Gasolineras y El Corte Inglés, factores clave

Repsol dispara los clientes de luz y gas ante otro retroceso de Naturgy, Endesa e Iberdrola

La petrolera aumenta un 60% la captación de contratos de electricidad y gas en el segundo trimestre de 2019, mientras las grandes eléctricas no son capaces de frenar la sangría

Foto: Una estación de servicio de Repsol. (EFE)
Una estación de servicio de Repsol. (EFE)

Repsol acelera el crecimiento de clientes tanto en luz como en gas en el segundo trimestre de 2019. La compañía logró un aumento neto de nuevos contratos de electricidad de 45.391 usuarios en ese periodo, lo que supone un avance del 60% con respecto a los 28.209 del primer trimestre, según datos recopilados por la CNMC a los que ha tenido acceso El Confidencial. De esta forma, a cierre de la mitad de año, ya acumula 763.528 clientes particulares de electricidad.

La petrolera también ha experimentado un fuerte repunte en la captación de clientes de gas. De esta manera, Repsol cuenta con 16.322 nuevos usuarios gasistas. Esto representa un avance del 65% en comparación con los tres primeros meses de este año. Así, la multinacional presidida por Antonio Brufau ya tiene 127.812 contratos de gas.

El avance que está experimentando Repsol desde que en noviembre de 2018 adquiriera la cartera de clientes de luz y gas de Viesgo contrasta con los fuertes retrocesos de las principales eléctricas de España. La que cae con más fuerza es Naturgy. Durante el primer año de plan estratégico de Francisco Reynés, la compañía ha perdido más de 400.000 clientes. El descenso se ha moderado levemente en el segundo semestre con respecto al primero.

La antigua Gas Natural Fenosa ha sufrido una pérdida neta de 68.545 usuarios de luz, y se ha dejado 38.960 clientes de gas en los tres meses de primavera. La multinacional está centrada en la rentabilidad por encima del tamaño, con lo que está revisando su cartera de clientes y abandonando aquellos contratos menos rentables. En este descenso, se está viendo perjudicada por el fin del 'puerta a puerta', la agresiva práctica comercial de ir a los domicilios de los particulares que el Gobierno de Pedro Sánchez prohibió ante el alto fraude del segmento.

Naturgy, centrada más en la rentabilidad que en el volumen, ha perdido más de 400.000 clientes en el primer año de plan estratégico de Francisco Reynés

Iberdrola había logrado frenar la sangría de clientes en el último año. Sin embargo, en el segundo trimestre de este año, ha vuelto a caer con fuerza: la firma dirigida por Ignacio Sánchez Galán ha perdido 27.874 usuarios de luz. El retroceso, no obstante, es mucho menor que el de Endesa. La eléctrica —dirigida por José Bogas— con más clientes de España se ha dejado 52.001 en el segundo trimestre del año.

La evolución de clientes ha permitido a Iberdrola situarse a tan solo 300.000 clientes de Endesa. Ambas eléctricas siguen liderando el mercado con más de 10 millones de usuarios, y también tratan de llevar al mercado libre el mayor número de contratos, ya que es en el mismo donde pueden lograr mayores ingresos de los usuarios y por tanto rentabilidad, con lo que la reducción de sus carteras suele estar más optimizada.

A todo lo anterior hay que sumar el continuo empuje de las pequeñas comercializadoras, que, aunque aún son minoritarias, ya suman casi tres millones de clientes entre todas, lo que es algo menos del 10% del total. Entre las comercializadoras de nuevo cuño, destaca el avance de Aldro, Flip Energía (The Phone House) y Holaluz, que acaba de cerrar un acuerdo con un nuevo inversor para seguir creciendo. Se han quedado algo más relegadas otras como Fenie Energía o Audax.

Cepsa, por su parte, sigue ganando clientes de forma muy discreta, pese al potencial de su marca.

Claves del crecimiento de Repsol

El crecimiento de Repsol va 'in crescendo'. La multinacional ha ensanchado su fuerza comercial en las estaciones de servicio, negocios muy marcados por la época del año, que experimentan mucho más tráfico en los meses de primavera que en los de invierno.

Repsol ha formado a los trabajadores de sus gasolineras para que estos puedan ofrecer los paquetes de luz y gas a los usuarios de carburantes. De hecho, su ofertas para luz y gas a las que suman descuentos en carburantes está siendo marca diferencial a la hora de captar usuarios y una palanca clave en su crecimiento.

Además, la empresa mantiene una agresiva campaña de captación a distintos niveles para ensanchar su base de clientes, aún muy alejada de las grandes 'utilities'. De su estrategia de venta, otra diferencia a tener en cuenta entre el primer y el segundo trimestre es la mayor implantación en centros de El Corte Inglés, donde la firma ha puesto 'stands' desde el pasado 20 de marzo y a cierre de agosto ya tenía 33 repartidos por diversas ciudades de España.

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