JP Morgan da un giro histórico en España y busca clientes más allá de los 'ultrarricos'

JP Morgan, tradicionalmente banco aspiracional para clientes ultrarricos y banqueros privados, está poniendo patas arriba el negocio de la gestión y el asesoramiento de altos patrimonios en España. El banco ha realizado una decena de fichajes de banqueros privados este año y ha empezado a atacar el nicho de clientes ricos por debajo de sus umbrales tradicionales.

La entidad ha llevado a cabo una decena de fichajes en la competencia, algo poco habitual. Normalmente, JP Morgan capta banqueros con cuentagotas, al buscar profesionales muy especializados para tratar con el segmento de ultrarricos (UHNWI, en la jerga). De hecho, el banco siempre ha deslizado que trabaja con clientes que tienen una posición de, al menos, 25 millones de euros en el banco.

La entidad está liderada en España desde verano por Pablo López Medrano, quien sustituyó a Borja Astarloa, que asumió el rol de responsable de inversiones en EMEA (Europa, Oriente Medio y África). Nunca publica cifras sobre el patrimonio gestionado en España, pero se estima que es líder en el segmento de ultrarricos, con una cifra cercana a los 20.000 millones bajo gestión. A escala global, el banco supera los 2,4 billones de dólares. También es la firma de referencia en banca privada para banqueros y clientes.

Este año, JP Morgan ha dado un giro a su estrategia tradicional de pocos fichajes y un corte muy elevado para trabajar con clientes. Sus responsables siempre han aludido en público a la cifra de 25 millones. Pero en Estados Unidos el banco lleva tiempo atacando el perfil a partir de los 10 millones, donde ha abierto nuevas oficinas y ha invertido para crecer en el negocio de altos patrimonios, estrategia que ha llegado a España. De hecho, fuentes del mercado apuntan a que JP Morgan está compitiendo por clientes por encima de los cinco millones o 10 millones, segmento en el que siempre han sido fuertes los bancos suizos (UBS, antiguamente Credit Suisse, Lombard Odier, Edmond de Rothschild, Safra o Mirabaud) y los franceses (Indosuez —la marca de Crédit Agricole— o BNP Paribas), firmas españolas independientes o bancos españoles tradicionales, aunque en estos dos últimos grupos siempre ha habido más capacidad para captar clientes entre 500.000 euros y cinco millones.

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JP Morgan ha fichado a una decena de banqueros en los últimos meses, entre los que destacan Ignacio Ruiz, Óscar Carmona e Ignacio Villanueva, desde Citi; José Miguel Arias, desde CaixaBank; Miriam Ordinas y Enrique Velasco, desde Deutsche Bank; Patricia Hernández, desde Santander; y Aurelio Nuño, de EY.

Esta oleada de incorporaciones no es la estrategia común en JP Morgan, que está aumentando sus capacidades en España. En otros mercados ya trabaja con clientes por debajo del umbral, que se suele considerar como ultrarricos, y en España empieza a hacerlo, según fuentes financieras.

El reto de JP Morgan es mantenerse como referencia en el segmento de ultrarricos y aprovechar sus capacidades globales y locales para explotar otros nichos, usando también las facilidades que permite la tecnología al librar de cargas administrativas y hacer más eficientes las interacciones con clientes.

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Fuentes de la banca privada apuntan a que este movimiento de JP Morgan ha generado tensión, por su capacidad para robar talento a bancos competidores y captar clientes. No obstante, la entidad se enfrenta también al desafío de que clientes y banqueros sigan percibiendo la marca asociada a la parte más vip de la banca privada.

"Nos asociamos con clientes UHNW a lo largo de todo su recorrido patrimonial, desde emprendedores en etapa inicial hasta familias multigeneracionales. Cada cliente tiene ambiciones y requisitos únicos, por lo que desarrollamos soluciones a medida para satisfacer sus necesidades específicas. Cada cliente que trabaja con nosotros recibe un plan personalizado. Creemos que las carteras deben diseñarse no solo para alcanzar objetivos financieros, sino también para reflejar el propósito más amplio de cada cliente de manera holística", señalan desde JP Morgan al respecto.

Sobre los fichajes, fuentes oficiales del banco explican: "España sigue siendo una parte importante de nuestra agenda de crecimiento en JP Morgan Private Bank. Nuestro compromiso con la región y nuestros clientes se evidencia en el significativo aumento de nuestro equipo de asesores. Esta tendencia continuará a medida que invertimos más en talento local, ampliamos nuestras capacidades y mejoramos nuestra oferta personalizada para satisfacer las necesidades cambiantes de las familias, emprendedores y líderes empresariales españoles. Al combinar nuestros recursos globales con una fuerte presencia local, nuestro objetivo es ofrecer un servicio excepcional y soluciones innovadoras a nuestros clientes en España durante los próximos años".