Los March vuelven a dirigir su banco para crecer y alcanzar a Bankinter

Decía el mítico Juan March, patriarca de la saga mallorquina y muñidor de su inmensa fortuna, que "lo que nos interesa no es tener dinero, sino ganarlo". Su bisnieto, Juan March de la Lastra, quiere seguir esta filosofía en el brazo financiero de su imperio, Banca March. Para ello, está implantando un nuevo modelo que se empieza a asemejar al de Bankinter, con el que pretende alcanzar el objetivo de crecimiento más ambicioso de la banca española: duplicar su negocio de banca privada y empresas en sólo cinco años.

La generación anterior de la familia, la de Carlos March Delgado (nieto de Juan March), había optado por un papel mucho más discreto, de inversión en negocios con visión de largo plazo, con participaciones relevantes pero sin meterse en la gestión; tan sólo un par de consejeros para alinear los intereses de la empresa con los de la familia. En el caso de Banca March, esa tarea se la dejaban a profesionales del sector como consejeros delegados con poder ejecutivo a los que destituían cuando no cumplían los objetivos pasado un plazo prudencial. "Este chico no...", comentaban entre sí los miembros de la familia. Y que pasara el siguiente.

Ahora, "por primera vez, un miembro de la familia baja al barro y se mancha las manos en la gestión directa del negocio bancario", afirma una fuente cercana a la institución. Y es que Juan March de la Lastra ha retomado los poderes ejecutivos en detrimento de la figura del consejero delegado, actualmente José Luis Acea. Y lo ha hecho para "dar una vuelta" al banco y lanzar un ambicioso plan de crecimiento para implantarse en toda España y alcanzar un 50% más de clientes de banca privada (gestión de altos patrimonios) en dos años.

El problema es que, para conseguir un objetivo tan agresivo, el heredero de los March está transformando su modelo de negocio, transformación que, según algunas fuentes, comenzó hace 10 años, y según otras inició él mismo cuando se incorporó a la entidad en 2009 procedente de JP Morgan. Como los ricos de verdad son pocos y hay una durísima y creciente competencia por hacerse con la gestión de sus carteras, la forma de crecer tenía que ser bajando el listón hacia patrimonios más reducidos. Así, Banca March considera "clientes cualificados" a aquellos con activos por 300.000 euros, lo que en el resto del sector se conoce como banca personal. A la banca privada de verdad, a partir de 1,5 millones, aquí la llaman "banca patrimonial". Se trata de usar el 'expertise' de la entidad en altos patrimonios y extenderlo a otros más reducidos.

Un modelo con grandes obstáculos

"Banca March tenía un modelo muy claro y establecido, que le iba muy bien. Y ahora quieren parecerse más a Bankinter. Que es un banco que tiene su nicho y funciona muy bien, pero no es lo que ha hecho siempre Banca March", señala otra fuente conocedora de la situación. Es decir, se trata de ofrecer más servicios de banca comercial más allá de la gestión de activos, pero tampoco a los clientes de la banca universal, sino a lo que se conoce como 'affluent': profesionales, ejecutivos, pequeños empresarios, autónomos, etc. que han conseguido reunir cierto patrimonio. Es decir, el cliente objetivo del banco que dirige María Dolores Dancausa, con el que también comparte el no haber participado en la burbuja inmobiliaria y no haber vendido productos tóxicos a los clientes.

Desde Banca March, sostienen que su modelo no se parece a ningún otro banco pese al cambio mencionado, sino que son un "animal único" porque esta apertura no significa renunciar a su negocio tradicional de altos patrimonios En todo caso, está por ver si March de la Lastra consigue sus objetivos. Algo que no va a ser nada fácil a la vista de la competencia cada vez más dura en banca privada, la clara tendencia a la baja de las comisiones en sicav y fondos de inversión, el 'expertise' de Bankinter en este nicho y la implantación de la MiFID 2, que va a obligar a revelar al cliente todos los costes que se le cobran (y que suele desconocer) y a reconocer que el asesoramiento no es independiente.

Fuga de talento y venta de participadas

Una consecuencia negativa de este giro estratégico es que varios de los profesionales más ligados a la banca privada han abandonado la casa: varios de ellos han montado la boutique Diaphanum (Rafael Gascó, que entremedias pasó por Andbank, Miguel Ángel García, Hugo Aramburu o Jaime Argüelles) y otros se han incorporado a otras firmas, como Mercedes Grau (MdF), Inés Par (BNP Paribas), José Olabarria (BBK), Fernando Jiménez (Cobas, la nueva gestora de Paramés), y Gonzalo Guillén y Héctor Esteban (Bankinter). También es cierto que Banca March ha hecho fichajes importantes, como Rita Rodríguez Arrojo, procedente precisamente de Bankinter y actual vicepresidenta de la entidad balear, y que tiene la menor tasa de salida de profesionales del sector, inferior al 1%.

Banca March obtuvo un beneficio de 134,3 millones en 2016, el 33,2% más que el año anterior, a pesar de una caída del 9,7% en el margen de intereses. El crecimiento se explica sobre todo por los 80,7 millones que se apunta del beneficio de Indra tras las pérdidas de 2015, por la puesta en valor de las empresas participadas por sus fondos de capital riesgo y por el incremento de los dividendos cobrados. En el arranque de 2017, otra fuente cercana a la entidad asegura que el negocio está creciendo a ritmos del 10%, por encima de lo logrado en los últimos cinco años. Asimismo, tiene el mayor ratio de capital del sector, del 20,85%.

Por otro lado, los March están en pleno proceso de salida de algunas de sus principales participadas, como la ACS de Florentino Pérez, o Flex, vendida la semana pasada. Otras participaciones, como las de Mecalux y Panasa, llevan tiempo en el mercado, al igual que Clínica Baviera. Preguntado sobre si estas ventas significan que los March creen que el ciclo ha llegado a máximos y es momento de vender antes de las vacas flacas, Acea respondió que son movimientos de rotación de cartera normales en los diferentes vehículos inversores de la familia (Coporación Alba o el fondo de capital riesgo Deyá) y que, a cambio, se están tomando otras posiciones, como el incremento de participación en BME.