Empresarios de provincia: el comprador silencioso de pisos de lujo en Madrid

Empresario de éxito que busca un activo en rentabilidad, un piso en la capital para sus estancias en la capital y, en muchos casos, para que inicialmente lo ocupe algún hijo que estudia en Madrid. Este es, a grandes rasgos, el perfil de un cliente que, aunque pasa bastante desapercibido en el mercado de lujo, puede llegar a suponer entre un 10% y un 20% de las compraventas de obra nueva.

Hablamos de los compradores de capitales de provincias, empresarios o familias con un elevado poder adquisitivo que forman parte del selecto club que está tirando al alza del mercado residencial de lujo de Madrid, junto a los compradores latinoamericanos. Proceden de todas partes de España, han hecho negocio con la agricultura, la ganadería, la industria o la tecnología y también quieren un pedacito del pastel residencial de lujo de la capital. Sus nombres rara vez salen en la prensa económica o del corazón, pero están ahí.

Quizás una de las excepciones más sonadas a ese anonimato generalizado fue la de Ismael Villalobos, un joven empresario extremeño que hizo fortuna y saltó a la fama en el mundo empresarial con La Casa de las Carcasas, una empresa especializada en las fundas para móviles fundada en 2013 en Jaráiz de la Vera. Tras vender la mayoría del capital de esta compañía a ProA Capital por algo más de 100 millones de euros, Villalobos saltó a la palestra informativa a principios de 2022 por haber comprado uno de los mayores áticos de la capital: 1.200 metros cuadrados justo enfrente del estadio Santiago Bernabéu, en la última planta del Edificio Feygón. Un ático por el que pagó cerca de 7,5 millones de euros, como adelantó El Confidencial.

"Son clientes de Valencia, Sevilla, Castellón, Albacete, Bilbao, San Sebastián... con buen poder adquisitivo. Si bien, existe una tercera tipología de cliente de Barcelona que quiere comprar en Madrid por temas fiscales o políticos. Este, a diferencia del comprador de provincia, es un cliente más caprichoso, que busca un ático en los proyectos de obra nueva más elegantes y valora tener plazas de garaje y amenities en el edificio", explica a El Confidencial Elena Jori, directora de Real Estate de Home Select.

El comprador de provincia puede suponer entre un 10% y un 20% de las operaciones

Algunos de estos empresarios de provincia también han comprado alguna de las residences de Canalejas o de las exclusivas viviendas de Lagasca 99. En el primer caso, como reveló El Periódico de España, varios empresarios españoles de provincia compraron alguna de las 22 residences del Four Seasons, como María José Martínez y Antonio Vicente, fundadores y dueños de Panama Jack. Aquellas propiedades salieron a la venta en 2017 por más de 3,5 millones de euros.

Propietarios en el Four Seasons y en Lagasca 99

También fueron varios los empresarios españoles de provincia quienes compraron algunas de las 22 residences del Four Seasons de Canalejas, como reveló El Periódico de España, nombres como los de María José Martínez y Antonio Vicente, fundadores y dueños de Panama Jack (Alicante). Recordemos que aquellas propiedades salieron a la venta en 2017 por más de 3,5 millones de euros, si bien llegó a venderse un ático por 11 millones.

En Lagasca 99, por su parte, otro de los grandes proyectos de lujo de los últimos años y, tal y como publicó El País, compraron casa los empresarios Alberto Palatchi, fundador de Pronovias (Barcelona); Jesús Núñez Velázquez, el castellano leonés (Segovia) más rico de España, según Forbes, fundador de la Universidad Alfonso X el Sabio y con una fortuna estimada de 600 millones; o el emprendedor vasco Ander Michelena, fundador de Ticketbis, una start-up que vendió en 2016 a eBay por casi 150 millones de euros.

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Y, por qué no, podríamos sumar a esta discreta lista a Amancio Ortega (León), el hombre más rico de España y una de las grandes fortunas del mundo, que en 2017 compró una de las viviendas de General Castaños, la promoción de lujo promovida por Mabel Capital (Manuel Campos, Abel Matutes y Rafa Nadal). Un proyecto que pulverizó récords en el mercado de lujo, con precios de hasta 20.000 euros el metro cuadrado, cifra nunca vista en la capital, ni siquiera durante el boom. Aquel inmueble acabó convirtiéndose en el hogar de su hija, Marta Ortega.

Dejando estos contados ejemplos a un lado, lo cierto es que la inmensa mayoría de las adquisiciones de empresarios de provincia no son ni tan mediáticas, ni mueven importes tan abultados como los mencionados, ni mucho menos, pero sí tienen un peso relativamente importante en el residencial de lujo.

"Es un comprador que, dependiendo del tipo de proyecto, puede suponer entre un 10% y un 20% de las compras. Igual en unos proyectos suponen un 20% de las ventas y en otros, un 5%", reconoce Luis Valdés, managing director de Residential Sales Advisory de Colliers. "Muchos proceden de ciudades relativamente cercanas a Madrid y compran en la capital porque cuando vienen les resulta más cómodo alojarse en su propia vivienda que en un hotel o porque tienen hijos que llegan a Madrid para comenzar la universidad o realizar un máster y compran para que tengan dónde alojarse mientras cursan sus estudios".

"Igual en unos proyectos suponen un 20% de las ventas y en otros, un 5%"

"Murcia o Sevilla son dos buenos ejemplos de procedencia de estos empresarios que, o bien venden sus empresas o les va muy bien en los negocios, viven en sus ciudades de origen, pero por temas profesionales tienen que venir con cierta frecuencia a Madrid y aprovechan esa necesidad de vivienda en la capital para ampliar patrimonio, como inversión, como una segunda o tercera residencia, o bien porque sus hijos vienen a estudiar a Madrid. De hecho, hay quienes compran un paquete importante de unidades y lo rentabilizan, generalmente, a través de sus family office", añade Valdés.

En esta misma línea, Elena Jori distingue, fundamentalmente, dos tipos de inversor. "Por un lado, está el que ha visto la oportunidad de comprar, reformar y vender y busca 'chollos' para invertir y, por otro, el que quiere tener un pied-à-terre en la capital para pasar cortas estancias, por trabajo, o porque sus hijos vienen a estudiar aquí. Al final, hacen números y si tienen tres hijos en edad universitaria, pagar tres colegios mayores o un alquiler durante 12-15 años es 'tirar el dinero', así que prefieren invertir en un activo en la capital. Eso sin olvidar que la diferencia en la fiscalidad -por ejemplo del impuestos de sucesiones y donaciones- entre comunidades como Cataluña, País Vasco y Madrid puede ser un motivo de peso para cambiar de residencia".

Precisamente, como señala Sergio Suárez, socio director en Suma Inmobiliaria, "nosotros, lo que más vemos son padres cuyos hijos vienen a estudiar y deciden invertir en Madrid de tal manera que, además de alojar a sus hijos durante su periodo de estudios, luego tienen un activo que suelen alquilar o vender en caso de tener plusvalías. Además", añade, "muchas veces, los hijos, al acabar sus estudios, se quedan en Madrid trabajando".

Presupuesto más ajustado que el de los latinos

Por otra parte y, excepto adquisiciones como las arriba mencionadas, lo cierto es que el presupuesto que manejan los compradores de provincia suele ser mucho más discreto que el de los ricos latinoamericanos.

"El cliente nacional tiene menos presupuesto. Habitualmente busca apartamentos de dos dormitorios y dos cuartos de baño, de unos 750.000- 900.000 euros. Y prefiere comprar mejor y hacerse él la reforma. Luego está esa tercera tipología que comentaba de clientes de Barcelona, con altos patrimonios, que busca los mejores activos, en las mejores ubicaciones con presupuestos ilimitados. Son muy amantes de los áticos en proyectos de obra nueva con parking en la propia finca y amenities (piscina, gimnasio, SPA)", destaca Jori.

Conviene recordar cómo desde la pandemia, los precios de la vivienda de lujo en el centro de Madrid se han disparado más de un 25%, un fuerte incremento que ha provocado que con la nada despreciable cantidad de un millón de euros, resulte muy complicado adquirir una vivienda en los barrios más exclusivos de la ciudad. Y no es una cuestión de tamaño de la vivienda o de si se trata de obra nueva o segunda mano, sino de que simplemente no hay propiedades a la venta por un millón de euros o menos en las mejores zonas de la capital.

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Este brutal incremento de precios, y al contar, de manera general, con un menor presupuesto, generalmente por debajo del millón de euros, obliga a estos compradores de provincia a ampliar su radio de búsqueda fuera de los barrios más céntricos y caros de la ciudad para no tener que renunciar ni a metros cuadrados ni a la altura de la vivienda (semisótanos o primeras plantas frente a áticos, por ejemplo).

"Obviamente, quieren comprar en las zonas que gustan a todo el mundo como barrio de Salamanca, Chamberí, Jerónimos, pero depende del presupuesto que manejen, que puede ser muy variado desde 1 hasta 5 millones de euros", asegura el directivo de Colliers.

"Al cliente nacional 'de provincias', le gustan mucho los pisos en edificios modernos tipo los de Ruiz de la Prada o Gutiérrez Soto"

"En general, prefieren comprar un poco mejor (más metros cuadrados) sin tener que estar en la zona más cara. Les gusta mucho Chamberí, en la zona de Trafalgar que es más económica que Almagro, y también otros barrios más 'nacionales' como la zona de Rosales, frente al Parque del Oeste, Argüelles, Nueva España... Eso sí, valoran mucho tener plaza de garaje en la finca y prefieren edificios modernos, bien conservados. A diferencia del comprador latino, no aprecian tanto las viviendas en edificios clásicos de principios del XX", destaca la directora de Home Select.

Según Jori, "al cliente nacional 'de provincias', con alto poder adquisitivo, le gustan mucho los pisos en edificios modernos tipo los de Ruiz de la Prada o Gutiérrez Soto, porque están en las mejores localizaciones, permiten tener una vivienda de más de 400 metros cuadrados en una única planta, sin muros de carga, y disponen de parking en la propia finca y servicio de portería".

Sergio Suárez también incide en la importancia del presupuesto. "La zona de preferencia varía mucho según el presupuesto disponible. Así, por ejemplo, si tienen poder adquisitivo alto suelen buscar dentro de la M-30, en zonas próximas al centro, mientras que los que tienen algo menos de capacidad financiera buscan en aquellas zonas a las que pueden optar y que generalmente están fuera de la M-30".

"Obviamente", prosigue, "hay de todo, aunque es cierto que si valoran comprar hoy en día con los precios que hay en Madrid, suele ser gente que tiene dinero ahorrado ya que generalmente no financian. Tampoco todos tienen la misma motivación a la hora de comprar. Muchos compran para cubrir las necesidades de alojamiento de sus hijos, otros como inversión y los más acaudalados, por tener una vivienda en Madrid". En el caso de Promora, su socio, Gonzalo López-Van Dam trabaja con clientes que manejan una horquilla de precios entre 400.000 euros y un máximo de un millón de euros.

"El presupuesto condiciona el tipo de producto que se busca, muy diverso y variable dependiendo del mismo. Por ejemplo, si en la ecuación entra un hijo estudiante, buscará cerca de su universidad. El IE, por ejemplo, atrae a muchos compradores de este perfil", añade López-Van Dam. "Pero los motivos de compra pueden ser muy diversos, desde la rentabilidad que pueda generar el inmueble, el hecho de tener un piso en la capital como un 'pie a tierra' y, en muchos casos, para que inicialmente lo ocupe algún hijo que estudia en Madrid, o una combinación de todos ellos".

Expatriados fuera y dentro de España

Junto al comprador de provincia existe otro perfil que también está presente en el residencial de lujo, aunque pasa, si cabe, más desapercibido. Hablamos de los expatriados, ya sea españoles que viven fuera de España (Miami, Suiza...) y que están mirando Madrid, activamente, o bien expatriados que proceden de otras partes del mundo pero viven temporalmente en nuestro país.

"Madrid está evolucionando, y este perfil ya representa entre un 5% y un 10% del mercado", asegura Luis Valdés. Si a estos porcentajes sumamos lo que representan los compradores de provincia, esto significa que el 70% lo mueven, "en un 50% los latinoamericanos, y en otro 50% compradores locales, de Madrid o de otras nacionalidades", según este experto, en cuya opinión, "algunos expatriados están preparando la vuelta a Madrid y se encuentran activos en la búsqueda de casa. En algunos casos, hablamos de españoles que llevan 20 o 30 años fuera de Madrid y que han visto cómo la ciudad ha cambiado muchísimo".

"Tenemos a un alto directivo de una multinacional destinado en Emiratos Árabes que nos ha comprado una vivienda en Chamberí"

Sergio Suárez, por su parte, asegura que "dependiendo de la situación de cada uno, vemos casos distintos. Por ejemplo, si su idea es volver a Madrid en los próximos años, se deciden a comprar viendo la evolución de los precios y, mientras, lo alquilan o lo van reformando en caso de necesitarlo. En Suma, por las zonas que trabajamos, suelen tener presupuestos altos. También se da el caso de que viendo los precios actuales, deciden vender y adquirir una propiedad en donde viven si su idea es no volver a corto plazo".

Y pone algunos ejemplos. "Tenemos a un alto directivo de una multinacional destinado en Emiratos Árabes que nos ha comprado una vivienda importante en Chamberí y, mientras tanto, se la estamos alquilando hasta que vuelva a Madrid. Y, por otro lado, unos clientes que viven en Miami, han decidido vender su casa de La Moraleja para adquirir una allí ya que se quieren quedar por lo menos hasta que sus hijos terminen sus estudios".

Los expatriados que buscan alquiler en Madrid manejan presupuestos de hasta 15.000€/mes

Por su parte, para aquellos que aterrizan en Madrid con un horizonte temporal de permanencia, el alquiler suele ser la primera opción.

Tal y como explica Elena Jori, el expatriado que aterriza en Madrid, normalmente, se decanta por el alquiler de larga estancia, más que por la compraventa, "porque va a estar unos años en Madrid, pero no tiene certeza de que se vaya a quedar. Suele venir con su familia y valora mucho una vivienda grande, con espacio para sus hijos, la posibilidad de tener jardín, y sobre todo, la proximidad a los colegios. Elige zonas como el Parque del Conde de Orgaz si se trata de una familia francesa cuyos hijos van a ir al Liceo Francés, la zona de La Finca si estamos hablando del colegio Británico y La Moraleja para otros colegios internacionales como el Runnymede o el ISM. Pueden pagar tranquilamente alquileres entre 5.000-7.000 euros al mes".

"Los expatriados con los que tratamos nosotros son los extranjeros que vienen destinados a Madrid por motivos de trabajo. Normalmente europeos (franceses, alemanes, daneses e italianos principalmente) en puestos de alto nivel que vienen destinados a Madrid por entre 2 y 5 años. En nuestro caso, atendemos a familias con presupuestos de entre 3.000 y hasta 15.000 euros/mes, con varios hijos cuyos colegios están en la misma zona (La Moraleja y Aravaca). Son los mejores clientes que un propietario puede desear tener como inquilinos", concluye Gonzalo López-Van Dam.