Tramas redirige producción textil de Asia a España para apoyar su salto europeo

Tramas quiere aprovechar la oportunidad que le ha abierto el coronavirus, que redirige buena parte del gasto en ocio hacia un gasto puertas adentro de las viviendas. La cadena andaluza de ropa para el hogar ha superado el confinamiento con nota, tras vender un 600% más por internet en un momento en el que justamente su red de 100 tiendas en España y 8 en Portugal atraviesa su temporada baja. Por eso prevé mantener este año estables sus ventas en los 32 millones, "lo que ya es un éxito", explican durante un encuentro personal con este medio Alberto Hernández y José María Jurado. Fundador-CEO y director financiero, respectivamente, del grupo textil con sede en Gelves (Sevilla).

Los planes para el corto y medio plazo son ambiciosos y se muestran entusiastas sobre ellos, aunque Hernández reconoce que mantiene una cautela y preocupación de fondo sobre el temido rebrote y vuelta a medidas de confinamiento en los últimos meses del año. "En estos meses que hemos tenido más tiempo de pensar hemos decidido varias vías para crecer. En España queremos doblar la red de tiendas propias, hasta 200, apoyándonos en ciudades medianas que están funcionando muy bien como Mérida o Ciudad Real".

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El despliegue de la red física también pasa por el exterior, más allá de la decena de establecimientos en Portugal —que también se incrementarán—. Bari estrenará este año la presencia en Italia y hay cinco tiendas previstas en el modelo de franquicia en este país. Francia y Alemania serán los siguientes mercados donde desembarcar. Tramas recupera de esta forma el modelo de franquicia, que usó inicialmente para expandirse por España hasta que retomó hace años el control de su red, pero para crecer fuera.

"Tenemos dos modelos de franquiciados, bien inversores profesionales que quieren crear una pequeña red de cuatro o cinco tiendas. O bien mujeres de mediana edad, que quizá se desvincularon del mundo laboral debido a la maternidad y quieren emprender y volver a estar ocupadas. Es decir, una opción de autoempleo", explican. Unos planes de internacionalización que vienen precedidos de la presencia digital de Tramas en cada uno de esos países.

El canal digital es el 15% de las ventas y se quiere reforzar, entre otras vías, con videollamadas directas para 'entrar' en la casa del cliente

El canal digital, que pesa el 15% en las ventas más otro 3% que aportan conjuntamente Amazon y Alibaba, ha consolidado un alza de ventas del 250% en mayo, junio y julio respecto a 2019. "La pandemia ha acelerado dos años al menos el plazo en el que preveíamos que el 'online' estaría en este nivel", aseguran. Pero la apuesta no solo pasa por abrir esas tiendas digitales adaptadas a cada mercado.

Primero, habrá gestores locales de esas web que servirán no solo para facilitar información, sino también como asesores de ventas y podrán cerrar la transacción telefónicamente junto al cliente. "Esto es una tendencia que cada vez se impone más, no solo resuelves dudas sino que interactúas para lograr la venta por teléfono". Y segundo y quizá más rompedor cuando se lance de manera oficial en mes y medio: la televenta. "Hay un público de cierta edad que, por un lado ha introducido las videollamadas en su vida diaria y, por otro, tiene miedo de ir a las tiendas. Queremos ofrecer el canal de videollamada para entrar en casa del cliente y solucionarle a medida sus necesidades", avanzan.

Proveedores, más cerca

Traducido a cifras, y a tenor de las previsiones de los directivos, la compañía podría estar doblando sus ingresos hasta el entorno de 70 millones en cuatro años con todo este despliegue físico y digital. Junto a las mejoras en comercialización, Alberto Hernández tiene claro que otro papel clave es el de sus proveedores textiles. Y en el sentido de tender hacia un reequilibrio de la balanza entre los asiáticos y los españoles, desde el 75%-25% actual a un 50-50 en ese mismo plazo de tres o cuatro años.

"Estamos detectando la tendencia de acercar la producción al punto de venta. Diversas circunstancias están reduciendo el diferencial de coste que hay ahora, de un 20% menor en Asia. La mayor flexibilidad para adaptar mis productos a las nuevas tendencias, la mayor rapidez de suministro y la menor necesidad de espacio para almacenaje están reequilibrando la balanza", resumen. La enseña vende anualmente diez millones de artículos, de los que un millón son pijamas.

El desabastecimiento sufrido en algunos productos en la pandemia, unido ahora a la necesidad de almacenar más para evitar otro, equilibran la balanza hacia más proveedores nacionales

Dos ejemplos concretos de estos meses han acabado por convencer a Tramas de profundizar la apuesta por la producción nacional. Primero, durante el confinamiento, sufrieron desabastecimiento de algunos productos; y ahora, en la nueva normalidad, han decidido comprar hasta un 20% más de lo que necesitarían precisamente para cubrirse ante esas posibles rupturas de 'stock'.

"Queremos ofrecer acuerdos estables, por escrito, para estrechar nuestra relación con nuestros proveedores. En el Levante hay muy buenos empresarios de este sector, que si se les ofrecen las mínimas condiciones, están dispuestos a entrar con nosotros. Podemos incluso hacer compras conjuntas de materia prima para soportar mejor financieramente la operativa, o garantizar un determinado nivel de producción que incentive a la adquisición o modernización de la maquinaria", explica el consejero delegado.

Hernández explica que su filosofía —su padre fue ya un pequeño comerciante textil en Sevilla— es la de trabajar con pocos proveedores de manera estable. "Se convierten más en socios que en proveedores. Podemos ir ahora a más con ellos también porque nuestros productos no son como el textil general, la moda es cambiante, pero nuestras referencias se pueden industrializar más fácilmente y hay oportunidad de crecer ahí".

Tramas, que en algún momento de su cuarto de siglo de vida fue popularmente conocida como la única textil española capaz de vender toallas en Portugal, tiene ya puesta la proa más allá de la península ibérica. Hernández y Jurado aseguran que prevén navegar solos, sin necesidad de socios financieros más allá de los bancos que les respaldan, y aseguran quieren seguir respaldándoles.