Santander empuja el negocio de ultrarricos y ya suma 80.000M de 1.300 familias

Banco Santander quiere defender su liderazgo en banca privada en España, tanto en términos generales como en el segmento ultrarricos, al que ha dado un empujón desde la llegada hace un año de Víctor Allende, apuesta de Javier García Carranza para darle una vuelta al negocio.

La entidad cántabra, que acumula 195.000 millones gestionados en banca privada, ha alcanzado los 80.000 millones en el nicho de los ultrarricos –ultra high net worth, UHNW, en la jerga–, que el banco contabiliza a partir de un patrimonio de 20 millones. Es un 13% más que los 71.000 millones de diciembre de 2024. Ha llegado a esta cifra con 1.300 familias españolas a las que gestiona parte de sus activos, según explica el grupo presidido por Ana Botín.

El patrimonio medio que estos clientes depositan en Santander es de 60 millones. El banco ha reforzado el grupo de banqueros especializados en UHNW, que ha pasado de 20 a 32 en el último año. Estos banqueros trabajan con un máximo de 35 clientes por cada uno de ellos. El banco también asigna a estos clientes vip un asesor de inversiones (investment advisor) y un especialista en planificación patrimonial (wealth planner).

Ana Botín movió el organigrama del banco en mayo de 2024 con el nombramiento de Javier García Carranza, uno de los ejecutivos de su confianza, como responsable de banca privada, seguros y fondos, sustituyendo a Víctor Matarranz, que dejó el banco meses después y ahora es el jefe global del negocio de altos patrimonios de HSBC.

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Carranza movió el mercado con el fichaje de Víctor Allende en septiembre, hasta entonces jefe del segmento de altos patrimonios en CaixaBank e impulsor del modelo de pago explícito en la industria española, tanto con asesoramiento independiente como con las carteras de gestión discrecional. Allende realizó varios fichajes de personas clave de CaixaBank en los siguientes meses, y ha apostado por dar un vuelco a la banca privada del Santander. Una de las vías ha sido profundizar en la apuesta por captar y gestionar patrimonio de clientes ultrarricos, aprovechando la red comercial y de empresas del banco tanto en España como a nivel internacional.

El banco ha intentado mejorar la oferta disponible para estos perfiles, compitiendo con los grandes bancos internacionales que operan en España, y también ha apostado por lanzar su propio multifamily office, como ya hizo CaixaBank cuando estaba allí Allende.

En este caso, Santander lanzó en mayo Beyond Wealth SA, una filial para trabajar como consultor patrimonial independiente de family office o grandes fortunas a partir de 50 millones de euros, sin que tengan que ser clientes del banco o tener en la entidad depositados sus activos. Se trata del mismo modelo de CaixaBank, con una ex del banco catalán al frente, Sol Moreno de los Ríos.

Beyond Wealth ha alcanzado en estos meses los 950 millones de activos bajo consultoría, según datos facilitados por la firma cántabra. El servicio está liderado en España por Javier Lafarga, también ex de CaixaBank. Aspira a alcanzar los 10.000 millones en tres años. La tarifa mínima es de 100.000 euros, aunque se personaliza por cliente, y Santander aspira a un promedio de 150.000 euros.