Mutua impulsa la venta cruzada de fondos y planes de pensiones a sus asegurados

Mutua Madrileña, que pelea con Mapfre por el liderazgo en seguros, quiere competir contra la banca por el ahorro de los españoles. Y contra la propia Mapfre, líder en la suma de fondos de inversión y planes de pensiones entre las aseguradoras. Mutua tiene varias vías de crecimiento, y una de ellas pasa por la ofensiva comercial entre sus asegurados.

“¿Sabías que con Mutuactivos, la gestora del Grupo Mutua Madrileña, puedes invertir en fondos de inversión, planes de pensiones y seguros de ahorro?”, señala Mutua Madrileña en una serie de correos enviados a clientes de seguros, con los que ha inaugurado una política de márketing para tratar de captar nuevos ahorradores en su propia red de clientes.

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La aseguradora, la primera en fondos amenazando un ‘top ten’ dominado por los bancos y la segunda si se tienen en cuenta los planes de pensiones, donde gana Mapfre, se ha lanzado a por la venta cruzada. Es decir, tratar de convertir a parte de sus asegurados en inversores potenciales a través de los fondos y planes de pensiones de Mutuactivos. No en vano, Mutua Madrileña tiene en torno a 12,5 millones de clientes y Mutuactivos tiene 20.000, con una parte relevant del patrimonio procedente de institucionales.

Fondos perfilados

Esta es una de las nuevas estrategias implementadas por la gestora tras la llegada de Luis Ussía procedente de Allfunds a finales del año pasado para el cargo de consejero delegado, reportando al presidente, Juan Aznar. La venta cruzada pasa por labores de márketing y por la consolidación de los fondos perfilados que ha lanzado en 2018, el Mutuafondo Evolución, el Mutuafondo Equilibrado y el Mutuafondo Flexibilidad.

Son tres fondos de fondos, el producto estrella en ventas este año, ya que la banca lo está potenciando en su red al calor de MiFID II, ya que permite un mínimo de asesoramiento al perfilar al cliente y ofrecer fondos de terceros que están en las carteras de estos vehículos. La idea de Mutuactivos es perfilar a potenciales inversores que son clientes de la aseguradora a través de un cuestionario y darles una propuesta de inversión.

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La gestora perdió dos gestores de renta fija a principios del ejercicio tras ficharlos Bestinver, pero realizó posteriormente cinco fichajes para reforzar su idea de crecimiento. La otra vía para aumentar el volumen de activos bajo gestión es incrementar su presencia en las carteras de institucionales. Esto es, tanto bancas privadas como eafis o fondos de fondos, un segmento que Ussía conoce bien tras 10 años en Allfunds, plataforma líder para institucionales.

Para contribuir a ello Mutuactivos ha desarrollado el proceso tecnológico con Allfunds necesario para ser la primera gestora española en ofrecer la contratación de sus productos en cuentas ómnibus, con las que el distribuidor puede adquirir los fondos de la firma sin especificar la identidad del cliente final, como ocurre con los vehículos luxemburgueses, lo que favorece la venta en bancas privadas.