Naturgy, Endesa e Iberdrola pierden 615.000 clientes tras irrumpir Repsol (+190.000)

A las grandes eléctricas les ha surgido un duro competidor en su terreno de juego. Repsol ha logrado aumentar en 187.250 los contratos de luz y gas que tenía Viesgo hasta septiembre de 2019, según los datos de la CNMC actualizados hasta el tercer trimestre de este año, a los que ha tenido acceso El Confidencial. Esto convierte a la petrolera en la firma que más contratos formaliza en el último año.

Este dato contrasta con la fuerte caída que están sufriendo los hasta ahora dueños absolutos del negocio. Naturgy se ha dejado 446.842 clientes de luz y gas entre septiembre de 2018 y el mismo mes de 2019. En ese periodo, Endesa retrocedió en 149.321 clientes. La caída en electricidad es mayor, pero la compensa con un leve crecimiento de usuarios de gas (+23.277). Algo similar le ocurre a Iberdrola. Perdió 42.509 clientes de luz pero ganó 24.221 usuarios de gas, con lo que en el cómputo neto reduce su cartera de clientes en España en 18.288 usuarios.

TE PUEDE INTERESAR

La factura de la luz alcanza su récord histórico en la primera mitad de 2019

Juan Cruz Peña

Al margen del avance de EDP, que gana casi 7.000 clientes de luz y más de 5.000 de gas, también hay que tener en cuenta el empuje conjunto que están haciendo las pequeñas comercializadoras independientes. En suma, han logrado aumentar su base de clientes en 236.258 usuarios. Grupos como Holaluz, que está a punto de saltar a bolsa, Aldro, VM Energya, Flip Energía (The Phone House) o Podo, entre otros, están creciendo de forma continua.

Para las grandes eléctricas, la irrupción de Repsol ha obligado a reorientar sus estrategias comerciales. Además, es un enemigo temible, ya que respalda su área de luz y gas con todo lo que le reporta su tradicional negocio petrolero. Los datos de comercialización que registra la CNMC cumplen casi un año desde que el Gobierno prohibió el conocido 'puerta a puerta'. Se trata de la práctica comercial de acudir a los domicilios de los particulares que el Ejecutivo decidió prohibir por el alto nivel de fraude de las subcontratas, que recurrían muy frecuentemente a engaños para captar clientes.

Además de los casi 190.000 nuevos contratos de luz y gas de Repsol en menos de un año, los independientes aumentan más de 235.000

Por su parte, la petrolera que dirige Josu Jon Imaz está centrada en el crecimiento. Para ello, cuenta con una ventaja diferencial. Por un lado, su red de gasolineras le sirve como reclamo comercial de los nuevos contratos de luz y gas. Por otro lado, la multinacional puede ofrecer ofertas conjuntas con descuentos en combustibles para atraer a los clientes de electricidad y gas. Esto, sin embargo, no es algo tan sencillo, ya que Cepsa también tiene esta capacidad y oferta, y su crecimiento es significativamente más moderado. Los expertos creen que la base que tenía de Viesgo es un factor fundamental.

Por otro lado, los grandes grupos están tratando de forjar alianzas con las grandes compañías ubicadas en centros comerciales. Al acuerdo para vender luz y gas de Repsol con El Corte Inglés ya le han salido otras propuestas, como las de Endesa, que ahora realiza ofertas en Alcampo, Correos y Leroy Merlin, e incluso en estaciones de tren como las de Atocha y Chamartín de Madrid. EDP, por su parte, ha llegado a un acuerdo con MediaMarkt y Carrefour.

Las grandes eléctricas se encontraron tras el fin del 'puerta a puerta' con que Repsol competía con descuentos de carburante desde sus gasolineras

La batalla se está recrudeciendo y fuentes del sector aseguran que las empresas están siendo aún más agresivas en defender cuota de mercado frente a la ambición de la petrolera en el último trimestre de 2019. De hecho, creen que se moderará con fuerza el crecimiento de las pequeñas comercializadoras.

Pese a la pérdida de clientes de los grandes grupos, algunos analistas no lo valoran de manera negativa desde el punto de vista del negocio. Según explican fuentes conocedoras de su situación, muchos de los clientes que pierden no les son lo suficientemente rentables, con lo que no les interesa demasiado mantenerlos. En este sentido, sus esfuerzos van más a sacar al cliente del mercado regulado hacia el mercado libre, donde tienen más margen de maniobra para subir tarifas u ofrecer servicios añadidos. Una estrategia que cuenta además con un alto grado de desconocimiento del usuario. La CNMC advierte que el 64% de los usuarios de luz y gas no sabe si su contrato está en mercado regulado (PVPC y TUR) o mercado libre. Máxime, en un entorno como el de la primera mitad de 2019, en que el precio de la luz ha sido récord histórico, según los datos de Eurostat.