El empoderamiento de los 'in house' acelera el fin de la facturación por hora de los bufetes

El de los servicios jurídicos ha dejado de ser un mercado de vendedores, para pasar a serlo de compradores. Los clientes son quienes hoy ponen las condiciones. Esta es la gran transformación que ha experimentado el sector legal en España en los últimos 10 años y, sobre este vector, pivotan el resto de cambios que se han producido en la contratación de estos servicios, dando pasos muy significativos, explica Eugenia Navarro, profesora de Estrategia y Marketing Jurídico de Esade Law School y CEO de TamaProjects, hacia su completa profesionalización. "Los abogados 'in house' son los que han liderado la evolución del mercado. Y ellos, como sucede en el mundo empresarial, necesitan eficiencia", señala.

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No se trata de abaratar costes (aunque la presión sobre las asesorías jurídicas sigue al alza), sino de poder acreditar el valor que aportan los servicios jurídicos contratados. "Los abogados internos están dispuestos a pagar unos honorarios elevados siempre que estos estén justificados y el servicio sea eficiente. En este sentido, encontramos un mercado mucho más maduro que el de hace una década, en el que aún se percibía el precio por el precio como factor determinante en la contratación, sin atender, en muchos casos, a ningún otro parámetro", detalla Navarro en conversación con El Confidencial.

La experta ha presentado recientemente el 'Estudio del sector legal de los negocios 2021', el mayor y más profundo informe sobre el mercado de la abogacía en España, y que es el segundo episodio comparativo de un primer trabajo realizado en 2011. El estudio se ha elaborado a través de casi 300 cuestionarios respondidos por abogados de empresa y de despacho, y 250 entrevistas con algunas de las figuras más relevantes del sector, entre los cuales hay socios directores, socios fundadores y directores jurídicos de multinacionales y empresas del Ibex 35. La década analizada, además, cuenta con la circunstancia excepcional de la pandemia (2020 y 2021), un fenómeno que ha actuado como acelerador de muchos de los procesos de transformación iniciados en los años anteriores.

Presupuesto cerrado

"Se abre una nueva era en la que el sector legal se está transformando para ser más eficiente, preciso y generar nuevos mercados", señala Eugenia Navarro entre las conclusiones del informe. Esa exigencia de eficiencia y precisión tiene una de sus grandes manifestaciones en el principio del fin (al menos, como sistema general) de las horas de trabajo efectivamente realizadas para el cliente como criterio de cálculo de los honorarios. El tiempo, si bien sigue siendo el parámetro preferido por los bufetes para llevar a cabo la medición y evaluación del rendimiento de sus abogados, encuentra un rechazo generalizado por parte de los 'in house' como sistema de facturación.

Solo el 2% de los abogados internos lo señala como su modelo preferido, frente a casi la mitad de los letrados de despacho. Las razones, detalla el informe, son que, por una parte, "el modelo de facturación por horas no refleja el valor y calidad de esas horas" y, por otra, "hay una pérdida de control de la eficiencia". Los clientes quieren "certeza y predictibilidad en los honorarios", lo que, a su vez, está obligando a que los bufetes concentren mayores esfuerzos en la gestión, la eficiencia de sus procesos y la tecnología. "Las firmas que cuenten con un sistema de facturación que sea capaz de trasladarle al cliente los elementos de valor del asesoramiento y justifique su eficiencia, pueden encontrar, tendrán una ventaja competitiva muy importante en los próximos años", augura Navarro, aunque para ello, remata, harán falta especialistas a caballo entre el marketing y las finanzas.

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Gastar menos pero, sobre todo, gastar mejor

La presión sobre los directores de las asesorías jurídicas para reducir la factura de los honorarios de los abogados externos, que se elevó de forma exponencial tras la crisis financiera de 2008-2009, no cesa más de 10 años más tarde. De hecho, es el principal reto que señalan los encuestados, por encima incluso de la participación en las cuestiones estratégicas de la compañía, la implantación de tecnología o la mejora de los procesos internos.

Sin embargo, analizando dónde encuentran el 'valor' los abogados de empresa en la prestación de servicios jurídicos, se comprende mejor que el objetivo no es reducir la factura de honorarios a cualquier precio, sino gastar mejor. Y gastar mejor, necesariamente, conllevará que rebajar el gasto global en asesoramiento externo, porque no todos los servicios merecen ser cobrados a precio de oro. Es por ello que más que el coste, como puede comprobarse en el siguiente gráfico, interesa la eficiencia. Y también es destacable que junto con la eficiencia, las otros dos aspectos más apreciados por los directores legales son la predictibilidad (muy ligado con lo anterior) y el compromiso. Todo ello queda por delante de la especialización técnica que, cada vez más, se da por supuesta en las firmas de alto rango.

"En el primer estudio, en el de 2011, el precio como tal era el factor clave en la contratación de los servicios jurídicos", indica Eugenia Navarro. La necesidad de abaratar costes era tal, en el contexto de la anterior crisis, que las asesorías jurídicas señalaban esta circunstancia como principal factor de cambio de despacho de abogados. Solo el 2% decía que "no", en ningún caso. "Diez años más tarde, el mercado se muestra más maduro", reflexiona Navarro, porque existe una evaluación coste-servicio más ajustada a la materia. Así, a los 'in house' no les importará pagar un alto coste para resolver de forma óptima una cuestión sensible o para contratar a un gran especialista, pero sí buscarán despachos más baratos o, incluso, proveedores alternativos para servicios de menor valor o estandarizables.

Esta necesidad de flexibilidad por parte de las empresas y la fragmentación del trabajo jurídico ha favorecido el desarrollo de los proveedores alternativos de servicios legales (ALSP, por sus siglas en inglés). Un fenómeno que, si bien en España no cuenta con el grado de implantación que sí tiene en el ámbito anglosajón, sí da muestras de empezar a florecer. En este sentido, el informe indica que los departamentos legales de las compañías ya externalizan el 2% de sus tareas a los ALSP, una cifra "sorprendente", según el documento, dado que los primeros actores en nuestro país aparecieron hace apenas cinco años.

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"Esto indica una tendencia, estos modelos se abren un hueco en el mercado español (...). Cuando empezamos el estudio pocas asesorías sabían lo que eran los modelos alternativos y en especial el modelo de Axiom. Hoy en día, tentados por modelos más eficientes en precio y más flexibles, están dispuestos a probarlos. Se ha realizado un periodo de evangelización y entendimiento", indica el informe. El trabajo singular y complejo seguirá encargándose a los bufetes tradicionales, pero lo que está por determinar en los próximos años es "qué tipo de trabajo serán capaces de alcanzar los ALSP".

¿Saben el externo lo que necesita el 'in house'?

El análisis de los atributos de satisfacción de los 'in house' también muestra un consumidor más empoderado, que ha incrementado en los últimos diez años su nivel de exigencia. Así se desprende del hecho de que siete de los nueve parámetros por los que se consulta a los abogados de empresa obtengan ahora más puntuación que en 2011. Solo bajan el precio (en línea con lo expuesto en los apartados previos) y la necesidad de un trato personalizado (aunque la variación es mínima). La confianza, la tranquilidad, el éxito y las soluciones aportadas, y la rapidez en la respuesta, todos por encima del 9, son las cualidades más valoradas.

Es llamativo, en este punto, el desajuste entre lo que requieren los 'in house' y lo que los abogados externos consideran clave para ofrecer un servicio acorde a las exigencias de sus clientes. Especialmente significativo es el valor que unos y otros le dan al precio. Mientras los despachos transmiten que es un atributo esencial (con una nota de 9), las asesorías jurídicas le dan una importancia mínima (un 3).

Además, los abogados de empresa dan una relevancia mayor al cuidado de la relación cliente-proveedor (trato personalizado, tranquilidad, inmediatez), mientras que los bufetes ponen el foco en los elementos del servicio (calidad técnica, gestión de equipos, información). "Los despachos preguntan poco a las asesorías jurídicas; no son demasiadas las firmas que tienen programas serios de 'client feedback", diagnostica Eugenia Navarro, que lo explica en que muchos abogados externos temen abrir ese tipo de comunicación con las compañías para las que trabajan "porque piensan que lo único que les van a responder es 'redúceme tus honorarios'. Hacen falta más entornos colaborativos y cambiar la percepción de que no son posiciones enfrentadas, sino que están en el mismo equipo".