Bankia renueva su banca privada: crea una red de agentes y nuevos servicios para 'ricos'

Bankia intenta dar pasos para crecer en fondos y banca privada y cumplir, al menos, con este objetivo del plan estratégico. La entidad parcialmente nacionalizada ha terminado su análisis del segmento de altos patrimonios con una prueba piloto en la Comunidad Valenciana y en la red de oficinas de BMN, y ya ha redefinido su nueva estrategia con varios cambios.

El banco presidido por José Ignacio Goirigolzarri ha extendido a todo el territorio la prueba piloto, por la que el umbral de patrimonio para ser atendido por el servicio de banca privada se rebaja desde un millón de euros hasta 500.000 euros. Asimismo, el asesoramiento se impartirá desde la propia red de oficinas en la que el cliente opera con otros productos.

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De esta forma, se vincula la banca privada a las oficinas, que en el caso de Bankia ascienden a 2.275. La meta de la división dirigida por Ignacio Ezquiaga, director corporativo de banca privada y gestión de activos, es dar un acelerón comercial y evitar competencia interna entre sucursales y banqueros privados. Es un movimiento que ya han hecho otros bancos. El último de ellos ha sido Banco Sabadell en la reestructuración del segmento.

La revisión de la estrategia de banca privada por parte de Bankia es más amplia, y contará con más palancas para acelerar el crecimiento. Entre ellas, está la idea de crear una red de agentes que complemente a la banca privada (a los banqueros en plantilla), y que se irá desarrollando gradualmente, según fuentes financieras, a partir de 2020. Por ahora, Bankia está estudiando su potencialidad, pero planea tirar de agentes para crecer, como ya han hecho otras entidades, especialmente Bankinter.

La entidad no desarrollará por ahora la posibilidad de asesoramiento independiente, con cobro explícito, como ofrecen Santander, BBVA, CaixaBank o Bankinter. Sin embargo, sí incluirá en su oferta un servicio particularizado para los patrimonios más altos, con mayor gama de productos y grado de personalización, según fuentes conocedoras.

Inversiones alternativas

La firma ya creó un equipo enfocado en la selección de inversiones alternativas, como capital riesgo o inmobiliario. Además, la gestora ha lanzado en los últimos meses fondos especializados como el Megatendencias o la gama de inversión sostenible, con los que espera captar patrimonio en el segmento de altos patrimonios.

Bankia gestiona en torno a 7.400 millones de euros en banca privada, dato que se ha incrementado este año en un 15%. El objetivo del equipo de Ezquiaga, que reporta a Fernando Sobrini, director general de gestión de activos y participadas, es duplicar esta cifra. De hecho, el banco maneja números inferiores a sus competidores o a su cuota en otros productos.

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Banco Santander supera los 100.000 millones, BBVA y CaixaBank se acercan a los 70.000 millones, mientras que Bankinter y Sabadell están alrededor de los 30.000 millones, cifras mayores que las del banco parcialmente nacionalizado que preside José Ignacio Goirigolzarri. También están por encima firmas más especialistas como UBS, March, Deutsche Bank, Andbank, A&G, Renta 4 o BNP Paribas, según el 'ranking' anual de ‘Funds People’.

Los resultados de Bankia están muy penalizados por los tipos bajos o negativos, por la elevada cartera hipotecaria. Por ello, el plan estratégico 2018-2020, presentado hace año y medio, puso el foco en diversificar la base de ingresos a través de las comisiones, con especial relevancia para los fondos de inversión. Aunque el mercado asume que el banco se quedará lejos en los objetivos de beneficios (1.300 millones previstos en 2020) y rentabilidad (ROE de dos dígitos), avanza mejor de lo esperado en captación de fondos.

Bankia AM lidera la captación de dinero en 2019 con 1.141 millones entre enero y octubre, hasta un patrimonio de 11.964 millones, el 6,94% —persigue un 7,2% para finales de 2020—, según datos de la patronal Inverco. Supera en ventas a Santander AM (761 millones), Ibercaja (514 millones) y Mutuactivos (419 millones), frente al resultado neto de 199 millones en el conjunto de la industria. El impulso comercial ha llegado con el servicio de gestión de carteras Bankia Gestión Experta, con 3.000 millones de 69.000 clientes, según datos de la entidad.