Santander prepara una ofensiva para captar ricos latinos en EEUU y mira a Dubái

Santander quiere ganar peso en banca privada y que el mercado lo perciba, para que aplique múltiplos de valoración bursátil más amables. La entidad gestiona 376.700 millones a escala global, con el dato de cierre de diciembre, de 314.000 clientes, en 14 mercados, y obtuvo 1.100 millones de beneficio, casi el triple que hace apenas cinco años. Ahora, el grupo presidido por Ana Botín planea un aumento de los activos a doble dígito en el plan estratégico actual, hasta 2028, a través de entradas nuevas de dinero.

El banco cántabro apostó por Alfonso Castillo, fichado en Bankinter en 2018 para crear una unidad de ultrarricos en Miami, como director de banca privada global en 2021. El reto es tener un negocio transfronterizo que genere sinergias entre geografías y con otras unidades de negocio, como banca de inversión. Este mandato ha cobrado más importancia desde que Javier García Carranza fue nombrado responsable de fondos, seguros y banca privada en mayo de 2024, sustituyendo a Víctor Matarranz, y más aún con el plan estratégico que anunció Botín en Londres la semana pasada, con el que el banco aspira a llegar a 20.000 millones en 2028 y duplicar el dividendo.

Santander tiene tanto una banca privada internacional como bancas privadas nacionales. Hasta ahora, no hacía negocio de banca privada local en Estados Unidos. Con la compra de Webster Bank, Santander espera tener la semilla para escalar la banca privada que ya ofrecía este banco, atacando primero el mercado 'wealth' de latinoamericanos que reconocen la marca Santander. Se estima que es una tarta de más de un billón (millón de millones) de dólares en EEUU.

La banca privada debe jugar un papel decisivo, tanto en beneficio —debería aportar entre el 6% y el 7%—, como sobre todo en crecimiento de clientes y volúmenes para Banco Santander. En el mercado estadounidense, según cálculos del Santander, los analistas dan un múltiplo medio de 16 veces sobre beneficios en banca privada y de ocho veces en banca comercial. Por eso, muchas entidades europeas quieren crecer en el segmento de grandes patrimonios, que genera ingresos por comisiones y apenas consume capital.

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La entidad prevé crecer a doble dígito en banca privada entre 2026 y 2028. En los últimos años, en los que ha lanzado una banca privada en Dubái y en Abu Dabi para tener presencia en Oriente Medio, con el fichaje de 19 banqueros, y ha incorporado profesionales por todo el mundo —en España, principalmente, desde CaixaBank—, ha crecido a ritmos del 7% en divisa dura, euro y dólar, y el doble en mercados emergentes.

Santander venía apostando por el mercado de Emiratos Árabes Unidos para tener presencia en un mercado que cada vez atrae más a altos patrimonios de todo el mundo, tanto jubilados ricos como empresarios y deportistas. La fiscalidad sobre la renta en Dubái es del 0%. Pero ahora, con el programa de contingencia activado por parte de las firmas internacionales que tienen presencia en la región, la escalada bélica con Irán y el impacto en la zona —en Dubái ha habido explosiones— pone en duda esta apuesta.

El mayor foco del banco está en la parte de ultrarricos, a partir de 30 millones de dólares, con la premisa de Alfonso Castillo de que cuando se enfatiza el servicio en este segmento luego permea hacia abajo. El grupo ha seguido un modelo similar al de 'JP Morgan', ofreciendo servicio a través de equipos que incluyen banqueros, asesores especialistas y gestores. Esto supone un hándicap para captar negocio rápidamente con el fichaje de banqueros 'top', pero también permite más capacidad de retención y mejor eficiencia. La ratio de costes sobre ingresos está en el 39%, por debajo de lo habitual en el sector, y ahora el reto del equipo de Castillo es seguir reduciéndola incrustando el uso de la inteligencia artificial.

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Otro reto del Santander será evaluar qué hacer en Reino Unido para incrementar su presencia en el mercado de altos patrimonios una vez que se produzca la integración de TSB. Mientras que en Latinoamérica Santander quiere seguir creciendo a doble dígito, apostando por el corredor hispanoamericano entre varios mercados americanos y España.

La otra rama que crece con fuerza es la del servicio global a 'family offices', presente en España, Brasil y Suiza, y que se acerca a los 6.500 millones de euros. En España, Beyond Wealth está en 2.000 millones. Se trata de un servicio de consultoría que, en su momento, lanzó CaixaBank, y que han replicado Santander y Bankinter. En el caso del Santander, además, ofreciéndolo en varios mercados.