La banca privada prepara un 2026 caliente en fichajes: perfiles y salarios que se buscan

Las entidades de banca privada están activando planes de fichajes para reforzarse y crecer en 2026, anticipando un año más movido que el anterior. Para ello, preparan la chequera y afinan los perfiles que buscan para reforzarse, desde banqueros veteranos con cartera, como tradicionalmente ha sido habitual, a perfiles más jóvenes para formarlos y especialistas en temas como fiscalidad o ESG (criterios ambientales, sociales y de gobernanza, por sus siglas en inglés).

Lo habitual siempre ha sido que las firmas de banca privada busquen banqueros que tienen varias décadas de experiencia y carteras de varios cientos de millones de euros para intentar que arrastren sus clientes a la entidad de destino. Esta ha sido la estrategia clásica, especialmente de las compañías especializadas en la gestión y asesoramiento de grandes patrimonios que están fuera de grupos dominados por la banca comercial, y que controlan más del 70% de los activos de los ricos españoles. En este último caso, suelen optar por tirar de gente de la casa para contener los costes y apostar por crecer con clientes que ya trabajan con el banco, por sus créditos personales o de sus empresas.

En los últimos años, la estrategia ha ido modificándose. Algunos bancos han tirado de chequera para reforzar su banca privada. El ejemplo más claro ha sido Banco Santander, líder en banca privada en España, que desde que Javier García Carranza sustituyó a Víctor Matarranz al frente de la división de banca privada, fondos y seguros, ha puesto el foco en crecer en este nicho. De hecho, provocó un terremoto en el sector al fichar a Víctor Allende, hasta septiembre de 2024, responsable de banca privada en CaixaBank, y después ha fichado más de una decena de profesionales, tanto desde CaixaBank como desde otras entidades. Abanca y Kutxabank también han estado activos fichando, mientras que Bankinter apuesta por una red de agentes para atraer talento de la competencia. Los agentes son autónomos con exclusividad con la entidad, que cobran en función de la cartera que gestionan. Cuando son portafolios elevados, suele compensar respecto a un contrato de asalariado.

Sin embargo, a las entidades les está costando encontrar, como en el pasado, banqueros con 20 o 30 años de experiencia y 200 o 300 millones de cartera, y un plan de negocio de dos o tres millones en ingresos. Tampoco está habiendo muchas operaciones corporativas recientemente, más allá de la compra de ATL Capital por Abante. Esto implica que varias entidades no están consiguiendo cumplir con sus ambiciosos planes de crecimiento, orgánico o inorgánico, y están revisando sus estrategias de fichajes, especialmente en las grandes plazas de banca privada, como Madrid o Barcelona, cada vez más saturadas.

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"El sector se ha dado cuenta de que fichar a un banquero veterano, con una cartera de 200 millones, cada vez es más difícil. Por eso, en muchas entidades se ha convencido a los responsables de España, o a los jefes internacionales, para buscar banqueros de entre 30 y 35 años, con cinco o 10 años de experiencia, para formarlos y moldearlos según las necesidades de la entidad", explica Juan Aguirre, CEO de Intelect Search. Además, añade, en muchas de estas firmas habrá jubilaciones relevantes en los próximos años, con lo que estos banqueros podrán asumir carteras importantes. En este caso, lo que más se evalúa es "la agresividad comercial, para que puedan llegar a tener en unos años una cartera de entre 100 y 150 millones".

Además, así se evita el riesgo de hacer un fichaje a golpe de talonario y que luego no funcione, porque no consiga arrastrar al grueso de su cartera de clientes, dado que suelen cobrar entre 250.000 y 500.000 euros si la cartera es grande, y que siempre están por encima de los 100.000 euros. Muchas veces, también hay prima de fichaje a cambio de renunciar al bonus de la entidad anterior, en función de cuándo se produzca la incorporación. Esta nueva estrategia cada vez se ve más en Madrid y Barcelona, con fichajes de profesionales de entre 30 y 35 años, que cuestan entre 50.000 y 100.000 euros anuales. También se buscan perfiles júnior pero con formación especializada, que entran con horquillas de salario de entre 45.000 y 50.000 euros fijos más variable. En ciudades más pequeñas se sigue primando el fichaje de banqueros veteranos o, más aún, equipos, por los que se paga más, dado que tendrán más capacidad de llevarse sus clientes a la firma de destino.

Cualidades buscadas

El grueso de la industria quiere crecer y tomar posiciones en un nicho de negocio que apunta al billón de euros gestionados. "Hemos activado nuestro modo crecimiento, por lo que demandamos todo tipo de perfiles", arguye Borja Martos, responsable de Bank for Entrepreneurs de Deutsche Bank España. "Valoramos el conocimiento y el expertise en captación de activos, en créditos, en fondos, en planificación patrimonial, etc., pero todo eso también se puede aprender. No buscamos un perfil único. Estamos creciendo, por lo que buscamos multitud de perfiles, desde graduados hasta managing directors", agrega.

La banca tradicional no ha sido tan proclive a los fichajes en banca privada históricamente, pero en los últimos años, firmas tan dispares como Santander o Abanca están moviendo el mercado. Otras entidades, menos avanzadas en el negocio de altos patrimonios, preparan nombramientos internos y fichajes. Una de las entidades que apuesta por crecer en banca privada es Ibercaja, que pone énfasis en gestores y gerentes de banca privada que construyan sus carreras en la entidad aragonesa, con foco en conocimientos en mercados financieros, fiscalidad, gestión de carteras y planificación patrimonial y normativa.

En Tressis, entidad adquirida por Morabanc, el abanico de banqueros que se busca es más amplio, desde cuatro y cinco años de experiencia en adelante, explican Sonsoles Santamaría, directora general de negocio, y Carmen Montuodo, directora de RRHH: "El valor de un banquero privado está en establecer relaciones de largo plazo, por lo que la experiencia si va acompañada de formación continua, siempre suma", y piden conocimientos técnicos en finanzas y fiscalidad, capacidad analítica, "vocación de dar servicio y ayudar al cliente y buena capacidad de comunicación". También valoran cualidades como "empatía, capacidad analítica, buena capacidad de comunicación y escucha y disciplina en el trabajo".

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En una línea no muy diferente, otro banco andorrano, Creand Wealth Management (opera con Banco Alcalá, pero unificó marca en Creand), explica que rastrea en el mercado profesionales de entre cinco y 10 años de experiencia en gestión de patrimonios, con carteras consolidadas y funciones estratégicas, aunque "también se valora el talento joven en perfiles júnior con formación especializada", comenta Aránzazu Griñán, adjunta a la dirección general y responsable de la dirección de negocio. En cuanto a las habilidades imprescindibles, enumeran "conocimiento profundo de productos financieros y mercados, orientación al cliente y gran capacidad relacional, rigor, confidencialidad y cumplimiento normativo, capacidad comercial con enfoque consultivo y certificaciones en asesoramiento financiero". Asimismo, se valoran "conocimientos en fiscalidad y sucesiones, flexibilidad y disponibilidad para atender necesidades del cliente en momentos clave, competencias digitales y manejo de herramientas de análisis y reporting, idiomas y experiencia internacional, gestión ESG y sostenibilidad en inversiones, y capacidad de asesoramiento híbrido (presencial y digital)".

En algunas boutiques especializadas en banca privada, la intención sigue siendo captar banqueros con cartera. "Buscamos contratar banqueros privados sénior con al menos 15-20 años de experiencia que cuenten con una cartera de clientes consolidada, así como con la capacidad de generar nuevo negocio para el banco de forma constante", apunta Christian Thams, director comercial de Lombard Odier en España, que también valora la incorporación de "especialistas en inversiones que puedan ofrecer asesoramiento y gestión de carteras".