Cuando fabricar para un súper se hace una pesadilla: "Te exprimen y no puedes más"

"Solo una vez traté de vender mis productos a una cadena de supermercados española. El encargado de compras me dijo que sí, que mi producto era bueno y era más barato que el de su actual proveedor, pero que este le pagaba cada año un viaje a Disneylandia. Me dijo que si yo le pagaba el viaje podíamos empezar a trabajar. Le dije que no. Vi un mundo tan turbio que se me quitaron las ganas. Hoy casi no trabajo para supermercados españoles y lo prefiero". Esta anécdota, contada por un empresario de éxito que exporta a más de 40 países, es solo uno de los episodios que denuncian los productores de alimentos y bebidas españoles en su día a día con sus clientes, en este caso los grandes supermercados.

Las quejas de los productores agrarios e industrias alimentarias vienen de lejos. Se sienten indefensos ante las empresas de distribución, quienes, en su opinión, imponen sus condiciones con técnicas propias del chantaje a quien quiera fabricar para ellos. "Al que no pasa por el aro lo apartan, y estás obligado a pasar para sobrevivir. Hay tantas empresas produciendo alimentos en España que si una no se pliega a sus exigencias lo descartan y contratan a otra. Y para una pyme, perder a un cliente tan importante como es una cadena de supermercados es un palo enorme. Así que, por lo general, tragan y aguantan lo que les echen", indica este empresario.

Al que no pasa por el aro lo apartan, y estás obligado a hacerlo para sobrevivir

Con el fin de evitar abusos de poder, en el año 2014 entró en vigor la Ley de la Cadena Alimentaria (Ley 12/2013), una victoria legislativa importante para los pequeños empresarios ya que establecía, por ley, un equilibrio comercial entre los diferentes operadores del sector: producción, industria y distribución. Sobre el papel se ponía fin a contratos con cláusulas abusivas, cambios unilaterales de las condiciones, penalizaciones y otras tretas destinadas a reducir el importe final de la factura a pagar a los proveedores. Incluso se creó, a raíz de esa ley, la Agencia de Información y Control Alimentario (AICA), que emplea a unos mil inspectores dedicados a velar por las buenas prácticas en el sector. Si bien todos los actores admiten que esa ley supuso un paso adelante importante y que hoy ya es muy difícil que un contrato contenga explícitamente cláusulas abusivas, las pymes denuncian que desde entonces el juego se ha vuelto mucho más sutil.

Un buen conocedor de las relaciones entre pymes y supermercados en la Comunidad Valenciana señala la producción de artículos de marca blanca, predominantes ya en la mayoría de cadenas, como la principal trampa para los proveedores. Por un lado, es un nicho de mercado muy suculento por los grandes volúmenes que se manejan. Prueba de ello es que, de las 100 principales industrias alimentarias españolas, 70 hacen marca blanca. Pero al mismo tiempo refuerza la posición dominante del cliente y le permite exprimir al máximo al proveedor.

"La cuota de marca blanca en el mercado es tan grande que o me meto a producir algún kilo o estoy muerto", dice este experto, que prefiere el anonimato para no perjudicar sus vínculos en el sector. "Pongamos un ejemplo que sirve para casi cualquier producto", continúa. "Yo tengo una empresa de chocolates y quiero hacer marca blanca para un gran distribuidor. Negociamos las 15 referencias que hay, la cadena me achucha todo lo que puede y acordamos un precio y volumen para cada una. Me llevó esas 15 referencias para poder empezar a fabricar en dos meses. Pido a mis proveedores el 'packaging', el cacao, las almendras y todos los aprovisionamientos. Cuando ya lo tengo todo me llama el de la central de compras del supermercado, que vaya urgente a su oficina. Al llegar me dice 'mira, es que ha habido cambios en el mercado y ya no seremos competitivos con lo que hemos acordado. Bájame el precio un 10% e igual también reducimos el volumen'. Él ya sabe que lo tienes todo comprado y que estás ahogado. Así que o bajas precio y volumen o te comes esa mercancía y sabes que nunca más le vas a vender a ese cliente".

Este ejemplo vulneraría claramente la Ley de la Cadena Alimentaria, así que una forma de acordar esa bajada de precio y volumen es un fax bajo la razón 'acuerdo extracomercial de competitividad' o un concepto similar, según este experto. Cualquier método que no implique modificar el contrato firmado. El supermercado tiene ya la rebaja que supuestamente necesita, pero la cosa no queda ahí.

"Una vez se empieza a vender comienzan a llegarte cargos y penalizaciones comerciales y de calidad. Te llega un fax en el que te dicen que se ha encontrado un porcentaje de cacao, por seguir el ejemplo, inferior al acordado. Otro te dice que el camión llegó a las 13h en lugar de a las 12h. Otro fax con un defecto en las cajas. Y en todos ellos se te informa de que te van a descontar pagos, 10.000 euros una vez, luego ya son 20.000, y del millón de euros firmado con el que tu contabas y que ya de por sí era muy ajustado, te quedas con 900.000 y perdiendo dinero. Tu vas al supermercado con tus jefes de calidad y de logística y corroboras que los índices de cacao son los correctos y que el 90% de los cargos son falsos, pero como ya te han descontado los pagos y es tu versión contra la suya, tienes ya un problemón para recuperar lo perdido. Aparte de que generas una tensión con el cliente y te arriesgas a perderlo".

El 95% de las empresas se dedican a combatir cargos improcedentes de hace tres o cuatro años, no dan abasto

Estas penalizaciones tienen a los departamentos de administración de las empresas de alimentación "saturados". "El 95% de ellas dedican su tiempo a combatir cargos improcedentes de hace tres o cuatro años, no dan abasto. Ahora en 2018 están peleando cargos de 2015. La indefensión es absoluta". Dia, Carrefour, Eroski, Alcampo, cadenas regionales. Ninguna se salva. Solo Mercadona queda en este caso al margen porque tiene su propio modo de negociar con sus proveedores.

Casos aislados

Desde la Asociación Española de Distribuidores, Autoservicios y Supermercados (Asedas), la principal patronal del sector, niegan la mayor. "Puede haber casos muy puntuales de malas prácticas, pero en ningún caso es algo generalizado. Hace unos años, cuando no existía la Ley de la Cadena Alimentaria, podrían darse más casos, pero hoy es imposible y ahí están los informes trimestrales de sanciones que publica AICA, donde se puede comprobar que la inmensa mayoría de las inspecciones son contra la industria por la falta de contratos en su relación con los productores, no contra los supermercados. Las campañas de inspección son muy serias y además cualquier empresario agraviado puede contactar a ese organismo para que atienda sus denuncias", sostiene Ignacio García Magarzo, director general de Asedas. Y sentencia: "En absoluto se puede afirmar que los supermercados incumplen las normas del sector alimentario como una estrategia para rebajar las facturas".

"En absoluto los supermercados incumplen las normas como una estrategia para rebajar las facturas", sostiene Asedas

El director general de Cooperativas Agroalimentarias de España, Agustín Herrero, afirma que "sin duda" se producen penalizaciones y cargos más que dudosos de los supermercados a los proveedores, especialmente cuando hay sobreoferta de un producto y la cadena tiene más margen para maniobrar. "Cuando de repente hay excedente de un producto empiezan los problemas. El año pasado la tuvimos con la fruta de verano. Devoluciones por supuesta falta de calidad, discrepancias en temas de gestión de productos y otros aspectos. Siempre que hay desajustes del mercado pasan estas cosas y en nuestro sector los desajustes son continuos", indica. Para Herrero es una evidencia que las cadenas intentan pescar en río revuelto para reducir costes a costa de unos productores que sufren para sostener sus negocios debido a la gran competencia y los márgenes de beneficio ínfimos.

"Es cierto que todos los contratos entre la distribución y los proveedores se atienen a la ley, eso seguro. A eso ha contribuido la Ley de la Cadena Alimentaria. Pero hay elementos de la relación comercial que van más allá de los contratos y que no están amparados por la ley. El más claro es la venta a pérdidas de los supermercados, una cuenta pendiente que tendría que haber resuelto el código de buenas prácticas que, por desgracia, dos de las tres asociaciones de empresas de distribución no han suscrito", prosigue Herrero.

Solo una de las tres patronales de los supermercados ha suscrito el código de buenas prácticas mercantiles

Este código ético, llamado Código de Buenas Prácticas Mercantiles en la Contratación Alimentaria y que entró en vigor a inicios de 2018, fue suscrito por agrupaciones agrarias, sindicatos y asociaciones industriales. Sin embargo, solamente unas de las tres asociaciones de supermercados, en este caso Asedas, la firmó. Las otras dos, ACES y ANGED, se mantuvieron al margen.

El nuevo ministro de Agricultura, Pesca y Alimentación, Luis Planas, afirmó recientemente que la venta a pérdidas, es decir vender un producto por debajo de coste como reclamo para atraer a los consumidores, le "escandaliza" y supone una "violación de la libre competencia".

"En todas hay cabreo"

Otro empresario afincado en Andalucía y que vende a varias cadenas confirma el problema. "En todas las empresas hay cabreo por el trato con los supermercados. Es increíble cómo te descuentan, te exprimen hasta que ya no puedes más. No son solo penalizaciones. Son promociones, que si ahora el 2x1 por el Mundial… nunca sabes el precio neto de lo que estás vendiendo. Eso, con la distribución europea, no te pasa. Pactas las cantidades y los precios a principio de año, incluso cuántas promociones va a haber y los descuentos que les aplicas, y con eso llegas hasta el final del ejercicio. Nunca un cliente europeo me ha venido a pedir descuentos o bajadas de volumen en mitad de un contrato".

Según este empresario, en España hay "mucho pequeño fabricante que con tres personas compra 50.000 kilos de un producto y lo manufactura. Y como en España obtener un registro sanitario es muy fácil, no sé por qué, empiezan a producir a precios bajísimos y con calidad muy discutible. En Europa a los distribuidores parece que les preocupa más la calidad que el precio, pero en España es distinto. Además, como hay tantos supermercados e hipermercados por todas partes ellos mismos se canibalizan. Ahora en cualquier pueblo hay dos Eroski y tres Carrefour, y todos se ven obligados a conseguir los productos, aunque sea de cualquier manera. Cuando exprimen a un proveedor se van con el siguiente y así sucesivamente. La oferta está tan atomizada que les da todavía más poder".

En Europa a los distribuidores parece que les preocupa más la calidad que el precio, pero en España es distinto

Desde Asedas, de nuevo, rebaten esa percepción. "Hay muy pocos proveedores que puedan darte grandes volúmenes con una calidad estable. Al contrario, los fabricantes presionan habitualmente a los supermercados con irse a la competencia. Cuanto mayor es el distribuidor más volumen necesita y menor es el número de proveedores que pueden satisfacer su demanda". Para la patronal de los supermercados, es más un problema de competencia entre proveedores que de supuesto maltrato de las cadenas. "Todos quieren lograr contratos con grandes distribuidores y la competencia entre aquellos productos con menor diferenciación, como puede ser la leche y los productos frescos, es enorme. Los supermercados solamente tratan de obtener la mejor relación calidad-precio y eso beneficia al consumidor, que consigue precios un 6% más bajos que la media europea, indica García Magarzo.

Los interproveedores de Mercadona combinan en distintos porcentajes marca del distribuidor con su propio sello. Y ahí entra otro problema añadido: el productor se hace la competencia a sí mismo en el momento en que el supermercado vende su marca blanca a precios imbatibles, en algunos casos incluso ventas a pérdidas. "Por ejemplo, el turrón en España es un 65% marca blanca. O entras en ese juego o estás fuera del mercado. Te ponen el caramelito de que junto a la marca blanca ponen tu marca en los lineales, y ahí estás atrapado", indica el experto valenciano. En este sentido, Miguel Ángel Jiménez, secretario general de la Asociación Empresarial Alimentos de Andalucía (Landaluz), recomienda a los fabricantes huir de la marca blanca y apostar por su propio sello para no depender solamente de los caprichos de un único gran cliente. "Aun así los fabricantes están en una posición de debilidad y pasan por situaciones muy complicadas", apunta Jiménez.

La Federación Española de Industrias de la Alimentación y Bebidas (FIAB) abrió años atrás un buzón anónimo de denuncias debido al aluvión de quejas de sus representados. Hoy, sin embargo, la federación se muestra optimista con la ley de calidad alimentaria y el reciente código de buenas prácticas, si bien en este último echa en falta más adhesiones. El buzón de FIAB tuvo poco impacto por el mismo motivo por el que en este reportaje ningún empresario habla a cara descubierta. Hay miedo a perder clientes. "Apenas recibimos denuncias a título particular", confirma Herrero, director de Cooperativas Agroalimentarias de España. "Somos las organizaciones y asociaciones quienes levantamos la voz y denunciamos cada caso, pero tratando siempre de no revelar el origen de la denuncia porque si señalamos a la víctima acaba siendo más víctima. Por eso es tan importante la labor de AICA en sus inspecciones de oficio".