¿Fichar a Mbappé? Pan comido comparado con contratar a un abogado estrella

La reciente victoria en París frente al Liverpool ha ayudado al Real Madrid a restaurar el orgullo perdido tras la decisión de Kylian Mbappé de continuar en el PSG. Tras meses de especulaciones y coqueteos, el francés dejó al club blanco con la miel en los labios después de utilizar la oferta madridista —el 100% de los derechos de imagen— para provocar a su propio equipo, que, para evitar su salida, le prometió más poder interno y, cómo no, una recompensa económica. El 'affaire' parisino, sin embargo, tiene poco que envidiar a la élite de los bufetes. Como en el fútbol de primer nivel, las contrataciones de grandes abogados esconden meses (o años) de negociaciones en las que cada gesto y propuesta están medidos al milímetro y una palabra errónea puede frustrar un potencial y deseado fichaje.

La dificultad para tentar a profesionales tan particulares como son los socios de la abogacía de los negocios no quita intensidad a la rotación lateral entre firmas. Solo en este mes, White & Case incorporó a Javier Monzón y Francisco Málaga, antes socios de M&A y Procesal de Freshfields y Linklaters, respectivamente; Clifford Chance 'quitó' a King & Wood Mallesons su socio de Fondos Ildefonso Alier, y Sagardoy dejó a PwC Tax & Legal sin su responsable de laboral al fichar a Marc Carrera. El 'robo' de profesionales por parte de firmas de la competencia es, de hecho, la segunda gran preocupación de los líderes de los bufetes, según el último informe 'Law Firm Business Leaders Report', que elabora cada año la editorial jurídica Thomson Reuters. Únicamente lo supera otro factor íntimamente relacionado: la captación y retención del talento.

Aunque los anuncios de contrataciones son constantes, el movimiento real es mucho mayor: por cada fichaje exitoso, puede haber más de 10 fallidos. Así lo confirma el cazatalentos Sancho Peña, socio director de Page Executive: "Incorporaciones hay muchas, pero son aún más las que no llegan a buen puerto", asegura. En muchas ocasiones, el fracaso se debe simplemente a la falta de encaje del candidato en el perfil o a errores en el proceso de negociación (alargarlo demasiado en el tiempo, por ejemplo), pero un gran número sigue el 'patrón Mbappé'; es decir, el aspirante utiliza la oferta externa para mejorar sus condiciones en el puesto actual.

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"Esto pasa muchísimo. Especialmente en 'posiciones sándwich': cargos intermedios donde hay mucha competencia y presión para ascender", describe Luis Díaz Obregón, director del área de legal y servicios profesionales de Boyden. Estos letrados, generalmente en posiciones de asociados sénior o 'managers', aprovechan los meses de verano para jugar con las ofertas que tienen sobre la mesa y auparse en su propia firma en la evaluación anual. Los letrados que se encuentran en el penúltimo escalón de su carrera profesional suelen ser, a su parecer, los que más acuden a esta técnica. "Ahí hay muchas traiciones. Buscan que les hagan socios en su despacho y ahorrarse algo de tiempo", apostilla.

Pero no son solo ellos. "Desde hace no mucho estamos viendo esta misma conducta en posiciones más altas, como socios y 'counsels', cuando antes no era lo habitual. La tendencia ha cambiado", apunta el 'headhunter'. El culpable es el mercado de fichajes del sector, que desde hace casi un año está revolucionado y las llamadas y contrataciones laterales están a la orden del día. "Ahora, un socio puede recibir varios guiños al mes de varias firmas, algo normal entre perfiles más bajos. Se sienten más demandados y deseados, y eso lleva a que aspiren a más dentro de sus bufetes", razona.

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Otro elemento que explica la mayor frecuencia de 'traiciones' es el cambio de mentalidad de los mismos bufetes, que tienden a valorar más su talento saliente y hacen mayores esfuerzos para evitar que se vaya. "Antes era un adiós muy buenas, pero ahora hacen lo imposible por que se queden", apunta el socio de Talengo, José Ignacio Jiménez.

Proceso rápido con el socio director

¿Por qué puede naufragar un fichaje? Para el 'headhunter', uno de los principales motivos es el tiempo. "El tiempo juega en contra de cualquier negociación. Y en contrataciones de altos perfiles, el proceso suele ser largo. El despacho que quiere incorporar al profesional puede perder la iniciativa y el calor del momento. Cuanto más se alargue, mayor es el riesgo de fracaso", asevera. Pero luego hay un sinfín de detalles que pueden ser cruciales, como la presencia de los socios directores durante el proceso de negociación para fichar a altos cargos. "Si el líder del despacho no está involucrado, hay posibilidades de que no acabe en buen puerto", afirma el cazatalentos, que aclara que en estos movimientos siempre hay un fuerte componente personal y los profesionales quieren sentirse valorados en el sitio que les hace una oferta.

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Ahora bien, conseguir una contraoferta jugosa a raíz de seguir los pasos de Mbappé no siempre acaba en éxito. De hecho, es una técnica que Díaz Obregón desaconseja, ya que el amago de abandonar el bufete para unirte a la competencia genera un daño o menoscabo en la confianza con la firma. "Miembros del equipo, para empezar, pero también el resto de socios y el bufete en general", remata. Al ver que el profesional puede marcharse en cualquier momento, se lanza el mensaje de que no hay una lealtad firme, algo crucial en un entorno como el de los despachos. "Hemos visto casos de abogados que acaban por dejar el bufete después de haber conseguido mejores condiciones con esta táctica. Al final, la relación que venía dándose se deteriora una vez se acepta la contraoferta y puede ser perjudicial a corto o medio plazo", asegura.

Los daños colaterales no solo pueden afectar a la firma, sino también al propio abogado. "Muchos acaban por crear rencores hacia su organización si esta les promociona en el momento en que amenazan con irse", apunta Peña. Así, al venir el ascenso a raíz de un amago de salida, el letrado se queda con la idea de que su carrera profesional avanzará cuando la firma perciba que hay un riesgo de pérdida, lo que a corto y medio plazo se traduce en desafección.

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¿Qué mueve a un abogado estrella a acercarse a la competencia? Las motivaciones cambian mucho dependiendo de cada puesto. Así, en los cargos intermedios, el motor suele ser ascender en la carrera profesional, con la mejora retributiva que ello implica. A los socios, en cambio, suele atraerles la posibilidad de entrar en el 'equity' del despacho o mejorar sus condiciones y colocarse en una posición más ventajosa. "Eso suele dilucidarse en los meses de verano", señala Díaz Obregón.

Para el cazatalentos, otra palanca de cambio de socios suele ser la aspiración a liderar una práctica, convertirse en directores regionales o globales de un área o incorporarse a un bufete con un proyecto atractivo. "Hay despachos que generan mucho interés porque atraviesan un momento de ambición absoluta, tienen un instinto no conservador y pueden generar esa ola de atracción a pesar de que no puedan ofrecer un puesto o condiciones tan buenas", describe.