roig continúa con la estrategia que inició hace dos años

Mercadona revoluciona la relación con sus interproveedores históricos

Mercadona sigue integrando a nuevos operadores expertos en aceite, zumo, verduras o leche, forzando a los interproveedores 'históricos' a diversificar el negocio para mantener las ventas

Foto: El presidente de Mercadona, Juan Roig.
El presidente de Mercadona, Juan Roig.

La entrada de nuevos proveedores especialistas ha obligado a los interproveedores 'históricos' de Mercadona a cambiar su estrategia para mantener el volumen de ventas. Es el caso de Sovena, que sigue fabricando los aceites de girasol y para freír de la marca Hacendado pero ha visto cómo hasta 14 operadores (de la talla de Acesur, Borges o Emilio Vallejo) se han quedado con una parte del negocio del aceite de oliva y con las variedades especiales: Borges se encarga del picante, Acesur tiene muchas referencias de oliva y Laboratorios Almond está detrás del aceite de coco, por ejemplo. Otros como García Carrión, fabricante de los zumos, horchatas o gazpachos de marca blanca, ya compiten con otras bebidas Hacendado elaboradas tanto por Refresco Iberia, filial de la holandesa Refresco NV, como por Refrescos Minerales (Toledo), que también ha empezado a elaborar gaseosa.

No son los únicos expuestos a un cierre parcial del grifo desde que el 'rey' de los supermercados dejó de contar con ellos en exclusiva. Mercadona ya 'invitó' a Siro a vender su unidad de pastelería, ahora en manos del grupo catalán especialista Pastifred, para que se centrase en lo que mejor sabe hacer: pasta alimenticia, pan de molde, bollería, galletas y cereales. El mensaje de Juan Roig es claro: "Zapatero, a tus zapatos", aunque eso suponga para el proveedor renunciar a una posición hegemónica en ciertas categorías y, por ende, perder volumen de facturación.

Sovena es consciente de ese riesgo, y por eso no ha tardado en diversificar el negocio. "Ya no vendemos aceite solo a Mercadona y hemos potenciado las exportaciones, lo que nos ha permitido mantener el nivel de ventas", explican fuentes del grupo portugués. Su facturación ascendió a 223,3 millones en 2017, un 2,5% menos respecto al año pasado; el aceite de semillas ya representa más del 48% del negocio frente al 35% de 2016, coincidiendo con un repunte de la demanda ante el 'boom' de precios en aceite de oliva. Entre sus nuevos clientes destaca Carrefour, por ejemplo.

García Carrión, conocido por sus marcas de vinos, zumos, néctares y refrescos Don Simón, no ha respondido a la solicitud de este periódico. El grupo murciano recuperó su alianza con Mercadona con la compra de la sociedad Dafsa, la misma que le había relevado como interproveedor de zumos, horchatas y gazpachos en 2006. En 2016 facturó 671,5 millones de euros (-3,8%) y ganó 24,3 millones (-3,1%).

Sí ha contestado el grupo de conservas Cidacos (La Rioja), el mismo que elabora los espárragos, garbanzos, tomate natural triturado, champiñones o pimiento asado en tiras Hacendado. De hecho, el 75% de sus ventas (269,2 millones en 2016) proviene de Mercadona, quien también ha incorporado a otros proveedores especialistas como Seprolesa (León) para la categoría de garbanzos o Elaborados Naturales de la Ribera (La Rioja) para pimientos y alcachofas. "No tenemos ningún problema" como consecuencia de este cambio de modelo, confirman desde la empresa riojana.

Sovena ya no es el único que elabora aceite para Mercadona.
Sovena ya no es el único que elabora aceite para Mercadona.

Este viraje se enmarca en una estrategia que la cadena empezó a perfilar hace casi dos años, momento en el que abrió la puerta a nuevos operadores especialistas para ofrecer más surtido y calidad en los lineales. Hoy cuenta con más de 700 frente a los 400-500 del año pasado, a los que hay que sumar 120 interproveedores. Mercadona quiere acertar con las 8.000 referencias que ofrece en sus lineales, y eso implica elegir a los mejores ya no para cada categoría, sino para cada producto demandado por 'el jefe' (el cliente). ¿Por qué esperar a que los operadores con los que ya trabaja desarrollen un artículo con características específicas cuando otros ya lo hacen desde hace años?

Un ejemplo es el betún, a cargo del interproveedor Francisco Aragón (Murcia), quien también fabrica productos de limpieza o droguería de marca blanca (Bosque Verde). Antes también producía las plantillas y cordones de Mercadona pese a que no estaba especializado en ello, hasta que la cadena se los encargó a Latex Solutions (Alicante) y Cordonfil (Zaragoza), respectivamente.

La entrada de otros operadores en cosmética ha pasado factura a RNB, una empresa valenciana que elabora muchas referencias de crema bajo la marca blanca Deliplus. El que fuera interproveedor 'estrella' de Mercadona para este tipo de productos achaca la caída en ventas (81 millones de euros en 2017, un 13,8% menos) al cambio de proveedor en cremas solares, entre otros. Su estrategia para reponerse es iniciar su expansión a nivel internacional.

Más de seis proveedores en lácteos

¿Quién fabrica la leche, los yogures o los quesos Hacendado? Más de seis proveedores especialistas se reparten los lineales en lácteos, de acuerdo con los datos recabados por este diario a través de la web de venta 'online'. La antigua Industria Lechera Navarra (ahora Iparlat) es interproveedora de Mercadona desde 2009. Hoy elabora la leche desnatada, semi y fresca de marca blanca, así como la nata para montar y algunos preparados lácteos.

Por su parte, Lactiber León hace la leche evaporada parcialmente desnatada, algunos preparados lácteos y los 'bricks' de leche semi con suplemento de proteínas. "La mayor parte de las ventas efectuadas en 2016 y 2015 tiene como destinatario final a Mercadona", aclara la empresa en su último informe de gestión. COVAP se queda con la leche de cabra y la nata Hacendado, si bien esta última categoría la comparte tanto con Iparlat como con Eurial Ultra Frais y con la Asociación de Industrias Alicantinas del Helado y Derivados, cuya facturación depende de la cadena presidida por Juan Roig en un 78%.

Casi todos los yogures de marca blanca corren a cargo de Schreiber Foods España, filial del grupo estadounidense Schreiber, salvo los de envase de cristal, fabricados por Nestlé a través de su antigua marca Nutricia (que también se encarga de la leche condensada Hacendado).

"En caso de que ambos decidan poner fin a la relación comercial, se abrirá un período de transición de tres años"

Los quesos de marca blanca proceden de Queserías Lafuente (Cantabria), Central Quesera Montesinos (Murcia) y sobre todo del interproveedor Queserías Entrepinares (Valladolid). Este último registró unas ventas de 259 millones de euros en 2016, si bien el 95% proviene de Mercadona. "El acuerdo establece que, en caso de que ambas partes decidan la finalización de la relación comercial [iniciada en 1999], se abrirá un período de tres años en los que se irán reduciendo progresivamente las transacciones para que ambos puedan adaptarse a las nuevas circunstancias sin perjuicios", reza la última memoria anual de la compañía.

Si ponemos el foco en otras categorías de producto, Arrocerías Pons (Valencia) es un poquito menos dependiente de Juan Roig (81,3% de los 51,1 millones facturados en 2016 frente al 86,6% en 2015) pese a que sigue elaborando la mayoría de las referencias de arroz Hacendado. Platos Tradicionales SA le hace la competencia en arroz blanco y redondo.

La leche de Hacendado no depende de un único proveedor.
La leche de Hacendado no depende de un único proveedor.

El carnicero que levanta pasiones en China

Algunos (como Sovena) buscan oportunidades en el extranjero para adaptarse a las nuevas condiciones de mercado, mientras otros (como el carnicero de Mercadona) se dejan querer por los inversores internacionales. En efecto, el grupo chino Kam Fung Group Company mostró interés en quedarse con Incarlopsa, uno de los principales interproveedores de corte y envasado de cerdo de la cadena, cuya cifra de negocio supera los 650 millones de euros.

Al igual que otros operadores que no fabrican en exclusiva para Mercadona, la empresa cárnica se ha lanzado a exportar en países como Estados Unidos o Filipinas, si bien China no entraba aún en sus planes. En cualquier caso, los propietarios rechazaron la oferta de compra al dejar claro que Incarlopsa "no está en venta".

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