Naturgy pierde casi 300.000 clientes de luz y gas en 9 meses del plan estratégico de Reynés

Naturgy ha experimentado un fuerte cambio de tendencia en lo que a número de clientes se refiere. Tras la puesta en marcha del plan estratégico del nuevo presidente ejecutivo, Francisco Reynés, la cartera de usuarios en España, tanto de electricidad como de gas, ha caído en picado.

En el periodo que va desde junio de 2018 hasta marzo de 2019, la antigua Gas Natural Fenosa ha perdido 193.059 consumidores de electricidad (unos 154.000 domésticos, alrededor de 38.000 en pymes y más de 1.000 industriales). En esos nueve meses, ha reducido en 98.483 los usuarios de gas (en torno a 97.000 domésticos, unos 1.000 pymes y apenas 40 industriales), según los últimos datos registrados por la CNMC hasta el primer trimestre de 2019, a los que ha tenido acceso El Confidencial. Es, con diferencia, la compañía dedicada a la venta de energía que más usuarios pierde de España en el balance global.

La bajada neta de clientes, sobre todo en el caso de la electricidad, se ha acelerado trimestre a trimestre. Hasta finalizar 2017, Gas Natural Fenosa crecía en número de usuarios, aún con Rafael Villaseca como máximo ejecutivo en el cargo, pero en la primera mitad de 2018 tuvo una tímida reducción de algo más de 6.000 clientes. Sin embargo, a partir de junio del año pasado, con el nuevo plan estratégico activado, la merma de usuarios ha ido creciendo cada vez más.

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Así, en el tercer trimestre de 2018, Naturgy perdió 37.862 consumidores de luz. En los últimos tres meses del año se dejó 74.273 clientes de electricidad, y en los primeros tres meses de 2019 la caída se ha disparado: entre las altas y las bajas totales, arroja un balance de 80.908 clientes menos de luz de enero a marzo. A diferencia de lo que venía siendo habitual, Naturgy ha perdido más del doble de clientes que Endesa, que se ha dejado en el primer trimestre de este año 39.734 clientes de electricidad. Iberdrola, el otro gran incumbente, ha descendido en 2.097 clientes.

Frente a los descensos de las grandes eléctricas (EDP también ha perdido 2.401 clientes) destaca Repsol. La petrolera ha logrado incrementar su base de usuarios de luz en 28.209 nuevos clientes. En los seis meses desde que la multinacional dirigida por Josu Jon Imaz compró Viesgo, ha aumentado su base de clientes en más de 52.000 usuarios. También crecen las independientes. Entre todas, logran 127.382 nuevos clientes de luz entre enero y marzo de 2019. La caída de Naturgy supone una merma del 3% de la tercera cartera de clientes de energía más grande de España, que suma cerca de 8,5 millones de usuarios entre luz y gas.

Dejar el 'puerta a puerta', gran causa de la caída

El fuerte retroceso de Naturgy coincide en el tiempo con el nuevo plan estratégico implementado por Francisco Reynés. Desde la multinacional, aseguran que el descenso está motivado por el cambio en su estrategia comercial. El Ministerio para la Transición Ecológica prohibió el 'puerta a puerta', una práctica muy agresiva consistente en mandar a comerciales a los domicilios de particulares para cerrar el contrato. Ante los fraudes cometidos, el Gobierno acabó con el mismo en octubre de 2018. Sin embargo, no todas las empresas han dejado de realizar esta práctica. Según explica Naturgy, en las encuestas de satisfacción que responden los usuarios que se dan de baja, aducen que han recibido una oferta mejor de otra empresa en su domicilio. Además, en el área pymes, donde no está prohibido vender a puerta fría, Naturgy nota que las subcontratas prefieren irse con otras eléctricas que permitan seguir haciendo el 'puerta a puerta' en domicilios particulares, donde les es más fácil cerrar contratos. Naturgy tampoco manda comerciales a las pymes. La compañía asegura estar centrada en otro tipo de captación más de futuro y menos agresiva, como son los canales digitales. En este sentido, los datos avalan su explicación, ya que pierde menos clientes que Iberdrola o Endesa, pero, a diferencia de ellas, logra muchas menos altas.

Otro factor que puede estar influyendo a la compañía es el cambio de nombre comercial, según aseguran expertos del sector. Gas Natural Fenosa pasó a llamarse Naturgy el 27 de junio de 2018, justo desde que empezó a perder clientes con fuerza.

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Por otro lado, la multinacional eléctrica y gasista viene señalando en sus últimas presentaciones de resultados que está implementando un saneamiento de su cartera de clientes en España. Como adelantó El Confidencial en septiembre, la firma ha decidido romper con clientes que le estaban generando pérdidas. Sin embargo, este factor se puede notar más en la cantidad de energía vendida que en el número de clientes, ya que se trata sobre todo de grandes contratos.

Pese a la reducción de la cartera de clientes, Reynés ha señalado de manera reiterada desde que está al frente de la eléctrica que la rentabilidad es más importante que el tamaño. El plan estratégico contempla la entrega de hasta 9.000 millones de euros (6.900 millones de dividendos y 2.200 millones de amortización de autocartera si no encuentra mejores inversiones) a sus accionistas, entre los que destacan los fondos CVC y GIP, Criteria Caixa y la familia March, en el periodo 2018-2022.