"Hemos rechazado mandatos porque no estamos de acuerdo con las expectativas de precio"

Ignacio Martínez-Avial (Madrid, 1977) lleva toda su vida profesional ligado a la consultoría inmobiliaria. Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y MBA por Icade Business School, empezó su carrera en Aguirre Newman, hoy Savills, donde lideró las áreas de Capital Markets, Agencia y asumió la dirección general de Desarrollo de Negocio. Tras un año como emprendedor, en el que fundó una startup relacionada con el sector inmobiliario, en 2019 se incorporó a BNP Paribas Real Estate como responsable de Estrategia y, poco después, fue nombrado director general.

Desde su primer contacto con el grupo galo, tuvo clara la oportunidad que supone para una consultora inmobiliaria tratar de aprovechar las sinergias con otras áreas del banco, una singularidad que convierte a esta consultora en una 'rara avis' dentro del sector, pero que cuenta con la ventaja de que su foco no está en ganar volumen ni mandatos, sino en cuidar al cliente, que en muchos casos viene del banco. Tras su nombramiento como consejero delegado para España, hace nueve meses, ha decidido apostar por estrechar estos lazos, sobre todo con banca institucional, corporativa y gestión patrimonial, y desarrollar su propia área de Corporate Finance.

PREGUNTA: ¿Qué balance hace de este primer curso como CEO?

RESPUESTA: Muy positivo. Desde el punto de vista de mercado, he tenido suerte porque está yendo muy bien, este 2025 ha empezado bien y el mercado es muy optimista. A nivel compañía, ha sido un aterrizaje, entre comillas, muy fácil, porque llevaba ya tiempo en la compañía, los años anteriores con Borja (Ortega, el anterior CEO) han sido estupendos, y el cambio no era nada traumático. Sí he tenido la oportunidad en el primer trimestre, sobre todo, de definir muy bien qué queremos ser, en el contexto de mercado que estamos.

P: ¿Qué quiere ser BNP Real Estate y por qué es tan optimista con el mercado?

R Soy muy optimista porque el mercado inmobiliario español está en un momento de muchísimo dinamismo, hay muchos tipos de capital mirando España y comparativamente con otros mercados de nuestro entorno, tenemos unos indicadores macroeconómicos mucho mejores. El que puede estar más penalizado desde el punto de vista de imagen, que son las oficinas, ya está yendo mejor: se contratan más metros, se está destruyendo mucho stock y más rápido de lo que se pensaba con los cambios de uso, la vuelta a la oficina es una realidad... En logística las perspectivas son muy buenas por cómo está creciendo la utilización del comercio electrónico y esa evolución en los tiempos de entrega requiere más almacenamiento para poder ser más rápidos; en el mundo living (residencial) se venden más casas, hay un boom tremendo en residencias de estudiantes; comercial está funcionando muy bien y este primer trimestre es el que más volumen de inversión ha concentrado. El otro día, mi equipo me decía que en Retail High Street (locales en calle) hemos hecho 16 operaciones en el primer trimestre, con ubicaciones significativas como Serrano o Gran Vía, y prácticamente todas, menos una, protagonizadas por dinero privado nacional, lo que demuestra el interés por el ladrillo. Y ahí sí que estamos hablando de rentabilidades bajísimas, por debajo del 4%.

P: ¿Hacia donde quiere ir?

R: Nosotros somos una consultora completamente diferente a las demás por ser parte del grupo BNP. Somos un animal distinto, no es ni mejor ni peor, pero diferente. Nuestro driver no es el tamaño, ni el volumen de inversión transaccional. Nuestro driver, que es el del banco, es la vocación de servicio a largo plazo con los clientes. Y eso que suena muy bonito, aquí es una realidad. Piensa la importancia que tiene un cliente del banco al que ayudamos desde Real State. Sobre todo, hay dos áreas del banco que para nosotros son pilares: una es banca institucional y corporativa y la otra la parte de Wealth Management (gestión patrimonial). La cantidad de reuniones a las que vamos junto con equipos de Wealth Management, de clientes a los que vamos con un mensaje global; la tipología de operaciones a las que estamos accediendo... Gracias a esta vinculación con ellos, la respuesta a tu pregunda de hacia dónde vamos, fundamentalmente, es a poner el foco en Capital Markets, en el negocio transaccional de inversión. Dentro de eso, hay una pata que llamamos Corporate Finance que estamos desarrollando y donde ya estamos haciendo cosas. Cuando esas operaciones son de inmobiliario y de ciertos volúmenes, las hacemos nosotros, en muchas ocasiones trabajando conjuntamente con el banco. Esa es una pata muy importante de nuestra estrategia.

P: Si yo fuera un family office, ¿a qué puerta llamaría de BNP?

R: Si tu eres un family office desde mi área te voy a ofrecer servicios similares a los que te ofrecen el resto de consultores. Lo que ocurre es que nuestra entidad tiene un departamento de Wealth Management donde su acceso a los family Office es diferencial con respecto a las otras consultoras, que no tienen un departamento de banca privada. Tienen banca privada inmobiliaria y nosotros tenemos una banca privada. Nosotros aportamos un ojo inmobiliario a esos clientes

.

"Estamos desarrollando una pata de Corporate Finance que es uno de los pilares de nuestra estrategia"

P: Está menos presionado por salir a buscar clientes

R: Tratamos de cuidar más al cliente que tenemos. Lógicamente, también tienes que salir a buscar clientes, pero nuestro nuestro modelo de negocio va mucho más de mejorar la relación con los que ya tenemos, que a la generación de nuevos. Por eso, debemos ser capaces de aportar un valor añadido más allá de cerrar una operación e irnos.

P: Es normal que el cliente se pregunte: ¿esta operación me la recomiendas pensando en mi cuenta de resultado o en tu cuenta de resultados?

R: Totalmente de acuerdo. Mi principal preocupación es esa: nosotros no podemos ser cortoplacistas. Imagínete lo importante que es para el banco la reputación y ese acompañamiento a clientes. Nosotros, dentro de la entidad, somos el primo pequeño, debemos ser especialmente diligentes. Esa una de nuestras diferencias, nosotros nos podemos permitir decir que no a ciertas operaciones porque no las vemos tal y como las ve el cliente. Eso nos pasa mucho. En los últimos meses hay más de un posible mandato donde hemos dicho no porque no estamos de acuerdo con las expectativas del vendedor y no las vamos a cumplir. Hay muchas veces que el vendedor quiere vender a un precio que tú consideras que que no lo vale. Aquello de hinchar una valoración para conseguir un mandato, no es nuestro estilo.

"Nosotros no podemos ser cortoplacistas. Imagínete lo importante que es para el banco la reputación y el acompañamiento a clientes"

P: ¿Es ahora momento de tener especial cuidado porque pueden empezar a verse costuras?

R: Son dos cosas: una, el mercado, y luego, nuestro mercado. En nuestro sector hay un nivel de competencia tal que puede invitar a ganar mandatos y cuota de mercado siendo especialmente alegres con ciertas cosas. Otra es que estamos en un momento de mercado donde definir el valor de un determinado activo no es muy sencillo, porque el mercado es muy volátil, está cambiando mucho, hay dinero de diferentes tipos, que valoran las cosas de diferentes maneras, y puedes tener la tentación de decir: alegremos el valor. Es un momento en el que eso puede ocurrir, porque, muchas veces, uno de los criterios para un cliente decidir a quien da el mandato es el valor que digas que tiene su activo. Obviamente, le gusta oír que vale más.

P: La última gran incertidumbre es Donald Trump. ¿Qué el impacto que puede llegar a tener en el inmobiliario europeo?.

R: Con los aranceles hemos pasado por varias fases. Una primera donde la duda era si cuando ganara las elecciones iba a hacer lo que estaba proponiendo. Una segunda donde anuncia que lo va a hacer y todo el mundo se pone a temblar. Luego está el famoso Liberation Day, donde realmente dice que lo hace. Después de esto hay un momento donde empieza a abrir puertas de negociación y hay un pequeño cambio de percepción a decir: cuidado que esto es una estrategia de negociación. Lo último es que un tribunal federal dice que esto no se puede hacer y sale con otros aranceles. Hay una sensación de que uno no puede dejar de mirar a lo que está pasando fuera, pero el impacto está siendo bastante reducido. Dicho eso, y vuelvo al inmobiliario, hay mucho capital y si el capital se reduce un poco no se nota porque tampoco hay tanto producto para transaccionar. Las decisiones que se habían tomado, se ejecutan, pero las pendientes de tomar, se paran. Y es verdad que eso no afecta tanto al mercado de inversión en directo, pero sí toca un poquito la base.

P: Ahora Trump, hace unos años China por el covid, han llevado a plantearse que Europa quizás es demasiado dependiente del exterior. ¿Debería el inmobilairio replantearse estrategias para hacerlas más europeas?

R: La reacción de Europa está siendo: reforcemos Europa. Eso para nosotros es positivo y más en un momento en el que España está a la cabeza. Si Europa sigue haciendo las cosas bien, va a tener capacidad de atraer capital. También es cierto que está en ese mercado competitivo global, donde a lo mejor Europa se refuerza frente a Estados Unidos en el corto plazo, pero, por otro lado, tiene a la India que está tirando una barbaridad. Todo tiene su lectura, pero que Europa vaya a sufrir especialmente por esto no, al contrario, lo normal es que salga reforzada.

P: El mercado inmobiliario europeo lleva diez años dependiendo mucho del capital estadounidense. ¿Tiene posibilidad de reforzar el propio?

R: Europa tiene capital, hay capital, pero los flujos de capital vienen más de otros continentes. Eso es cierto. Sigue viniendo dinero americano. Dentro del capital europeo, el capital alemán está más dormido, pero ahora tenemos mucho francés que está viniendo a España y se está moviendo por Europa.

"No creo que Europa vaya a sufrir especialmente por Trump, al contrario, lo normal es que salga reforzada"

P: ¿Por qué hay ahora tanto capital francés?

R: Porque en Francia se está levantando mucho capital a través de las SCPI. Es dinero de partícipes desde tickets muy pequeños y hay que invertirlo muy rápido por el funcionamiento de estas sociedades. Una SCPI es una sociedad de inversión colectiva francesa, una especie de socimi, pero con un funcionamiento diferente. En España están encontrando muchos nichos de oportunidad donde otros no los veían, porque compran ubicaciones no necesariamente tan evidentes, con retornos altos y duraciones de contrato largas, que les encaja para su estrategia de inversión, que es muy a largo plazo. Están haciendo de todo: mucha mediana comercial, naves más deslocalizadas pero vinculadas a una industria con un contrato de alquiler muy largo; y oficinas. Nosotros acabamos de cerrar la venta del parque tecnológico de Siemens en Getafe a una SCPI francesa.

P: ¿Espera que se reactive el capital alemán?

R: Esperamos que se reactive. Pero va a ser lento

P: Para cumplir las expectativas de 2025, ¿en manos de quién nos ponemos?

R: El capital americano es uno de los principales. Luego tienes diferentes fuentes de capital europeo, en retail (comercial) hemos estado viendo mucho capital sudafricano, algo de asiático empieza a aparecer... Pero, sobre todo, el americano sigue viniendo sin ningún problema. Somos optimistas, no estamos viendo, ni mucho menos, que el capital americano abandone el mercado español.

"El capital alemán está más dormido, pero ahora tenemos mucho francés que está viniendo a España con las SCPI, las socimi francesas"

P: ¿Qué cifras de inversión proyecta para este año y cómo se reparte por clase de activo?

R: La inversión acumulada prevista para el total del ejercicio podría situarse en los 13.000 millones y el primer semestre estará ya en el entorno de los 6.000 millones, con oficinas pesando un 10%, retail un 23%, logístico el 13%, hoteles un 25%, residencial un 21% y alternativos el 7%.

P: ¿Incluyendo operaciones corporativas?

R: Si te refieres a la compra de una Aedas, no.

P: ¿Cómo ve el mercado residencial?

R: Si se miran los datos de número de transacciones, sigue creciendo. Si se mira los precios, siguen subiendo de manera generalizada. La pregunta que todos nos hacemos es hasta qué punto es sostenible, cómo es posible que siga habiendo tantas transacciones si los precios llega un momento que son difíciles de acceder para la gente. Ahí se dan varias situaciones. Todo el mercado está muy condicionado por el ahorro familiar. España es un país de propietarios y mucha gente tiene niveles de ahorro muy altos invertidos en una casa que compró hace tiempo y, ahora que el precio ha subido, vende para comprar otra mejor. Luego hay una parte importante de la población que no tiene ese ahorro. Ahí es donde consideramos que o el precio de la vivienda se acaba controlando de alguna manera, y para nosotros la manera de controlarlo es que haya más oferta, o será difícil.

P: O el precio de la vivienda se acaba controlando, o será insostenible

R: La oferta y la demanda marcarán que ese precio de la vivienda, al final, se controle más. Si me preguntas, ¿realmente va a haber un nivel de oferta mucho mayor como para compensar al 100%? Yo creo que no vamos a ser capaces de producir los mismos hogares. Lo que sí creo es que esa parte de la pirámide que puede hacer que esto, entre comillas, reviente, no es tan grande o no es tan relevante y que se da un proceso, que por desgracia es así, de que para comprar la primera vivienda es muy complicado, incluso con dos salarios, porque tampoco se han revalorizado tanto.

P: Teniendo en cuenta que la mitad de parejas, por estadística, se divorcia, el problema es aún mayor

R: Yo no soy tan catastrofista, porque creo, sinceramente, que hay una parte del mercado que está funcionando muy bien.

P: Están vendiéndose pisos en Carabanchel a más de 600.000 euros. ¿Aceptaría un mandato donde el vendedor quisiera vender su piso de Carabanchel por 700.000 euros, lo vale?

R: En esa parte no te puedo decir que renuncio a mandatos porque no vendo vivienda particular. A todos nos empieza a preocupar en dónde van a vivir nuestros hijos y vamos asumiendo que van a tomar la decisión de compra de vivienda, si la toman, mucho mayores y más condicionados. Eso es una realidad. ¿Es sano? Posiblemente no para las nuevas generaciones.

"O el precio de la vivienda se acaba controlando de alguna manera, y para nosotros la manera de controlarlo es que haya más oferta, o será difícil"

P: En paralelo, están surgiendo todos los formatos residenciales, lo que llaman Living, ¿podrán aligerar la presión de precios?

R: Hay varios segmentos que no necesariamente aligeran esa presión residencial, pero que desde un punto de vista de inversión tienen mucho sentido. Una parte es el flex, que está dando salida a ciertas situaciones que tiene sentido con los cambios de uso. Otro mercado en el que somos muy creyentes son las residencias de estudiantes. No solo es España, yo creo que es una tendencia a nivel europeo, hay interés por hacer plataformas grandes porque el modelo de negocio es muy similar en una ciudad española o en una ciudad de otro país, porque la demanda es la misma: el estudiante internacional que se mueve. También hay mucho dinero para invertir en vivienda asequible, estamos viendo mucho capital esperando y dispuesto a entrar a retornos bajos, porque, lógicamente hay un desajuste entre oferta y demanda.

P: ¿Qué son retornos bajos para el alquiler asequible?

R: Estamos hablando de rentabilidades (yield) del entorno del 4%, que está muy bien. Estamos hablando de productos no necesariamente ya alquilado y pendiente de comercializar. Ahí estamos viendo operaciones de grandes volúmenes.

P: ¿De dónde viene ese capital?

R: Mucho viene de Estados Unidos, capital que ya está ya aquí, hacen multiproducto, conoce bien el mercado español, las dinámicas y, bueno, se está levantando dinero para España para hacer asequible.

P: La pregunta del millón: ¿qué es asequible?

R: Si te digo la verdad, no te lo sabría definir.

P: El Gobierno también tiene pendiente dar esa definición. Pero hay un gran debate, entre quienes lo fijan como un porcentaje de descuento sobre precio de mercado o como un porcentaje máximo sobre los ingresos familiares.

R: No, el asequible del que nosotros hablamos es una tasa de esfuerzo con respecto al ingreso de los hogares. No tiene nada que ver con el precio. El precio al final es una consecuencia del mercado, pero no hace accesible una vivienda que esté equis por ciento por debajo del precio de mercado, si el precio de mercado está desviado.

P: ¿En qué zonas de Españas quiere entrar ese capital?

R: Hay hay interés por por muchas zonas. No es necesariamente Madrid, que lógicamente interesa, también capitales de provincia de manera generalizada, porque el problema lo tienes en todas partes.

"Hay mucho capital esperando a entrar en vivienda asequible a rentabilidades bajas, del entorno del 4%, y en proyectos de toda España"

P: Si se toma el sueldo más común en España, 15.575 euros, y se aplica la clásica de prudencia financiera de destinar como máximo un tercio de los ingresos a los gastos de vivienda, estamos hablando de que necesitamos alquileres a 430 euros. ¿Con eso se puede vivir en Madrid?

P: En Madrid no te llega.

R: Entonces, ¿qué hacemos, cuál es la solución?

R: Es que de momento hay una parte importante de la población que no está pudiendo acceder. ¿Eso qué significa?, que está en soluciones habitacionales que no son su vivienda en propiedad o en alquiler al uso. Hay gente joven compartiendo habitación, migrantes compartiendo habitación, en una habitación compartida dentro de una vivienda... Eso se está dando, es una realidad, como la edad de emancipación más tardía.

P: Otro activo muy importante en España son los hoteles. ¿Cómo lo ve tras la fuerte subida de los últimos años?

R: El resumen es que España es un foco clarísimo de turismo y de inversión en hoteles. Ha habido y sigue habiendo mucha transformación, hay muchas cadenas queriendo entrar en España, porque a priori no apunta a que el turismo vaya a decrecer en España, por lo menos de manera preocupante. También soy de la opinión de que, comparado con estos últimos años, hoteles se debería diluir un poco porque otras clases de activos cogerán más peso. El año pasado fue el destino número uno o dos de inversión, yo creo que eso debería cambiar, pero por mejoría del resto, no por pérdida de interés de los hoteles.

"Comparado con estos últimos años, hoteles se debería diluir un poco porque otras clases de activos cogerán más peso"

P: Ha defendido antes las oficinas y la vuelta a la oficina. Pero, en paralelo, está surgiendo la IA y su impacto en el trabajo. Si hace falta menos gente, ¿no harán falta menos oficinas?

R: Para mí la IA es una herramienta de crecimiento, no una herramienta necesariamente de optimización de costes en términos absolutos, en términos relativos, por supuesto que puede optimizar costes. ¿Puede cambiar las funciones? Sí, lógicamente. Pero yo esa preocupación no la tengo y no la estamos viendo en las compañías a las que acompañamos. No vemos que las compañías estén tomando decisiones de reducir espacio por la IA. Me puedes decir: pero es que estamos en una fase muy inicial. Es posible. Veremos lo que ocurre, pero ahí prefiero ser optimista. Creo que cuando se llevaba una carta a caballo de Francia a Alemania pensarían que menudo horror la máquina de vapor y lo que ha hecho ha sido llevar muchas más cartas. No me preocupa especialmente la IA en ese sentido. No nos olvidemos que la oficina está súper correlacionada con la economía. Si la economía va bien, lo lógico es que las oficinas vayan bien.

P: Centros de datos

R: No es nuestro core, pero creo que tienen mercado y sentido. Toda la revolución tecnológica que nos viene tiene que estar soportada de alguna manera y creo que los centros de datos juegan un papel crítico. Por lo tanto, creo que es uno de los de las grandes tendencias a nivel global en inmobiliario e infraestructuras.

"La oficina está súper correlacionada con la economía. Si la economía va bien, lo lógico es que las oficinas vayan bien"

P: ¿Hay para tanto proyecto como se está hablando en España?

R: ¿Cuántos proyectos hay realmente aterrizados? No tantos. Por lo tanto, hay capacidad para que ese mercado siga creciendo.

P: ¿Life Science?

R: Es otra de las áreas donde sí que pensamos que hay recorrido, vinculada también con la inteligencia artificial. Creo que es una de las de las macrotendencias, igual que otra, de la que no hemos hablado, es toda la parte de regeneración urbana. Mucha de la inversión que se canaliza en inmobiliario, lo que está llevando al final es a una transformación, se ha invertido en los activos inmobiliarios para mejorarlos, para mejorar la ciudad. Es otra tendencia importante, con los usos mixtos y la regeneración en sentido amplio.

P: El Banco Europeo acaba de bajar los tipos al 2%. ¿Podemos confiar en un segundo semestre del año de gran reactivación?

R: Desde el punto de vista de los tipos de interés, llevamos ya varios meses en los que parece que hay un cierto consenso en que estamos en una razonable estabilidad. Yo te decía antes que soy optimista y estoy viendo mucha actividad. En el primer semestre ha crecido un poquito, un 8%. Si vamos subiendo y tendemos a los 13.000 o 14.000 millones para final de año, son buenas cifras de inversión. Lo que esperamos en el segundo semestre es que haya una cierta evolución hacia un capital más core, que le está costando llegar a ciertos activos, por ejemplo al logístico. Esperamos que en el segundo semestre, con ese ajuste de los tipos, pueda tener una mejor entrada. Pero nosotros sí creemos que estamos ante un año de una actividad razonablemente buena.