Heycar, la vía de las marcas de coches que aprovecha el 'boom' de ventas de segunda mano

Heycar apuntala su posición en el mercado de la compraventa de vehículos de segunda mano. En un momento de auge de este negocio, por las distorsiones que viene experimentando el sector desde el estallido de la pandemia del coronavirus, la plataforma ha cerrado la primera mitad de 2022 con un crecimiento del 30% en el número de concesionarios socios, hasta superar los 500.

La compañía ha logrado este hito con una oferta que incluye dos innovaciones que son únicas en este mercado de vehículos de segunda mano: la plataforma de formación 'online' en gestión de ventas digitales, llamada Heycar Academy, y la integración de los contactos de WhatsApp en sus CRM (gestión de relaciones con el cliente).

Heycar es una plataforma 100% digital, nacida en Alemania en 2017, que busca agilizar el proceso de compra de vehículos 'seminuevos' y de segunda mano. Se dirige hacia el público en general, en un mercado creciente desde la pandemia, y cuya aceleración se ha acentuado con la crisis de suministros y las consecuentes subidas de precios y falta de 'stock'.

Heycar tiene un papel de intermediario entre los tradicionales concesionarios y los compradores

Creada por fabricantes de vehículos alemanes, Heycar tiene un papel de intermediario entre los tradicionales concesionarios y los compradores, ayudando a los primeros con la digitalización y con ello aumentando sus oportunidades de venta, y a los segundos con ofertas y bonificaciones de calidad. Todo ello a través de la confianza con los fabricantes socios, y por medio de un proceso transparente de principio a fin.

Al ser un negocio nativo digital, y al dedicarse a un sector donde tradicionalmente todo el proceso de compra y de venta se realiza 'in situ', podría pensarse que Heycar tuvo dificultades a la hora de hacerse hueco en el mercado y de, posteriormente, desarrollarse.

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Pero no es el caso, según el director general de Heycar en España, Fedor Artiles. Él mismo puntualiza que la crisis actual no es de demanda, sino de oferta, algo que considera "inédito" en el sector automovilístico. Además, el germen de la problemática situación actual no es el desarrollo del ciclo económico, sino la pandemia. Esto significa que la crisis de 2022 tiene varias características distintas de otras anteriores, y que no supuso un problema para Heycar a la hora de asentar y hacer crecer su modelo de negocio.

De hecho, Fedor Artiles asegura que la crisis sanitaria global supuso para Heycar una oportunidad, acelerando un proceso en el que los consumidores comenzaban poco a poco a estar dispuestos a adquirir vehículos 'de kilómetro cero', 'seminuevos' o usados.

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En 2021 estrenaron un proyecto piloto de 'e-commerce', cuyo lanzamiento generalizado estaba previsto para 2023, pero gracias a la coyuntura actual podrán ejecutar el lanzamiento con todas las marcas en lo que queda de 2022. Habla aquí del 'e-commerce' y del gran crecimiento que experimenta desde el comienzo de la pandemia. Cuenta cómo han aumentado considerablemente la ratio de llamadas y también la de ventas de los vehículos que ofertan.

Artiles cree que la tendencia, acelerada por la pandemia y por la crisis de suministros, pero que ya comenzaba a vislumbrarse previamente, continuará cuando se dejen atrás estos periodos. Afirma que mucha más gente se habrá aproximado entonces al mercado de vehículos de segunda mano, y que este cambio en los patrones de compra y consumo no se revertirá ahora que ya está iniciado.

Quienes antes querían un coche nuevo se van ahora a los vehículos de 'kilómetro cero'

Con el actual aumento de precios y la falta de 'stock', se están modificando los patrones de compra y de consumo, y el sector del automóvil de segunda mano no es una excepción. A la falta de oferta se suma también una demanda muy elevada, y Heycar busca precisamente maximizar la primera, la cantidad disponible de vehículos que sean asequibles para el público en general.

Artiles explica que su modelo de negocio es muy específico, y, por lo tanto, distinto al de otros competidores. Como Heycar es un nativo digital, este contacta a vendedor y comprador por igual. Con respecto a qué categoría cree que se demanda más actualmente, él asegura que cada segmento dentro de su mercado ya tiene una clientela importante, y que además es móvil y se redistribuye.

Esto es, que quienes antes querían un vehículo nuevo se van ahora de manera generalizada a los 'kilómetro cero', pero como la oferta de estos coches no puede satisfacer la demanda, varios se van entonces a buscar en la categoría de 'seminuevo joven' (de máximo dos años), luego el flujo sigue hacia el 'seminuevo' general (3-4 años) y así.

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Con respecto a la oferta de híbridos y de eléctricos en el mercado de segunda mano, Fedor Artiles dice que el vehículo con motor de combustión todavía predomina, pero que aunque estas otras categorías sigan siendo incipientes, ya se nota un crecimiento enorme en su demanda. El problema sigue siendo la oferta. Aquí hay, según él, una gran oportunidad, por la demanda todavía no satisfecha en este sector.

El accionariado de Heycar en España está formado por Volkswagen Financial Services AG, Volkswagen AG, Mercedes Mobility AG, Allianz SE, Renault Group y RCI Bank and Services, así como por SEAT SA. Los inversores son, por tanto, los propios fabricantes y también sus financieras de marcas. De acuerdo con Artiles, han escogido Heycar porque ven en ella la seriedad, la transparencia y el cuidado de la calidad de sus ofertas. Asegura que su compañía transmite los mismos valores de rigurosidad que los concesionarios, y a su vez ayuda a estos a digitalizar sus redes oficiales.

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Añade también que la Heycar Academy, aquella en la que ofrecen formación para la venta y el seguimiento digital, es un valor añadido en el que también se ha fijado su actual accionariado. Hablando también de las promociones que ofrece en su página web, Artiles asegura que el proceso de negociación con las marcas no fue sencillo ni complicado, sino cuidadoso, incluyendo el 'feedback' para aprender del proceso que llevan a cabo los clientes digitales. Destaca también la importancia de una comunicación constante y bidireccional con los concesionarios.

Finalmente, cuando se le preguntó por la posibilidad de que aumente la competencia en el mercado de vehículos de segunda mano, Fedor Artiles habla de que este brinda actualmente muchas oportunidades. El mercado es limitado debido a la escasez tanto de vehículos nuevos como de los usados, pero asegura que los primeros volverán antes a la normalidad, por lo que la oportunidad se extenderá más en el sector del mercado en que Heycar trabaja.

Así, aunque la competencia esté creciendo en general, Artiles cree que aumenta más en aquel segmento de mercado donde los negocios actúan por su cuenta: compran el vehículo, lo arreglan y lo venden de manera totalmente digitalizada y sin depender de concesionarios. Sin embargo, en el que se incluye Heycar y que implica a los negocios que ayudan a los concesionarios a impulsar sus ventas digitales, los competidores son menos numerosos porque es un sector más complejo. Según Artiles, esto es así porque el segmento en el que operan requiere una mayor vocación para la colaboración y para la formación.