"Se necesitan viviendas protegidas más pequeñas. No es ningún pecado vivir en 40m²"

Gastón Aigneren (Santiago de Chile, 1950) y Elena Cuberos (Sevilla, 1966) están a punto de celebrar sus bodas de plata profesionales. Desde hace 24 años, están al frente de Exxacon, una promotora marbellí que rompe tópicos: pasaron del producto para extranjeros en la Costa del Sol a construir viviendas para españoles en Alhaurín de la Torre, entraron en Madrid cuando todas las grandes promotoras intentaban hacerse un hueco en Málaga y apostaron por crear hogares de 220.000 euros en Sevilla en lugar de mansiones de seis millones de euros en su tierra natal. Ellos arriesgan su dinero y el de un pequeño grupo de inversores que los han acompañado desde el principio, por eso prefieren actuar con cautela.

Desde su creación, han vivido el estallido de la burbuja, la quiebra de constructoras y la pandemia de COVID-19. Tres crisis que han superado gracias a esta diversificación y a su capacidad camaleónica para adaptarse a las adversidades, como cuando se convirtieron en prestamistas de sus clientes tras la negativa del banco a otorgarles hipotecas porque acababa de estallar la crisis financiera, o cuando se acreditaron como constructores para poder concluir una promoción. Del momento actual destacan como positivo la prudencia que impone la banca, el mejor antídoto contra las burbujas, y como negativo el elevado precio del suelo.

PREGUNTA: ¿Por qué una promotora de Marbella decide dar el salto a Madrid?

GASTÓN AIGNEREN: Básicamente, para asegurar la continuidad de nuestra empresa. Es cierto que el mercado de la Costa del Sol es muy activo, pero también es cierto que todos los mercados tienen ciclos. Por ejemplo, la Costa del Sol bajó en la época de la pandemia, porque se cerraron los aeropuertos y el negocio se vino abajo. Una vez se nos permitió salir de las casas, todos los proyectos que teníamos aquí en Madrid se vendían. Luego abrieron los aeropuertos, empezaron a llegar los extranjeros, seguimos vendiendo viviendas en la costa, empezó a subir el tipo de interés por la inflación en los años 2022 y 2023… ¿Y las ventas? Aquí, algo se resintieron; sin embargo, en la costa andaban muy bien, porque la gente ahí no compra con hipoteca, viene con dinero de sus países. Con lo cual, el hecho de estar en la Costa del Sol, en Madrid, en Valencia y en Sevilla nos permite dar una mayor continuidad a nuestro trabajo.

ELENA CUBEROS: Realmente, ya nacimos con esa idea. Este año cumplimos 24 años. Recién nacidos en Marbella, con proyectos en la Costa del Sol, empezamos a ver que no debíamos enfocarnos solo en un mercado extranjero, sino también en el público nacional, y comenzamos un gran proyecto en Alhaurín de la Torre, que es un pueblo justo al lado de Málaga, en el año 2004. Ya desde ese momento percibimos que queríamos estar en los dos mercados, precisamente porque ayuda a compensar los ciclos distintos. También los bancos, históricamente, siempre han estado mucho más incentivados para dar préstamos para primera vivienda a españoles, y no a extranjeros. Al final, nosotros siempre hemos creído en el mix. En el año 2019 es cuando nos planteamos salir de nuestra zona de confort, de la Costa del Sol y Málaga, y compramos el primer suelo en Madrid y también en Valencia. Llevábamos algún tiempo buscando en Sevilla y cuando encontramos el suelo y el momento adecuado, entramos. Ahora hemos incorporado un quinto polo, que es Alicante.

P: ¿Qué exigen a un suelo? ¿Qué buscan cuando salen fuera?

G.A: La elección de un suelo es algo muy particular. Nosotros siempre lo miramos como si fuera para vivir nosotros: la localización, la posición de la vivienda, el entorno, los servicios, el transporte… Es lo que llamamos el smart living, la forma inteligente de vivir. Adicionalmente, en la costa, la localización y la posición respecto al sol. Muchas veces, en Madrid no puedo elegir hacia dónde oriento el edificio, porque debo poner la fachada a la acera. Pero, en la costa, en un terreno grande sí tenemos posibilidades de orientar el edificio mirando a la montaña, al mar, al puerto, al sol de la tarde o al sol de la mañana. Eso, para nosotros, es fundamental.

E.C: Una vez tienes elegida la ubicación de tu suelo, hay otras muchas cosas que marcan la diferencia entre el proyecto que hacemos nosotros y el que hacen otros. Es cierto que no somos una gran empresa que hace casas porque entran dentro de su plan. Nosotros, realmente, le dedicamos mucho a cada proyecto. Son pequeñas criaturas que van surgiendo. El objetivo de nuestros inversores, obviamente, es obtener una rentabilidad. Pero, por encima de la rentabilidad, también prima hacer las cosas de la mejor manera posible, lo más estéticas posible, con el mejor diseño y el producto más pensado, más enfocado al público al que va dirigido. A veces, cuesta lo mismo hacerlo bonito o feo, solo hay pequeñas diferencias, que es donde yo creo que está el valor que nosotros aportamos a los proyectos. Dedicamos un tiempo tremendo en el diseño, en discutir con los arquitectos si conviene esto o no conviene. Si la puerta la ponemos aquí o allá. Cuantas más horas dediques a las cosas, mejor las haces. Pero, bueno, llega un momento en que decimos: hasta aquí, claro.

"A veces, cuesta lo mismo hacerlo bonito o feo, solo hay pequeñas diferencias, que es donde está el valor que nosotros aportamos a los proyectos"

P: ¿En qué rango de precios se mueven?

E.C: Realmente, donde no estamos es en premium. En lujo

P: ¿Lo han estado alguna vez?

E.C: No, en casas que valen cinco o seis millones de euros, no. Pero de un millón de euros, sí. En Madrid tenemos viviendas unifamiliares en el rango de 700.000 a 800.000 euros, luego tenemos una de un millón y medio, pero que es algo excepcional, y la más barata, ahora mismo, está en los 500.000 y algo. En Sevilla sí que tenemos un producto en Entrenúcleos, en el entorno de los 220.000-230.000 euros. Casas maravillosas, que las pones en otro sitio y te costarían siete veces más. En la Costa del Sol, los apartamentos más baratos los tenemos casi en 400.000 euros, entre 380.000 y 390.000. Y de ahí, hasta unas casas preciosas que tenemos en el entorno del 1.200.000 euros.

P: ¿Saben el precio de todas sus promociones?

E.C: Por supuesto, de todas y cada una. Nosotros no tenemos delegaciones; tenemos la oficina central en San Pedro de Alcántara y directores de promoción: uno lleva toda la zona de Madrid y de Valencia, otro está concentrado en la zona de la Costa del Sol y otro está en Sevilla. El de Sevilla sí está permanentemente, porque son 525 viviendas y está bastante centrado en eso, pero los otros dos van y vienen. Estar todos juntos nos permite interactuar mucho, conocer muy bien y controlar todas las cosas para que al final todos vayamos en el mismo sentido.

G.A: Las compañías inmobiliarias promotoras sufrieron mucho en la crisis de 2007-2008, y nosotros comenzamos la reactivación, precisamente, en 2014, con un tímido primer proyecto en la Costa del Sol. Los años 2015-2016 fueron todavía cautelosos, pero con varios proyectos. Y seguimos así. Hubo un empujón grande, que se atenuó con el COVID-19, pero nosotros hemos tenido un crecimiento normal de la organización. Tenemos 48 personas en plantilla y mucha gente que trabaja con nosotros de manera regular. No está incorporada a la plantilla, pero sí colabora prácticamente en todos los proyectos: decoradora, aparejador, arquitectos, abogados, topógrafos...

P: Tal y como se han disparado los precios del suelo y los costes de construcción, ¿es posible construir en Madrid a precios similares a otras ciudades donde está Exxacon?

E.C: Es imposible, imposible. El precio del suelo en Madrid es una exageración. Ayer estuvimos viendo varios y en todos, las expectativas del propietario te impiden vender luego la vivienda a un precio razonable para la zona donde estás. Los tenedores del suelo deben tener expectativas razonables. Tienen un precio del suelo que es imposible. Eso te obliga a vender a un precio que ya nadie puede pagar.

"El precio del suelo en Madrid está imposible, es una exageración. Eso obliga a vender las casas a precios que ya nadie puede comprar"

G.A: Muchas veces dicen: ¡los promotores son quienes encarecen las viviendas! Nosotros somos los intermediarios. Esa es la verdad. Compramos los suelos que nos venden a un cierto precio, contratamos la construcción, que nos llega a otro precio, y sumamos cada costo. Luego vamos al mercado a vender. En el fondo, vivimos entre lo que nos cuestan las cosas y a cuánto podemos venderlas. En las crisis, a veces, los costos se disparan y se acaba el negocio. Eso fue lo que pasó en 2007 y 2008.

P: Pero siempre hay alguien que compra

E.C: Es más optimista que nosotros. Nosotros solamente cumplimos los objetivos que nos marcamos. No estamos a expensas de tener que cumplir con un determinado plan de inversión o de compra de ciertos activos para justificar nada.

G.A: Hoy día, el mercado inmobiliario español vive una situación de normalidad: inflación bajando, tipos de interés bajando, falta de oferta. Ustedes conocen los números mejor que nosotros. Visados y construcción en 100.000 viviendas al año, aproximadamente. Demanda: alrededor de 180.000 hogares nuevos, 80.000 extranjeros comprando; sumado, son 260.000 viviendas. Aplicando un factor de reducción, 220.000 viviendas, y se construyen 100.000. Hay un desfase que se está supliendo comprando vivienda de segunda mano y reformando. Hay un problema. Las administraciones deberían tomar cartas en el asunto y construir viviendas para la gente que no puede acceder, pero no se le puede pedir al ahorro nacional español que resuelva el problema. La gente compra viviendas para ahorrar. Es el ahorro nacional español.

P: ¿Cómo pueden contenerse las expectativas de venta de los propietarios del suelo? Ellos han tenido una serie de gastos y esperan un determinado retorno

E.C: Es complicado.

G.A: Es aquella situación que vivimos en 2008, donde todo se trasladaba al precio de venta, y el precio subía cada vez más. Hasta que, al final, pasó lo que pasó.

"En el año 2008, que se llevaba al precio de venta de la vivienda, que cada vez era más caro, y más caro. Hasta que, al final, pasó lo que pasó"

P: ¿Corremos ahora el mismo peligro?

E.C: Nosotros no vemos ese peligro, porque ahora no se están construyendo tantas viviendas. En la época de la crisis se visaban 600.000-700.000 viviendas cada año. Y todavía muchas de esas viviendas están vacías, porque se construían sin pensar en el cliente, en sitios donde daba igual, no importaba dónde se construyeran.

G.A: Yo lo llamo la época de los delegados de suelo. ¿Te acuerdas? Cogías un periódico, había unas páginas salmón, te ibas a la última página, y ahí estaban las ofertas de trabajo: se necesita delegado de suelo para Murcia, necesitamos delegado de suelo para Albacete. Le pagaban el bono por los suelos que comprara, y nadie los iba a ver. Así iba la cosa. Cuando vuelvan los tiempos de los delegados de suelo, nosotros vamos a frenar, a aterrizar el avión.

E.C: Los delegados de suelo somos nosotros. Nosotros mismos vemos los suelos.

P: Ahora no se construye más, porque no se puede pagar más. En cierto modo, sí corremos el riesgo de caer en los mismos errores.

G.A: Pero hay una circunstancia importantísima que son los bancos, la actitud que tienen los bancos. Los bancos son los que ponen la sensatez en el mercado.

E.C: Son los que están cuidando que no se nos vaya de las manos. No le prestan a cualquiera. Al final, nos están pidiendo a los promotores un porcentaje muy importante de fondos propios. Cada vez que compras un suelo, lo tienes que comprar con tu dinero, cosa que antes no ocurría. Antes le decías al banco: mira qué suelo más bonito quiero comprar, el banco te lo prestaba, y así todos los números salían muy bien. Cualquier suelo era súper rentable, porque con los fondos propios cercanos a cero, la rentabilidad era infinita. Hoy en día eso ya no ocurre, porque tienes que poner un porcentaje importante de tu bolsillo, en torno al 30%.

G.A: Ahora tienes que meter la mano al bolsillo. El banco también se lo piensa, porque ha llegado gente muy rica que dice: yo soy promotor, yo pongo... No, no, lo que usted necesita es alguien que entienda. En aquella época, con todo cariño, se juntaba el dentista con el carnicero del pueblo y compraban el suelo, y después se ponían a construir sin saber hacia dónde orientar las viviendas o la tipología. Ahora, los bancos son los que mantienen la sensatez del mercado.

E.C: También, el banco, para prestarte, te pide un número de preventas importante, puede pedir el 50% en segunda residencia, y en primera, en torno al 30%. Esto da mucha estabilidad al sector, porque cuando vas a empezar a construir tu promoción, ya tienes asegurada la venta. Al final, no todo el mundo puede acceder a esa financiación bancaria, porque los bancos también están mirando quién va a gestionar el proyecto, quién se va a encargar de desarrollarlo. Todas estas restricciones a veces son incómodas, porque tienes el 45% vendido y dices: dame ya el préstamo, que tengo que empezar a construir, que cuando empiezo a construir todo se anima. A veces te molesta, pero en el fondo sabemos que todas estas condiciones restrictivas nos ayudan a que hoy el sector sea diferente del que conocíamos. Nosotros, por ejemplo, de las 1.300 viviendas que estamos manejando para los próximos tres años, tenemos vendido más del 85% de las unidades que terminaremos de construir en 2025. Esos números, si miramos al 2026, son un 55%. Y si vamos al 2027, tenemos más de un 35%.

"No vislumbramos una crisis gracias a la actitud que tienen los bancos. Los bancos son los que ponen la sensatez en el mercado"

G.A: Por esa razón no se visualiza una crisis: con un acceso al capital restringido, unos visados restringidos y una oferta limitada. Aunque existen amenazas por el precio del suelo, estamos acostumbrados a luchar.

P: ¿Tienen algo de banco de suelo?

E.C: El único banco de suelo que tenemos es el suelo que hemos comprado y estamos en proceso de empezar a trabajar con los arquitectos, pero no tenemos un banco de suelo histórico, porque nosotros no hemos heredado suelos. Solo compramos lo que realmente pensamos que es un buen suelo.

P: ¿Y si no encuentran?

G.A: Nada, no hacemos. Pero dicho esto, lo único que hemos hecho en los últimos años ha sido crecer. Siempre encontramos, con una búsqueda incesante, pero suelo hay.

E.C: Nosotros tenemos un plan de negocio cerrado con nuestros inversores, donde tenemos autorizado invertir 90 millones de euros en tres años, pero no tenemos la presión de tanto el primer año, tanto el segundo, y si no lo inviertes, te penalizo. No tenemos esa presión. Es más, si terminan los tres años y no hemos invertido los 90 millones, sino 78, no pasa absolutamente nada.

P: ¿Quiénes son sus inversores?

E.C: Coinversores, nosotros también invertimos. Son inversores que nos llevan acompañando algunos 24 años, otros 15 años, otros cinco y otros uno. Venimos de comer con uno y ayer estuvimos cenando con otro.

G.A: La inversión es una cuestión de confianza. Si tú demuestras con hechos, no con palabras o promesas. También se demuestra la confianza con el capital que invertimos, porque en caso de que perdamos, nos va a doler.

E.C: También tienen confianza en nosotros porque nos han visto cómo resolvemos los problemas, ya que los problemas surgen siempre.

G.A: Vienen las crisis, otras empresas quiebran y nosotros hemos tenido todo tipo de soluciones. En una promoción que estaba a medias, quebró la constructora, no encontramos otra y justo llegó el COVID-19. Nos miramos esta señora y yo y dijimos: construyamos. Nos pusimos el casco, tuvimos que hacer un curso para darnos de alta como constructora. También tenemos gente muy buena que viene del mundo de la construcción, así que nos pusimos el casco y nos fuimos a la obra: fuimos llamando a los proveedores, terminamos la obra y, finalmente, obtuvimos beneficios. Bastante reducidos, pero beneficios. Somos capaces de hacer lo más inusual del mundo.

P: ¿Cómo pudieron convertirse en constructores de un día para otro?

E.C: Realmente, nosotros empezamos porque en los contratos que tenemos la posesión de la obra es nuestra, las acometidas de luz, agua y demás están a nuestro nombre. Estamos muy cercanos a la construcción. Cuando esta constructora quebró, conocíamos a todos los subcontratistas, conocíamos perfectamente todo. Entonces, desde el primer momento tomamos el control de los subcontratistas, empezamos a negociar con ellos y a solucionar el problema. Vecinos nuestros que tuvieron el mismo problema, con la misma constructora, se pasaron un año y medio paralizados, porque tenían que ver qué decían los comités, nadie quería tomar la decisión. Mejor estar preparados, porque esto puede volver a ocurrir, porque el precio del aluminio sube, la empresa de energía, la constructora, no alcanzan los precios... Queremos estar continuamente al día, estamos encima. Estas cosas ocurren en los momentos más imprevistos.

P: ¿Se sentirían cómodos invirtiendo en otro tipo de productos, como coliving u oficinas?

G.A: Nosotros debemos hacer residencial. En oficinas no hemos querido entrar. Hoy en día leo que la desocupación en Estados Unidos está en el 50%. No lo vemos.

E.C: Todo lo que hay ahora en cuanto a diferentes maneras de vivir, el Flex Living, es adaptarse a lo que la gente necesita. Por supuesto, nos cuestionamos y planteamos si debemos meternos o no. Seguimos todavía en esa discusión.

P: ¿Les interesa entrar en suelo protegido?

E.C: Vemos que el suelo protegido es más negocio para la constructora, que realmente es quien tiene el manejo del precio.

"El suelo protegido es más negocio para la constructora, que realmente es quien tiene el manejo del precio"

P: ¿Y en planes de colaboración público-privada?

E.C: Está muy relacionado con el suelo protegido. Es un poco lo mismo. Para eso tienes que tener una constructora y manejar tú los números de la constructora, porque tienes unos márgenes tan pequeños que es complicado para nosotros.

G.A: En vivienda protegida, uno de los problemas es que son viviendas muy grandes, de 90 o 100 metros cuadrados. La diferencia entre el precio de construcción de la vivienda libre que estamos haciendo en Entrenúcleos y la vivienda oficial es mínima. Las autoridades deberían buscar la forma de hacer viviendas de protección oficial más pequeñas. No es ningún pecado vivir en 40 metros cuadrados. Yo, recién casado, viví feliz los primeros cinco años en 50 metros. Después tuve un poco más de dinero y me pasé a una de 100. Si permites hacer una vivienda de 50 o 40 metros cuadrados, a 3.000 euros el metro cuadrado, puedo venderla en 120.000 euros. Pero si la vivienda es de 90 o 100 metros cuadrados, multiplicado por 3.000 euros, son 300.000 euros la vivienda. ¡Ningún joven puede comprar!

P: ¿Consideran un peligro los avales del Estado para la compra de vivienda de los jóvenes?

G.A: ¿Cuántos jóvenes pueden fallar? De 100 jóvenes, a lo mejor fallan cinco.

E.C: Nosotros también tenemos experiencia en eso. En otro momento complicado, nos convertimos en prestamistas, porque al final, en un momento de dificultad, desarrollas la imaginación y surgen soluciones que en condiciones normales no habrían ocurrido. Teníamos una promoción estupenda, vendida en un porcentaje altísimo, y llegó la hora de que estos clientes se subrogaran en la hipoteca y el banco nos dijo que no aceptaba. De todos los clientes que teníamos, a la mitad los echó fuera; no les daba la hipoteca porque ya estábamos en mayo de 2008. Entonces, nosotros les prestamos. Hicimos un montón de letras mensuales y solo uno no nos pagó, pero tenía la casa embargada, porque nuestras letras tenían poder ejecutivo, y al final tuvo que llegar a un acuerdo. El resto nos pagó religiosamente, porque la gente defiende su casa. Entonces, con esto de los avales del Estado, puede ser que alguno efectivamente deje de pagar, pero la mayoría de los españoles compramos una vivienda y pagamos.

P: Pero están extendiéndose movimientos que defienden, por ejemplo, no pagar el alquiler. ¿Temen que esa mentalidad llegue también a la compra, que se proponga una huelga de no pagar la hipoteca?

G.A: Este movimiento es contra la clase media española, que son los propietarios de departamentos. Esto es una huelga contra la señora María, contra un taxista en San Pedro Alcántara que tiene el ahorro de su vida en un departamento, contra una señora que había alquilado su casa para pagarse la residencia. ¿De qué estamos hablando? Hay que pedirle al Estado que resuelva este problema, no se le puede pedir a la señora María o a don Pedro que resuelva el tema de la vivienda.

"Impagar el alquiler es ir contra el taxista que tiene el ahorro de su vida en un apartamento o la señora que alquiló su casa para pagarse la residencia"

P: ¿Y qué solución ven al problema de la vivienda?

G.A: Si se considera que la vivienda está cara es porque hay pocas viviendas y poca oferta. Entonces, si hay una autoridad seria, debería decidir gastar 200, 300 o 400 millones de euros en crear 25 promociones de viviendas de inmediato en Málaga, en Madrid, donde sea, y construir un montonazo de viviendas para la gente que no puede acceder.

E.C: Cumplir con las 180.000 viviendas que se dijo que se iban a construir. Y no se ha hecho ni una. El problema de que no haya vivienda es que no hay suelo. También hay que acelerar todos los planes urbanísticos.

P: Quizás también hay que replantear el modelo de país, porque todos queremos estar en Madrid, pero en Segovia o en Toledo hay más suelo.

E.C: Por supuesto. En Sevilla se está construyendo una ciudad para gente joven, con sus trabajos, empezando su vida y pueden acceder a una vivienda, porque los precios son razonables, y son razonables porque el suelo es razonable.

P: ¿Cómo puede hacer la Administración para evitar que se especule con el suelo? En los años previos a la burbuja, hasta 2007, se sacaron muchas bolsas de suelo, pero también eran carísimas.

G.A: Hay un valor de mercado para los suelos. Estuvimos licitando con una administración tratando de comprar ese suelo, y los propios funcionarios de esa administración daban un precio excesivo porque decían que es el valor de mercado, que tenían que maximizar. Entonces, entes privados pedían esto por el suelo y los entes públicos también. Pero después vamos a protestar. ¿Le vamos a pedir a la administración pública que venda a tres para que sea más barato? La realidad es que vende a diez. Por eso, lo que hay que hacer es grandes planes de vivienda e invertir un montón de dinero para hacer la vivienda para los desposeídos, que es lo que el Estado no hace. No le pidamos a la señora María que resuelva el problema con el ahorro de su vida.

P: Y ese plan de vivienda, ¿por qué tipología debería apostar, propiedad o alquiler? Hay quien defiende que los recursos públicos no se pueden destinar al patrimonio privado y otros que critican abocar a los jóvenes al alquiler con las pensiones que vienen.

E.C: Cómo funciona la vivienda de protección oficial yo no lo veo mal, porque tienes que cumplir una serie de requisitos para poder acceder a esas viviendas. Lo que falta es que haya más viviendas de protección oficial para que más gente pueda acceder. Pero también pienso que la vivienda debe ser en propiedad, no en alquiler, porque al final tienes que tener algo, sentirte seguro con lo que tienes y esa sensación de que esto es tuyo, de que es tu vida, de que no te lo quita nadie. Eso es muy necesario para vivir tranquilamente.

P: Más vivienda protegida, pero de menor tamaño, sería la conclusión.

E.C: Esa sería la conclusión. Y de todas maneras, la ley de la oferta y la demanda es sabia. Está clarísimo que cuanto más suelo hubiera, más bajo tendría que ser, de manera natural, el precio de ese suelo. Al final, estamos en un mercado que no tiene nada que ver con el que existía en la crisis.

P: ¿Qué tipo de inversor está ahora en el mundo promotor?

G.A: Nosotros no tenemos inversores oportunistas ni gente que está viendo la oportunidad; tenemos inversores que llamamos corredores de maratón. En pocos días, cumplimos 24 años y tenemos algún inversor que lleva 23 años con nosotros. Es porque les ha ido bien. Hemos pasado todas las dificultades: la crisis de 2008, la quiebra de las constructoras, el COVID-19. Fíjate en la cantidad de crisis que hemos pasado. Y sigue con nosotros porque considera que hemos dirigido los barcos bastante bien para llevarlos a puerto.

E.C: Hemos tenido fondos que han querido venir a prestarnos para que creciéramos más rápido, para que desarrolláramos más cosas. Pero no forma parte de nuestra política. Nosotros hemos querido hacerlo despacio y solo con base en el capital y en lo que te presta el banco para la construcción, no con préstamos puente ni financiación alternativa ni nada de esto.