"La fusión de BBVA y Sabadell nos vendría bien para captarles clientes"

Banco Mediolanum quiere emular en España el recorrido que ha tenido en Italia, donde es el sexto banco por capitalización bursátil y el primero en asesores financieros. En el mercado español, Mediolanum obtuvo un beneficio récord para el grupo de 44 millones el año pasado, que espera superar en 2024 y 2025.

La entidad italiana generó ganancias de 822 millones el año pasado, por lo que el peso de España fue del 5%. Es su principal mercado fuera de Italia y debería crecer en importancia, según proyecta su CEO, Massimo Doris (1967, Milán), en entrevista con El Confidencial. Mediolanum tiene 1.617 agentes financieros (los denomina family bankers) en España, lo que la convierte en la entidad que más utiliza esta figura de autónomos con exclusividad para prestar asesoramiento financiero a clientes de rentas medias-altas o altas.

El banco cotiza en Milán con un valor cercano a los 9.000 millones de euros, a dos veces su valor en libros. Es una valoración que más que duplica el promedio de los bancos españoles, algo que se explica por la rentabilidad, argumenta Doris: “El ROE medio de los bancos tradicionales hoy en día está alrededor de un 12% o un 13%, mientras que nosotros estamos por encima del 25%, y en los últimos 10 años hemos estado por encima del 20%”.

P. ¿Sus planes de crecimiento pueden afectar la rentabilidad?

R. Se mantendrá. No va a ser un 25% de ROE todos los años; puede haber variaciones, pero siempre estará por encima de los bancos tradicionales.

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P. ¿Qué peso tiene España y cuál debería ser en el futuro?

R. Está entre el 8% y el 9%. A muy largo plazo, el peso de España debería ser del 35%, e Italia del 65%. Seguimos creciendo en Italia, pero España llegará a representar más que hoy. No es algo que espere en cinco o diez años, pero sí a muy largo plazo.

P. ¿Cuánto crece España respecto a Italia en el plan estratégico?

R. España crece más que Italia en términos porcentuales. Actualmente tenemos 12.000 millones en España bajo gestión, y este año esperamos captar más de 1.000 millones netos. Teóricamente, cada vez captamos más. Cuando los mercados están en modo negativo, es más difícil convencer a los clientes para invertir. No es solo incrementar el número de family bankers, porque si llega un año como 2022 con pérdidas del 20%, es más complicado. Pero la tendencia es de crecimiento porque aumenta la base de asesores.

P. ¿Sería positivo que en España surgieran otros modelos similares como ocurre en Italia?

R. No es importante para nosotros. Lo que nos da ventaja es que los bancos cierren oficinas o haya fusiones. Este modelo es muy novedoso en España. Cuando empezamos, se pensaba que el modelo iba a fracasar porque se creía que los españoles quieren tener una oficina cerca. Pero hay otra manera de operar.

P. ¿La posible fusión de BBVA y Sabadell, si prospera la opa, les beneficia?

R. Para nosotros es positivo. El BCE sigue diciendo que los bancos europeos deben aumentar su dimensión para competir con los bancos de Estados Unidos y Asia. La unión creará un banco más grande y fuerte, pero en cuanto a clientes particulares, va a aumentar nuestra capacidad de captar clientes de ellos. Y cuando hay una fusión, suele haber una disminución en la calidad del servicio al cliente. Hay cierres de oficinas y los clientes se frustran. Tienen que adaptarse a un nuevo sistema. Para los family bankers es un buen momento para captar. Estas fusiones son oportunidades para captar clientes, aunque puedan ser positivas para los dos bancos. Nosotros somos pequeños en comparación con ellos, así que no notarán el impacto, pero para nosotros es una oportunidad.

P. ¿Desde dónde suelen captar clientes en España?

R. Normalmente de la banca tradicional. Hay tres modelos: los bancos comerciales, los bancos digitales y nosotros. Como N26 o Revolut tienen clientes jóvenes sin patrimonio, no necesitan un asesor financiero. Así que buscamos clientes en los bancos tradicionales.

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P. El Gobierno quiere extender el impuesto a la banca a más entidades, afectando a Mediolanum, ¿qué opinión tienen?

R. A nadie le gusta pagar más impuestos. Pero no puedo oponerme a ello. Si nos involucran, no puedo decir que me dé igual, pero si ocurre, pagaremos. No estoy preocupado por este tema.

P. En España han captado depósitos con una oferta agresiva, ¿esto no va en contra del espíritu del modelo para que la gente invierta a largo plazo?

R. No, porque nosotros utilizamos el depósito para captar nuevos clientes y nuevo dinero. El depósito puede ser interesante a corto plazo, pero a largo plazo no es lo que genera más rentabilidad. Es un método para captar clientes, y luego, si el family banker es bueno, logrará que una parte se invierta en productos financieros a largo plazo.

P. ¿Qué porcentaje de la captación en depósitos ha pasado a inversión en fondos?

R. El 70% acaba siendo patrimonio gestionado, y el 30% permanece en depósitos, lo cual es normal porque el cliente necesita liquidez y se trata de cubrir necesidades a corto, medio y largo plazo. Los depósitos son ideales para el corto plazo.

P. Han mencionado que no desean realizar adquisiciones en España o Italia, ¿y en otros países?

R. Por el momento no, porque entrar en otros países es muy difícil. Nos ha costado mucho en España. Estamos teniendo éxito, pero llevamos 24 años. En Alemania no hemos logrado tener éxito. Y en Francia, que yo sepa, no hay ningún banco no francés que haya tenido éxito. Nos gustaría, pero de momento es complicado.