A&G: "Hay entidades para las que MiFID está resultando un quebradero de cabeza"

Un año después de cumplir 30 años, A&G Banca Privada inauguró su nueva sede ubicada en Paseo de la Castellana, un acontecimiento que coincidió con la superación de los 10.000 millones de euros de activos bajo gestión, una cifra que duplica esos 5.000 millones que manejaba hace solo cinco años. Juan Espel, director general comercial de la entidad, da cuenta de estos hitos y de cómo han afectado a su negocio, de la evolución del sector, de los clientes y de la situación del mercado actual.

PREGUNTA. ¿Qué aporta a los banqueros y a los clientes su nueva sede en el Paseo de la Castellana?

RESPUESTA. Aparte de que internamente ahora todos estamos en la misma ubicación y que esto es un paso adelante en términos de eficiencia operativa, la nueve sede es el reflejo de la confianza de los clientes, que nos han ayudado a crecer. Hacerlo en la Castellana, de cara a la imagen exterior, es un punto muy positivo. A efectos de notoriedad, es un escaparate que ayuda mucho a los banqueros y que influye en la imagen que puedan tener de nosotros los clientes. La gran banca cuenta con numerosos edificios y oficinas, nuestro modelo es diferente, pero sin duda nuestra sede es un reflejo de lo que somos: una casa de socios con un socio mayoritario internacional, y nuestra nueva sede transmite solvencia y equilibrio.

"Algunos en el sector no lo han hecho bien,es una realidad, y el cliente se interesa más en entender y conocer los activos en los que invierte"

P. ¿Cómo ha cambiado la tipología de los clientes de banca privada en los últimos años?

R. En esencia el cliente es el mismo, aunque cada vez tienen más cultura financiera, es uno de los aspectos positivos de la crisis. Algunas entidades en el sector no lo han hecho bien, es una realidad, y por este motivo el cliente se interesa mucho más que antes en entender y conocer los activos en los que invierte.

P. ¿Cómo es ahora ese cliente?

R. Los clientes demandan ahora otras alternativas de inversión menos convencionales, ya no basta con ofrecer activos tradicionales. La inversión en productos alternativos es algo habitual para nosotros desde hace más de diez años. Llevamos mucho tiempo invirtiendo en este tipo de activos, dedicamos mucho tiempo a buscar nuevas ideas de inversión y esto encaja perfectamente con lo que los clientes nos piden ahora. Las carteras de los clientes de A&G están formadas por 'club deals' de activos inmobiliarios, fondos de inversión, 'private equity', 'venture capital'... oportunidades de inversión que no son fácilmente escalables, que es lo que mayoritariamente necesita ofrecer a sus clientes la gran banca comercial.

P. ¿Cuál es la estrategia de A&G para acercarse a los patrimonios 'emergentes', aquellos de emprendedores y nuevos empresarios?

R. Se acercan a nosotros en muchas ocasiones por nuestra capacidad de prescripción y porque quieren presentar sus propuestas de inversión a nuestros clientes. Este es el comienzo de la relación en muchos casos, en otros son emprendedores consolidados que han hecho una fortuna y buscan a un gestor experimentado y de confianza. Lamentablemente no todas las aventuras empresariales son exitosas, por eso nuestro principal consejo es que no pongan en riesgo todo su patrimonio y que aseguren su modelo de vida.

P. Ahora que han superado los 10.000 millones de euros bajo gestión, ¿continúan con sus planes de crecimiento?

R. Este hito era muy lejano para nosotros hace cinco o diez años. Y es algo que a principios de este mismo año no esperábamos. Ahora, más que cifras, buscamos ser un referente de banca privada porque, si es así, lograremos más hitos económicos.

P. ¿Han superado la etapa MiFID II?

R. Siempre hemos dicho que para nosotros MiFID II era una oportunidad, no un riesgo. Es cierto que en 2017 hicimos un esfuerzo importante para cumplir con la nueva normativa y en 2018 todavía había algunos temas que teníamos que completar, pero estamos absolutamente satisfechos con el trabajo que hemos realizado. Es una prueba superada a la que nos hemos adaptado y conocemos el reflejo que va a tener en nuestra cuenta de resultados.

P. ¿Y el sector?

R. Supongo que hay entidades para las que MiFID está resultando un quebradero de cabeza y en las que el efecto en la cuenta de resultados va a ser más determinante, y con MiFID II se va a marcar un nuevo umbral y a partir de él se definirá si un negocio es rentable o no. Personalmente sigo previendo una cierta concentración en el sector, pero lo importante es que vamos teniendo más claras las reglas del juego.

"Siempre que hay volatilidad hay oportunidades. Pero mi mayor consejo para el cliente es tener un perfil y no salirse de él"

P. ¿Y va a aprovechar A&G esa concentración?

R. Nuestra apuesta siempre va a ser crecer a través de la que hasta ahora ha sido nuestra mayor palanca de crecimiento: la incorporación de banqueros senior que compartan los valores de A&G (meritocracia, excelencia profesional, perseverancia, integridad y respeto) y con gran experiencia gestionando clientes. Pero no descartamos ninguna operación corporativa siempre que tenga sentido para los socios y que no nos desvíe de nuestra principal estrategia que es aportar valor continuamente a nuestros clientes. No obstante, no vamos a dejar de lado el crecimiento orgánico, porque nuestro desarrollo de este año nos ha supuesto una progresión mayor que muchas operaciones inorgánicas y porque, además, es lo que nos funciona y para lo que estamos construidos y dimensionados.

P. Precisamente este año han realizado numerosas contrataciones de este perfil, ¿cómo los seleccionan?

R. Lo que buscamos siempre es atraer banqueros que valoren lo que hace diferente a A&G de otras entidades, fundamentalmente la libertad de elegir lo mejor para sus clientes sin que se les impongan objetivos promovidos por campañas comerciales de productos de la casa. Que banqueros de distintas entidades encuentren atractivo nuestro modelo de negocio y decidan integrarse en A&G es muy relevante.

P. Hablemos de mercado: la guerra comercial entre Estados Unidos y China, el Brexit, Italia… ¿Están dando oportunidades para invertir?

R. Siempre que hay volatilidad hay oportunidades, pero de acertar y de equivocarse. Por eso en estos momentos hay que tener una estrategia de inversión bien definida e implementarla, evitando la toma de decisiones fruto del pánico (igual que deberíamos evitar la euforia en otros momentos de mercado). En cualquier caso, las subidas de tipos de interés sí está generando algunas oportunidades, aunque de momento estamos siendo cautos a la hora de comprar. Mi mayor consejo para el cliente es tener un perfil y no salirse de él.

"En EEUU se están subiendo los tipos y a Europa le llegará ese momento porque es muy difícil sostener la economía así. Lo difícil es saber cuándo"

P. ¿Hay algún sector que sobresalga por estar dando más oportunidades?

R. El sector bancario español está cotizando un escenario excesivamente pesimista y, tanto en términos de valoración como por la calidad de sus balances, pensamos que es una buena oportunidad de inversión, aunque son en algunos casos modelos de negocio que se enfrentan a retos estructurales importantes. Eso nos hace pensar que será una inversión de unos meses y no de largo plazo, pero atractiva para cuando el mercado comience a cotizar subidas de tipos.

P. ¿Subirá el BCE los tipos el próximo año?

R. Ya están anunciadas medidas de retirada de estímulos y pensamos que la normalización de tipos de interés comenzará en la segunda mitad de 2019. Lo que puedo decir es que será un proceso de normalización desde niveles anómalamente bajos y no creo que vayamos a ver los tipos en el entorno del 3% en los próximos tres o cuatro años.

P. ¿'Private equity' o 'venture capital'?

R. Yo creo que las dos. Ambas tienen sentido, creo que hay que seguir apostando por el ‘private equity’ pero también buscar oportunidades dentro del ‘venture capital’. La Inversión alternativa nos ayuda a aportar mayor grado de diversificación a las carteras y puede aumentar la rentabilidad de las mismas, aunque es cierto que generalmente suponen un mayor riesgo que otras inversiones tradicionales. En A&G empleamos mucho tiempo en analizar estas inversiones, no siempre es fácil acceder a ellas, y ponemos a disposición de nuestros clientes las que, después de un análisis exhaustivo, consideramos las mejores oportunidades, tanto en 'private equity' como en 'venture capital'.

En definitiva, ambas son oportunidades de inversión que hay que saber aprovechar, donde la experiencia en análisis y selección es clave y donde además es relevante saber explicarlas adecuadamente al cliente. En el caso de A&G, un 7% de los activos bajo gestión se encuentra en inversión alternativa no UCIT.