Duart, la mujer que quiere disputar el trono en el 'retail' del descanso a Flex y Pikolin

El sector del 'retail' del descanso está viviendo un importante proceso de transformación. Tras años de prevalencia de la venta de camas, colchones y somieres en las grandes superficies y algunas tiendas independientes de muebles, las marcas fabricantes desplegaron una estrategia paralela de generación de redes propias de 'retail' con presencia en centros comerciales y establecimientos urbanos de barrio que ha atraído el interés de los fondos de inversión. Se está librando un importante pulso empresarial por ocupar cuota de mercado.

El Grupo Pikolin, con su cadena Bed's de tiendas propias o en franquicia, y Noctalia, de Flex, han tomado cierta ventaja en ocupar los mejores 'corners' de las ciudades españolas. Pero en un segundo escalón se situaron compañías como Dormitienda o Maxcolchón, que han ido ganando posiciones y que aspiran a disputar a las marcas en teoría más conocidas en España el mercado de la venta minorista de barrio o superficies medianas de productos de descanso.

La entrada del fondo hongkonés Healthcare Group en Maxcolchón ha insuflado recursos al fabricante de Náquera (Valencia) para financiar su expansión. Pero Dormitienda ha puesto en marcha una estrategia diferente, tirando de recursos propios, con la que pretende situarse como líder nacional en el plazo de tres años en ventas del segmento doblando sus puntos comerciales, 85 actualmente, y su facturación, que alcanzó los 23 millones de euros el año pasado. En producto, son más de 50.000 colchones, cerca de 37.000 almohadas y otras tantas referencias textiles.

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Carla Raffin

El plan coincide con el proceso de sucesión que se ha producido en el Grupo Dupen, un histórico conglomerado industrial con sede en las localidades valencianas de Benifaió y Alginet fundado por Enrique Duart. Dupen inició su andadura en los años sesenta del siglo pasado como fabricante de colchones con vocación exportadora y ha vivido varios proceso de reinvención. Uno de ellos fue la constitución hace un cuarto de siglo de Dormitienda, una red de puntos de venta ideada para colocar el producto de Dupen a la que desde el principio estuvo vinculada la mayor de los tres hijos de Duart, Mónica. La primogénita firmó a finales del año pasado la compra del 100% de las acciones de su padre con la intención de emanciparse y tomar el control total de la gestión empresarial.

La familia ha trazado un proceso de sucesión en el que cada uno de los tres hermanos ha adquirido a su padre la parte del negocio que llevaba. Para Dormitienda significa independizarse de Dupen, aunque sigue teniéndolo en la lista de proveedores, y marcar su propia línea estratégica, comercial y de compras. "La idea es duplicar la facturación en tres años y tenemos la intención de hacerlo también de manera internacional con tres aperturas iniciales en Portugal. Francia también me gusta mucho", señala en conversación con El Confidencial. La primera fase para ganar capilaridad contempla nuevas aperturas en Sevilla, Málaga o Marbella, y también en Cataluña. Para ello, ha fichado un director de Expansión procedente de Calzedonia, que completa la profesionalización del equipo directivo con el nombramiento de Giovani Pignatelli como director general. Mónica Duart ejerce de presidenta ejecutiva y CEO.

"Quiero volar sola, hacer una empresa grande, disfrutarla; completar mi proyecto de tener una gran empresa no solamente creciendo de forma cuantitativa, sino cualitativa. Hay grandes cadenas de tiendas que no están eligiendo bien los emplazamientos, el trato y el servicio", señala la empresaria, que defiende un modelo de establecimiento más cercano a una imagen de 'boutique' del descanso. "Ahora ya no somos fabricantes, pero tenemos ese bagaje que nos ha dado la fábrica, porque ha sido mi día a día y sé cómo se fabrica. Nosotros intervenimos con los proveedores en todo el proceso", señala sobre el proceso de elección de producto.

Los fondos, de entrada no

Duart no oculta las muchas llamadas a su puerta de fondos de inversión, ávidos actualmente de entrar en negocios de 'retail' con buenos márgenes y capacidad de crecimiento. Pero por ahora no quiere oír los cantos de sirena de inversores que aportan recursos financieros, pero reclaman su cuota de capital y muchas veces intervienen o condicionan los plazos de crecimiento o la cultura interna de las compañías. "De momento, no estamos abiertos a ningún fondo de inversión. No me cierro a nada, pero ahora estoy sola y estoy disfrutando de mi ritmo. Si me presentan un proyecto muy a mi medida, todo es estudiarlo, pero no busco inversión externa. No nos preocupa correr o abrir muchas tiendas, sino hacerlo bien y aportar valor. Que el cliente tenga un experiencia con productos más orgánicos, más naturales", explica.

Licenciada en ADE, con posgrados en Estados Unidos y España y miembro de la Asociación Valenciana de Empresarios (AVE), Mónica Duart reivindica su modelo. "Creo que ya hemos sobrepasado a Flex y Pikolin en tienda y producto. Son grandes marcas, pero se han quedado más tradicionales, comunican menos y tienen un producto más estandarizado". Con muy bajo nivel de endeudamiento y margen de beneficio suficiente para financiar a pulmón el plan de expansión, el siguiente paso, dice Duart, es explorar el 'renting' de los colchones, un modelo de fidelización de clientes de gama alta a través de la rotación periódica del producto para el que ya trabaja con financieras y que tiene en clientes del sector turístico como hoteles o apartahoteles, pero también particulares, a los potenciales compradores.