Martín Zabala (SAGE): "Lanzaremos un fondo de 7M€ para complementar las ayudas europeas a pymes"

Las pymes son uno de los núcleos empresariales de nuestro país que más acostumbrado está a sufrir. La pandemia, la crisis posterior… y a todo ello hay que añadirles todas las vicisitudes a las que, de entrada, tiene que hacer frente cualquier pequeña y mediana empresa española.

De ellas sabe mucho José Luis Martín Zabala, director general de Sage Iberia, ya que la compañía lleva más de 40 años ofreciendo productos y servicios para que las empresas de cualquier tamaño puedan gestionar su negocio y, sobre todo en los últimos años, digitalizarse. Con él hablamos de la situación actual y futura de su compañía, pero también de transformación digital, necesidades de las pymes y fondos europeos.

PREGUNTA. ¿Se ha recuperado Sage del impacto económico del covid?

RESPUESTA. No solo nos hemos recuperado, sino que además nos hemos reforzado. El covid supuso un antes y un después para nosotros, porque tuvimos que responder a las necesidades de nuestros clientes, pequeños y medianos empresarios, acompañándolos y facilitándoles las herramientas que les permitieran continuar con el negocio abierto, a pesar de que las circunstancias no eran las más apropiadas. La tecnología ha sido la palanca y el facilitador de esa continuidad.

P. ¿Qué resultados ha tenido Sage en 2022 y cuáles espera para 2023?

R. El cierre del ejercicio fiscal anual ha sido excelente, con un crecimiento del 9% en ingresos orgánicos recurrentes, lo que nos ha llevado a una facturación global de 1.827 millones de libras, de los cuales unos 1.261 son de productos de cloud. Además, hemos renovado nuestra base instalada de clientes por encima del 100%, lo que supone un dato espectacular. Otro dato que indica que nuestra estrategia va por el buen camino es que el 75% de nuestros clientes ya tienen soluciones cloud.

P. ¿Qué pasa con el 25% restante? ¿Qué análisis hacen de esos clientes más tradicionales?

R. Es una cuestión de mentalidad. Muchas pequeñas empresas tienen un solo empleado, o directamente son autónomos y no tienen la necesaria capacidad. Por otro lado, hay negocios empresariales familiares, donde la resistencia al cambio es una cuestión generacional. Es lógico, pero quiero recalcar que no transformarse digitalmente penaliza el crecimiento de muchas empresas.

"Hemos tenido una facturación global de 1.827 millones de libras, de los cuales 1.261 millones son de productos de 'cloud'"

P. Con tantas empresas como hay, muchas de las cuales van naciendo y/o desapareciendo, ¿es fácil vender servicios a una pyme?

R. Nosotros estamos constantemente segmentando a nuestros clientes para conocerlos mejor. Sus necesidades durante los últimos años han ido cambiando y es muy importante una escucha activa y constante para ofrecerles las mejores soluciones. Les acompañamos en todo su ciclo de vida, desde el autónomo hasta una gran empresa, con un portfolio de servicios que cubre todo este crecimiento evolutivo de la compañía.

Tienes que balancear entre los clientes que ganas y los que quizá se vayan. Pero tenemos coeficientes de renovación en valor por encima del 100% a nivel de grupo y del 98% en España. Este año, por ejemplo, hemos ganado 14.000 nuevos clientes. Al final gana el cliente y ganamos nosotros, mejorando el servicio, desarrollando innovación, etc. El secreto está en la propuesta de valor y en la escucha activa y constante.

P. En Sage venden productos a empresas de muchos sectores. ¿Cuáles funcionan mejor y cuáles se están resistiendo?

R. Tenemos un catálogo de productos que hemos ido diseñando y lanzando durante los últimos años que cubren todos los sectores. Ahora estamos en una fase importante en la que nuestros clientes están migrando a versiones más potentes y en la nube, poniéndoselo fácil y acompañándolos, que no siempre es fácil para ellos. Vamos ‘retirando’ los productos más 'antiguos', si quieres llamarlos así. Todos los segmentos empresariales tienen la opción de tener una solución Sage, dependiendo de sus necesidades o el modelo de negocio que tengan. Eso sí, estamos potenciando principalmente el área financiera, que es donde somos fuertes y diferenciales.

Lo que hacemos es desarrollar soluciones que complementan empresarialmente la gestión de una compañía. Y podemos hacerlo nosotros o a través de nuestro ecosistema de socios y partners, en busca de la innovación rápida y específica. En España hay muchas startups o compañías que desarrollan software y aportan una tecnología diferencial, y nosotros la incorporamos al ecosistema. Tenemos cerca de 160 compañías que colaboran con nosotros en el desarrollo e innovación de soluciones que complementan nuestro portfolio.

P. Llevan más de 40 años tratando con pymes. ¿Qué necesitan las pymes, a día de hoy, para sobrevivir y que les vaya bien?

R. Para mí, lo primero que necesita una pyme en España es que el empresario tenga vocación de crecimiento, de cambio y de evolución. Aquellas compañías que han ido incorporando el talento digital, gente con conocimiento de tecnología, han orientado esa tecnología a automatizar los procesos y mejorar la productividad del negocio. Esas son las compañías que han ido evolucionando durante los últimos años.

El cliente es cada vez más ubicuo y te pide más y más cosas. Necesitas tener una agilidad y una celeridad en los procesos muy alta, que te permita dar respuestas rápidas a sus necesidades y así obtener los ingresos necesarios para evolucionar el negocio. También deben conseguir que los profesionales tengan esta vocación y habilitar los activos necesarios para que su formación sea constante en la empresa. Para ayudarles, hemos diseñado una solución que permite a las pequeñas empresas gestionar convenientemente el ciclo de vida del empleado: su formación, su capacitación, su facilidad para llevar un trabajo remoto flexible... Es un proceso necesario y en el que nosotros, otra vez escuchando a nuestros clientes, hemos hecho una apuesta muy fuerte.

"Lo primero que necesita una pyme en España es que el empresario tenga vocación de crecimiento, de cambio y de evolución"

P. Para muchas de estas cosas hace falta inversión. ¿Son los fondos europeos realmente una ayuda para las pymes?

R. Sin duda. Pero, además, desde Sage, vamos a complementar las ayudas para digitalización de las pequeñas y medianas empresas con un fondo nuestro a fondo perdido. Te hablaba antes de ese 25% de clientes que aún están con soluciones más tradicionales; queremos ayudarles a que den el salto. Vamos a dar el último empujoncito: estamos preparando un fondo de 7 millones de euros. Va a ser muy valioso para cualquier cliente que requiera de un servicio, un acompañamiento y una apuesta como la que nosotros hacemos con las pequeñas y medianas empresas.

P. Están en un sector en el que la competencia es muy dura. ¿Qué posición tienen frente a sus competidores?

R. Lo primero es el respeto. La competencia debe existir, te empuja a que cada día intentes hacer algo distinto y diferencial. La diferencia es cómo prestas el servicio, como acompañas al cliente, cómo te posicionas. Y ahí, ahora mismo, no hay ninguna compañía que pueda acompañar a una empresa en su ciclo de vida, desde su creación hasta su transformación en gran compañía. Algunos están ahora en pleno proceso de armonización, algo que nosotros ya hicimos hace diez años. Los competidores ahí están, aprendemos de ellos, pero nosotros tenemos un ambicioso plan estratégico y foco en su ejecución. Y así no habrá enemigo.