Eduardo Delgado fue incluido en un fichero de insolvencia patrimonial por un error. Las complicaciones que enfrentó para reclamar fueron la fuente de inspiración de Roams, un comparador de telefonía, energía, finanzas y seguros
Solo en España existen 59 millones de líneas de telefonía móvil activas, según los datos de Statista a cierre del pasado año. Movistar acapara la mayor parte de la cuota de mercado, seguida de Orange y Grupo MásMóvil, que continúa ganando adeptos. Elegir la mejor tarifa (o, al menos, la que mejor se adapte a lo que necesitamos) no es una tarea sencilla. Mucho menos si tenemos en cuenta que, más allá de las grandes telecos, el volumen de opciones es cada vez más amplio: desde que se liberalizó este mercado existen más de 40 empresas que ofrecen telefonía móvil en nuestro país.
El resultado, según Eduardo Delgado, fundador y CEO de Roams, es que “el 70% de los usuarios acaban pagando más de lo que deben”. Esta startup con sede en Palencia compara todos los servicios de telefonía del mercado entre más de 400 tarifas: de fibra y móvil; con televisión y sin ella; solo para móvil y para todo tipo de clientes, desde particulares hasta autónomos o empresas. La plataforma web también abarca los sectores de energía, finanzas y seguros. ¿La mejor tarifa? Depende: “La tecnología que aplicamos filtra las características del usuario: cuáles son sus hábitos, su presupuesto o el fin con el que contrata el servicio. En base a todos estos datos, genera una comparativa completamente imparcial”.
El site es gratuito y, con más de cuatro millones de usuarios mensuales, factura dos millones de euros al año. Su modelo de negocio se basa en acuerdos comerciales con más de 280 marcas y ya cuenta con más de 50 empleados en plantilla: “Somos distribuidores oficiales y cobramos una comisión por cada cliente. El usuario, una vez que recibe la información, se pone en contacto con la marca a través de un número de teléfono asignado por nosotros”, explica.
La empresa también recibe una compensación económica cada vez que el usuario accede a un sitio web enlazado desde la plataforma, rellena uno de los formularios, (siempre que autorice la cesión de sus datos), contrata un producto accediendo desde Roams o visualiza un elemento publicitario. “Nos aseguramos de que las empresas con las que colaboramos no interfieran en nuestro contenido ni adulteren el orden de las comparativas. De hecho, en ellas también incluimos muchas con las que no colaboramos”.
La startup se constituyó en 2013, aunque la idea empezó a brotar en la mente del fundador seis años antes tras la llegada de una factura de telefonía que alcanzó los 2.400 euros: “Estudiaba derecho cuando me trasladé a Boston a cursar un cuatrimestre. Contraté una tarifa de roaming, y tras 20 días allí, me comunicaron que debía esa cantidad. Naturalmente era un error, pero me daban pocas opciones. No tardaron en cortarme la línea sin dejarme apenas margen para reclamar”.
Tras terminar el cuatrimestre sin línea de teléfono, Eduardo volvió a España. “Me olvidé del tema y guardé la factura en un cajón”, recuerda. Pero cuatro años más tarde, llegó la sorpresa: el banco le comunicó que su nombre estaba incluido en un fichero de insolvencia patrimonial. “Después de dar muchas vueltas conseguí salir de la lista, pero fue muy complicado. Entonces empecé a pensar en toda la gente que podía estar pasando por esta situación”.
Y es que, paradójicamente, mientras estudiaba la carrera pasó los veranos y las navidades trabajando como vendedor en Telefónica (la misma compañía con la que, precisamente, contrató la tarifa roaming). Hasta que un día, la interacción con un cliente terminó de impulsar su idea de negocio: “Durante una campaña, una persona nos preguntó por las tarifas de internacionalización. Automáticamente, por dinámica, le intentamos vender la premium, pero, ¿para qué lo necesitaba exactamente? Era la tarifa más beneficiosa para la compañía pero, ¿y para él?”, se preguntó.
Así, el proyecto que imaginó Eduardo nació con dos vértices claros: por un lado, orientar a los consumidores; y por otro, ayudarles con cualquier posible reclamación. “La aceleradora Explorer de Banco Santander me seleccionó en mi ciudad y durante nueve meses lo dejé todo para formarme como emprendedor. Había concursos, y tras ganar uno de ellos pude ir una semana a Silicon Valley. Fue una experiencia muy enriquecedora”, recuerda el CEO.
La compañía nació con un concepto muy diferente al actual. “Ayudábamos a las personas con sus facturas y reclamaciones. Vivíamos del porcentaje de ahorro que les generábamos o de la pequeña parte que nos llevábamos si la declaración resultaba favorable. Pero el modelo no funcionó porque por aquel entonces la gente no estaba dispuesta a pagar por este servicio”.
Así que, en 2015, decidieron caminar hacia un negocio mucho más digital con el desarrollo de una aplicación móvil. A través de una ronda de financiación consiguieron 80.000 euros y, en tan solo unas semanas después del lanzamiento, ya habían alcanzado los 300.000 usuarios. “La app era muy novedosa. Accedía al área de usuario del cliente, descargaba la información relacionada con sus servicios contratados, facturas… Y analizaba qué tarifa encajaba mejor con su consumo”.
Fue todo un éxito. De hecho, recibieron varios reconocimientos por su grado de innovación, desde el Premio Google Developers Launchpad (7.500 euros) hasta el Premio Facebook Bootstrap 2016 (40.000 euros). Pero desafortunadamente, el modelo tampoco terminó de funcionar: “Las compañías de telefonía nos decían que no estaban capacitadas para trabajar con un cliente tan digital. Nos proponían una forma de conversión que hacía que todo el trabajo previo que habíamos realizado (captar usuarios, analizarlos y convertirlos en clientes potenciales) no sirviera. No nos compensaba”.
Con este telón de fondo, se volvieron a reinventar recurriendo a un préstamo ENISA de 100.000 euros y a otro de 70.000 de la Junta de Castilla y León. “Fue muy doloroso porque habíamos invertido mucho esfuerzo, pero utilizamos parte de la aplicación para conformar lo que hoy es Roams. El éxito fue sintetizar mercados tan variables como la energía o la telefonía en un mismo modelo. Hemos dado con la tecla después de mucho esfuerzo, y ahora queremos seguir avanzando”.
El objetivo de Roams ahora es caminar hacia un modelo más personalizado enfocado, sobre todo, en el área de los seguros: “Hemos adquirido una correduría de seguros para crear una interacción directa con los usuarios. Lo que haremos será crear un contact center con el apoyo financiero de Banco Santander para que, cada vez que un usuario necesite ayuda, pueda contactar con uno de nuestros agentes, que siempre será el mismo. Eso será lo verdaderamente diferencial”.
