Santander desplegará 1.000 asesores en Brasil para vender fondos y estudia compras

Santander Asset Management quiere dejar atrás 2022, año difícil por la situación de los mercados y donde se quedó rezagada en ventas en España, para aspirar a crecimientos del 10% en los próximos años. El plan estratégico con el que trabaja la gestora del grupo cántabro implica la posibilidad de hacer compras y reforzar el área de inversiones alternativas, incrementando cuotas de mercado en Latinoamérica y reforzando la venta a institucionales.

La gestora del grupo cántabro ha realizado varios cambios en los últimos meses y ahora quiere sacar rédito, según fuentes de la entidad, en un plan estratégico a cinco años. Santander Asset Management fichó en noviembre de 2021 a Samantha Ricciardi como nueva CEO global, sustituyendo a Mariano Belinky, que había salido meses antes. Después de verano, Ricciardi ha acometido varios nombramientos para impulsar las ventas de la gestora, que se han visto afectadas por las condiciones de mercado.

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Uno de los focos está en crecer en Brasil, donde el banco tiene una cuota de mercado del 17%, pero la gestora está en el 4%. El objetivo para los próximos cinco años es llegar al 7%, y recuperar cuota que, como otros bancos, ha perdido con el fenómeno XP Investimentos, un supermercado de fondos con asesores financieros, al estilo del americano Charles Schwab.

Para ello, Banco Santander quiere tener una red de asesores financieros de 1.600 profesionales. Va por 600, y el banco quiere tener otros 1.000 a lo largo de 2023, tanto con personal del grupo como con contrataciones. Asimismo, la gestora también incrementará su plantilla para dar cobertura a estos asesores, según fuentes de la gestora.

En general, el objetivo de la firma que lidera Samantha Ricciardi es elevar las cuotas de mercado en Latinoamérica, convertirse en un jugador relevante en las inversiones alternativas —deuda e infraestructuras, principalmente—, para lo que ha iniciado los trámites para lanzar una gestora en España, y vender más producto a los inversores alternativos. Para reforzar estas capacidades, estudiará compras que aceleren el crecimiento inorgánico, como ya hizo con la compra de Indosuez (Crédit Agricole) para crecer en banca privada en Miami.

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La gestora cuenta con un volumen de activos de 197.000 millones, cifra que se mantuvo casi constante en 2022. La plantilla era de 756 empleados al cierre del pasado año, aunque podría crecer en los próximos meses, especialmente en alternativos o en la venta institucional. La meta es que los activos de institucionales pesen el 10% a cinco años, frente al 4% actual.

En España, la gestora de Banco Santander ha quedado muy atrás respecto a sus grandes competidores. El resultado global del año ha sido de suscripciones netas de 289,5 millones, evitando números rojos gracias al lanzamiento de varios fondos conservadores en el tramo final de 2022. Pero se queda lejos de la captación neta de casi 4.900 millones de CaixaBank, los 3.750 millones de BBVA, 2.300 millones de Kutxabank y más de 1.000 millones en Ibercaja, Bankinter y Gescooperativo (Grupo Caja Rural).

Carteras gestionadas

Santander quiere potenciar la distribución de fondos en España a través de carteras de gestión discrecional, siguiendo el modelo de CaixaBank, por el que también ha apostado más recientemente BBVA, las dos entidades que más dinero captaron en fondos en 2022, tanto por estos contratos como por sacar en cuanto subieron los tipos fondos de renta fija a vencimiento.

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Según los últimos datos de Inverco, al cierre de septiembre, Santander gestionaba 14.992 millones en contratos de carteras de gestión discrecional. La cifra está por debajo de los 16.667 millones de BBVA y, sobre todo, lejos de los 44.440 millones de CaixaBank. Estos contratos dan mayor certidumbre con la evolución del patrimonio, ya que se evitan los reembolsos cuando aprietan las condiciones de mercado, y es el gestor el que mueve las carteras.

También en España, Santander está ultimando planes de pensiones de ciclo de vida y para empresas y autónomos, bajo el paraguas del nuevo sistema de empleo impulsado por el ministro Escrivá, y está preparando el lanzamiento de una gestora de inversiones alternativas (SGEIC) en cuanto tenga el visto bueno de la CNMV, algo que espera para este año.

Al frente de esta gestora estará Luis García Izquierdo, nombrado responsable global de alternativos en Santander Asset Management. La gestora lleva tres años trabajando en estos activos ilíquidos, cada vez más presentes en las carteras de banca privada e institucionales. Para ello, fichó en diciembre de 2019 a Borja Díaz Llanos, quien es el responsable de las inversiones ilíquidas de la gestora. Desde entonces, el banco ha lanzado seis estrategias, y tiene el foco en destacar en deuda privada e infraestructuras.

Las inversiones para institucionales se articulan a través de la plataforma de Luxemburgo, donde el banco gestiona algo menos de 10.000 millones

Estos activos son clave para tratar de gestionar activos de institucionales, perfil en el que también quiere posicionarse como gestor de renta variable y deuda de países de Latinoamérica donde tiene presencia. Las inversiones para institucionales se articulan a través de la plataforma de Luxemburgo, donde el banco gestiona algo menos de 10.000 millones.

Entre los nombramientos recientes, designados por Ricciardi, está el de Lázaro, que ha pasado de ser responsable del negocio en Europa de Santander Asset Management a responsable global de operaciones, con lo que le reportan producto, tecnología y operaciones, y Luxemburgo. El objetivo de la CEO de la gestora es tener a alguien que conoce el producto en este puesto.

Por su parte, Miguel Ángel Sánchez Lozano, que era CEO de la gestora en España, es responsable de las redes de distribución a nivel global. Uno de los cambios bajo el mandato de Samantha Ricciardi es tener estrategias globales, en vez de separadas por regiones. José Mazoy, director global de inversiones desde 2019, continúa como CIO.