el rey se lleva a empresarios españoles a yeda

Arabia Saudí, un vergel de 43.700 millones donde se necesita un padrino real

El Rey se lleva a empresas españolas para participar del mayor plan de energías renovables del mundo en un país donde hacer negocios es más difícil de lo que parece

Foto: El Rey Juan Carlos, a su llegada a Arabia Saudí. (Efe)
El Rey Juan Carlos, a su llegada a Arabia Saudí. (Efe)

El Rey inició ayer sábado su último viaje comercial al Golfo Pérsico. El destino es Arabia Saudí, un país con un programa para desarrollar energías renovables por 60.000 millones de dólares (43.700 millones de euros), un botín para muchas empresas españolas que quieren llevar la tecnología que ya han desarrollado en Europa, Estados Unidos y Latinoamérica. Pero hacer negocios en la monarquía de la Península Arábiga es más difícil de lo que parece.

Acompañarán a Don Juan Carlos, como ya hicieron a Emiratos, Kuwait, Omán y Bahrein, los ministros de Industria (José Manuel Soria), Defensa (Pedro Morenés) y Fomento (Ana Pastor); los secretarios de Estado de Exteriores, Gonzalo de Benito, y de Comercio, Jaime García-Legaz, y casi una treintena de empresarios. El monarca hará de abrelatas en un territorio que en los últimos ha sido un vergel para España, con los contratos del AVE Medina-La Meca y el metro de Riad.

Pero hacer negocios en la teocracia saudí es complicado. Se requiere una diplomacia especial, un contacto frecuente, muchos viajes y grandes dosis de paciencia. Juan Redondo Cánovas del Castillo, que trabajó para el Instituto de Comercio Exterior (ICEX), explica que para entrar en Arabia Saudí “es imprescindible tener un socio local”. Ganarse la confianza del empresario árabe, habitualmente vinculado a la familia real, puede llevar dos o tres años, explica este abogado que estuvo un año en la Embajada Española en Arabia.

Ana Pastor visitó en febrero las obras del AVE entre La Meca y Medina. (Efe)
Ana Pastor visitó en febrero las obras del AVE entre La Meca y Medina. (Efe)
“Para entrar se necesita un gran padrino, como el Rey, que hace una gran labor, pero después es más importante desarrollar el negocio, concretar lo hablado, como le está pasando a las empresas del AVE a la Meca”, señala. “Es muy difícil porque cuesta conocer sus formas de relacionarse o cómo conseguir un visado, lo cual no es nada fácil porque se necesita una invitación previa”, detalla Redondo, que se quedó a vivir en Yeda para incorporarse al bufete local Al Hadiyah Law Firm como responsable de clientes internacionales.

“Hay que saber que un proyecto se puede retrasar tres años, que te pueden cambien las fechas de entrega de un plan estratégico multitud de veces sin recibir apenas explicaciones. En Arabia y los países aledaños la forma de relacionarse es muy distinta a la occidental. Son muy educados y amables, pero tienen sus propias costumbres”, expone el abogado español formado en la cantera de Deloitte. Una conclusión que comparten en Ambar Capital, una firma de inversión española que lleva años con oficina en Dubai y que contrató al embajador de España en Qatar, Rafael Matos, para comprender mejor cómo instalarse en la región.

Para allá también se ha ido Fernando Herrerías, un experto en telecomunicaciones (casi 20 años en Alcatel) y energías renovables (SunPower Corporation) que ha montado la firma Sunshine Energy Midle East para ayudar a los españoles que aterrizan en Riad con el fin de sacar petróleo del desierto saudí. Herrerías se ha asociado con el despacho árabe de Redondo para abrir oficina en Arabia y ofrecer a las empresas nacionales la infraestructura necesaria para moverse por la tela de araña que es el gobierno teocrático local.

El Rey conversa con Salman bin Abdulaziz al Saud (d), príncipe heredero, a su llegada a Yeda. (Efe)
El Rey conversa con Salman bin Abdulaziz al Saud (d), príncipe heredero, a su llegada a Yeda. (Efe)
“Príncipes saudies hay cientos y eso es lo que venden muchos lobistas, que conocen a uno y a otro. Pero familia real de verdad solo hay una. Los que mandan y tienen capacidad de decisión son muy pocos”, sostiene Herrerías. Es como los Al Thani en Qatar. Hay más de un centenar con ese apellido, pero muy pocos saben quiénes son los buenos en términos de negocio, asegura otra firma española que lleva años tratando de hacer relaciones con el emirato.

Desde Sunshine Energy Midle East, que tiene como clientes a Sener, Mondragon, Renfe o Ineco, explican que, debido a este desconocimiento tan grande, “algunas sociedades desde Londres están engañando a potenciales inversores exigiendo una póliza de seguro por 30.000 dólares para abrir oficina y ofrecer contactos con las familias saudíes”. Muchos pican con los 60.000 millones de dólares (43.700 millones de euros) del anzuelo del programa KA CARE.

Se trata de un plan para desarrollar energías alternativas al petróleo en el país que es el mayor productor mundial de crudo, donde se observa con preocupación la eclosión del shale gas, el combustible que se obtiene de las rocas y que amenaza con cambiar el mapa de abastecimiento mundial y el del poder que ello conlleva. El programa fue lanzado hace cuatro y las primeras adjudicaciones están al caer. Así lo ha entendido Fotowatio, la empresa española propiedad de los Polanco (Prisa), de General Electric, de Corporación Landon y de los Benjumea, que se ha asociado con Abdul Latif Jameel Energy para llevarse parte de este pastel. Padrino ya tienen.

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