maravillosa que no continuó una vez que entraron. Y la paradoja se cierra sobre sí misma: el selector que diagnosticó con precisión el problema en el banco minorista no lo reconoció cuando llegó envuelto en un traje más sofisticado, con mejores diapositivas y una reunión en Londres.

Hay dos ejercicios útiles para interiorizar esto de verdad. El primero es ponerse en la piel de quien dirige una fábrica de fondos con una gran red de distribución, ya sean sucursales en un país o profesionales que venden a profesionales en todo el mundo. La pregunta es sencilla: ¿cómo maximizas los ingresos? ¿Cómo compites con otras gestoras que siguen la misma estrategia de producir mucho y promocionar lo que salió bien? Visto desde ese ángulo, la lógica del sistema se vuelve inevitable. No es maldad: es el incentivo estructural de un negocio donde la comisión se cobra sobre el patrimonio captado, y el patrimonio se capta contando la historia más atractiva disponible.

El segundo ejercicio es más empírico. Basta con revisar qué fondos llenaban las carteras de los clientes hace diez o veinte años. No los nombres de las gestoras, sino los fondos concretos, las estrategias, los gestores. Lo que se descubre es que los productos han rotado casi por completo. Lo único que permanece es el nombre del banco o de la gestora al principio del producto. El fondo es otro. La estrategia es otra. El gestor es otro.

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Los fondos que sí se mantienen una o dos décadas después en la cabeza de los inversores —y en sus carteras— son los de entidades más pequeñas, con mucha menos capacidad comercial, donde las personas que toman las decisiones de inversión siguen siendo las mismas que estaban al principio. La pregunta que se desprende de esa observación es incómoda pero necesaria: si sobreviven los que tienen menos capacidad comercial, ¿qué otra virtud tendrán a cambio?