La mitad de los españoles con asesor financiero no entiende los productos en los que invierte

Más de medio millón de clientes de banca personal con alto patrimonio no cuenta con un asesor financiero y de los que sí tienen, la mitad no comprende de forma clara y nítida el producto en el que invierte, según un estudio, que pone de relieve que en España, donde el sistema está excesivamente “bancarizado”, el cliente exige cada vez más a sus asesores. Las consecuencias de esta falta de comprensión puede ser desastrosa para los inversores, como ha quedado demostrado con los escándalos de Madoff o Banif.

El principal motivo por el que el 39% de los españoles con rentas elevadas (entre 60.000 euros y 3 millones) no tiene un asesor financiero es la falta de confianza, de acuerdo con los datos del estudio de la compañía de servicios financieros Skandia. El porcentaje se eleva al 80% en el caso de los encuestados con rentas medias.

Llama la atención la respuesta de los inversores a la pregunta de si entienden las recomendaciones de sus asesores: sólo el 50% dice que comprende clara y nítidamente la información y el 25% que la comprensión es razonable, de lo que se deduce que las decisiones se toman basadas en la confianza en el asesor. El problema es que la crisis financiera mundial y los escándalos que han salido a la luz, como el de Madoff, el de Banif o el de Lehman, han generado una caída considerable de la confianza en las entidades y en los mercados. Los responsables de Skandia califican de grave el que un inversor contrate un producto sin ser plenamente consciente de en dónde está colocando su dinero. Ese es precisamente el argumento de los afectados por Banif, el servicio de banca privada del Santander.

En este sentido, Fernando Pastor, director comercial de Skandia, manifiesta su preocupación por el poco cuidado que se hace de los clientes, a los que “muchas veces no se le ofrece lo que necesita, sino lo que más le conviene a la entidad”. Por eso subraya que hay que trabajar y poner toda la atención en el cliente, para recupera la confianza. Según el estudio, el modelo está cambiando, el cliente es ahora más exigente y demanda claridad e independencia, se ha cansado de que los asesores de bancos y cajas intenten colocarle productos. “Ahora el cliente es lo importante, hay que colocarle en el centro y hacerle un traje a medida”, dice Pastor, que considera que esto es básico para sobrevivir a la crisis y recomienda “volver a lo sencillo”.

Y ¿qué es lo que el cliente quiere? Recomendaciones sensatas y claras, confidencialidad e independencia, que el asesor actúe de su parte y haga un seguimiento de su caso. Además, espera que el asesor tenga una oferta amplia de productos sustitutivos. Los inversores creen que necesitan consejo para todos los productos financieros y bancarios que contratan. Pero, tal y como se desprende del estudio, los profesionales no siempre son conscientes de cómo son percibidos por los clientes y de qué es lo que éstos esperan de su trabajo.

Por otro lado, en España todavía hay mucho que avanzar para llegar a modelos como los del resto de los países europeos. En nuestro país la mayoría recurre a los bancos cuando necesita consejo para invertir, sólo un 3% acude a asesores independientes, y  los clientes de las cajas se sienten, en su mayoría, desatendidos en este aspecto.