Bankinter agita su banca privada con despidos de banqueros y fichajes de agentes

El negocio de gestionar dinero de ricos no es tan suculento como antes. La inflación de salarios de los banqueros, con continuos movimientos en los dos últimos años, ha coincidido con el repunte de los costes regulatorios y la presión a la baja de las comisiones. Es decir, golpeando márgenes. Algunas entidades se replantean su estrategia, primando la reducción de costes, como está haciendo Bankinter con su modelo de agentes.

Esta apuesta no es nueva. Pero sí que el banco que dirige María Dolores Dancausa meta la tijera en su plantilla de banqueros privados. El banco ha realizado varios despidos improcedentes este año, algunos de ellos en las últimas semanas. Varias fuentes apuntan a salidas forzosas en Madrid y Valencia. Desde Bankinter no hay comentarios.

Las salidas tienen un patrón. Son banqueros sénior, con experiencia de más de dos décadas en varios casos, pero que ficharon por Bankinter hace entre dos y cinco años. Es decir, son casos en los que el despido no es excesivamente caro. También hay bajas voluntarias no repuestas -al menos, no con empleados con experiencia equiparable-. Entre las salidas que se han producido en los últimos meses están Olympia Riquelme, que ha fichado por la EAF iCapital; Carlos Zunzunegui, que a principios de 2019 se fue a la firma A&G; César Izco, que acabó en la misma casa; Jacinta Ros, que fichó por CaixaBank; Ana Supervía, ahora en Andbank; o Raquel Antequera, que está en Edmond de Rothschild.

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Antequera se fue a la banca privada en España del banco suizo desde la unidad de altos patrimonios, dejando una cartera que gestionaba tras heredarla de Alfonso del Castillo, que a inicios de 2018 se incorporó a Banco Santander para su nueva unidad de asesoramiento para los clientes vip, por encima de los 5 millones de euros.

Estos movimientos han acelerado los cambios en la banca privada de Bankinter, donde se ha puesto el foco en los costes, según fuentes financieras, en un equipo formado por una cifra cercana a los 250 banqueros. La entidad aspira a seguir creciendo en el asesoramiento y gestión de altos patrimonios, donde fue pionera con arquitectura abierta (posibilidad de comprar productos de terceros) y con inversiones alternativas, que comprenden vehículos de 'private equity' e inmobiliario.

Atracción de agentes

Con su plataforma, Bankinter trata de atraer talento, pero como agentes. Es decir, asesores que se valen de la infraestructura del banco a cambio de ceder parte de sus comisiones y trabajar con exclusividad. Los registros del Banco de España (BdE) sitúan el número de agentes financieros en 370. En 2017 habían sido 396, pero lejos de haber un descenso, lo que hay es sofisticación. Esto es, agentes que se convierten en una sociedad limitada y fusiones entre agentes para generar sinergias sin reducir el negocio. Bankinter es el cuarto banco con más agentes, por detrás de Santander, Mediolanum y BBVA.

Hace varios años que Bankinter decidió orientar su red de agentes a la banca privada como una vía de crecimiento más rentable entre los grandes patrimonios. Así, también hay goteo de llegadas llamativas a esta red, como dos banqueros de CaixaBank, tal y como informó ‘Bolsamanía’, Emilio Antón y Guillermo Laborda, con carteras de 400 millones de euros. Fuentes del mercado también apuntan a altas recientes desde bancos suizos y estadounidenses que operan en España, siempre como agentes.

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Bankinter tiene una cuota de mercado en banca privada muy superior de la que disfruta en banca comercial. Según el 'ranking' de ‘Funds People’, elaborado a partir de datos de las propias entidades, acabó 2018 con 35.837 millones, por detrás de CaixaBank (64.912 millones), BBVA (69.630 millones) y Santander (103.849 millones).

Aunque con los datos de patrimonio que ofrecen las entidades en banca privada hay que hacer un acto de fe, como reconocen los propios ejecutivos de la industria, las estadísticas ponen de manifiesto que Bankinter se sitúa por encima de bancos tradicionales de mayor tamaño y red en banca comercial, como Sabadell (27.300 millones) o Bankia (6.445 millones).

Cambios de modelo

Bankinter no es la única entidad con peso en banca privada que está reorientando el negocio en los últimos años. Otro ejemplo de ello fue Banca March, que precisamente está especializado en este segmento, pero que sufrió varias decenas de salidas entre 2017 y 2018 -en gran parte buscadas, según el banco- para evitar incurrir en la inflación salarial que se estaba produciendo en el sector con el baile de fichajes. Este baile se produjo a partir de la incorporación en 2017 del equipo de Antonio Losada desde Deutsche Bank a Indosuez (Crédit Agricole), y la decena de profesionales que fichó UBS precisamente desde March.

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“Los banqueros saben perfectamente cuánto dinero generan porque están en contacto con el cliente y conocen las comisiones que pagan. Por ello, tienen la tentación de reducir la brecha entre los ingresos de sus clientes y sus emolumentos”, sostiene un asesor de negocio en este tipo de entidades. Cuando una entidad ficha a un banquero, lo que hace es llevarse una cartera de clientes. Pero el porcentaje de atracción está lejos del 100%, especialmente en un banco como Bankinter, donde los clientes tienen productos adicionales a la inversión como créditos o, si son empresarios, líneas de negocio por su compañía.

El problema es que los costes regulatorios se han disparado con MiFID II, los tipos bajos impiden generar rentabilidades consistentes en las partes más conservadoras de la cartera, y hay mayor transparencia sobre los costes. Estas variables presionan a la baja las comisiones netas del segmento.

Con este escenario, las entidades se replantean el modelo haciendo valer su marca frente al banquero, acercan su banca privada a los objetivos de la banca comercial, apuestan por agentes externos aunque no tengan el mismo control sobre ellos que sobre los empleados, o buscan crecer para generar economía de escala con operaciones corporativas o fichaje de banqueros aunque sea a coste de mayores costes salariales. Es decir, apostando por un doble o nada.