Ni camareros ni médicos: es la profesión más demandada (pero a nadie se le ocurre serlo)

Cada cierto tiempo, y especialmente cuando las temporadas de verano o Navidad provocan un aumento en la demanda, los medios se llenan de hosteleros lamentando las dificultades para encontrar camareros. Sin embargo, hay otro tipo de perfil que resulta incluso más difícil de ocupar en otras regiones de España, solo que quizá no sea tan visible: el de comercial.

¿Por qué? Tal vez porque se trata de una demanda transversal que afecta a sectores muy diferentes y que engloba perfiles muy distintos, desde el director comercial de una gran firma al vendedor puerta a puerta. Pero como muestran los datos de Adecco, “comercial y ventas” es la categoría con más vacantes en nuestro país. Una de cada cinco ofertas. Exactamente, un 20,71%.

“Las cifras son tremendas”, admite Alberto Gavilán, director de talento en The Adecco Group, que publicó este año un análisis sobre el sector en su división The House of Sales. “Cuando miras desde fuera el mercado laboral, podrías pensar que las dificultades se encuentran en las profesiones tecnológicas, pero es la profesión de comercial”. La lógica es palmaria. Todas las empresas necesitan vender sus productos de una forma u otra, por lo que prácticamente todas ellas tienen su departamento comercial. Al mismo tiempo es una dedicación muy poco vocacional con formación específica muy escasa.

Todo conspira para que muy pocas personas se planteen dedicarse a la relación con los clientes, incluso cuando suele ser una de las evoluciones más naturales dentro de una compañía. Ricardo Garrastazu, director general y fundador de Saleshunters, una firma de Recursos Humanos dedicada en exclusiva a la contratación de comerciales, ha visto esta evolución desde 2003, cuando abrió la compañía: “Hace 20 años, eran el 25% de las ofertas, hoy superan el 50%”, calcula.

"Lo que te permite prosperar en una compañía es orientarte a lo comercial"

Sus clientes suelen tener grandes dificultades para ocupar sus puestos, por lo que recurren a ellos para dimensionar sus departamentos. A pesar de que ha sido una profesión demandada y figura desde hace tiempo en los primeros puestos de las más buscadas, la oferta no se ha reducido con el paso de los años. Más bien al contrario: “Ahora mismo es más difícil que nunca seleccionar comerciales”, admite. Además, hay muy pocas mujeres: solo un 29% de estos perfiles lo son.

Una de las razones es que, al tratarse de una profesión sin una formación concreta, no suele figurar entre las alternativas viables a la hora de estudiar una carrera. Cada vez hay menos jóvenes, explica Garrastazu, y su preparación es mejor, por lo que hay “una resistencia a ser comercial”. Sin embargo, añade, las compañías necesitan a corto plazo mandos intermedios más cualificados, y precisamente es la salida como comercial la que permite progresar dentro de la compañía.

"Encontrar un comercial en regiones como Tarragona o Castellón es muy difícil"

“Nos hemos orientado a estudiar una carrera universitaria y trabajar solo de eso, hay una gran bolsa de trabajo para comerciales, pero la gente prefiere hacer otra cosa”, lamenta. “Es ridículo, porque cuando prosperas en una empresa es cuando conoces la parte comercial y el producto que vendes”.

Algunos de sus clientes más grandes buscan “universitarios bien preparados” para que entren en el departamento comercial y desde ahí, se mueven a marketing o contabilidad: “Es común hacer planes de carrera para comerciales muy bien seleccionados”. “Hay miles de ejemplos de gente que empieza por servicio técnico o atención al cliente, pero a medida que entienden el producto o conocen al cliente, sabiendo que pueden dar un salto, deciden ser comerciales, pero es algo que solo descubren cuando están dentro de la compañía”, coincide Gavilán.

Las zonas de España sin comerciales

Hay escasez de esta clase de perfiles en toda España, pero en algunas regiones es peor que en otras. Según los datos de Adecco, las comunidades donde más se buscan comerciales son Extremadura (34,06%), Asturias (30,95%), Castilla y León (29,94%), Galicia (26,44%), Cantabria (24,66%) y Canarias (23,70%). Incluso en la Comunidad de Madrid es la profesión más buscada, aunque el porcentaje sea menor (10,44%).

Tan solo hay tres regiones en las que otras profesiones son más solicitadas que la de comercial. Se trata de Navarra (11,88%), País Vasco (10,55%) y Cataluña (6%). La explicación es el peso relativo que tiene el sector en el tejido laboral de estas comunidades: se trata de regiones donde el peso de la industria es mayor y, por lo tanto, requiere más personal en términos relativos, como explica Gavilán.

“Las tres donde hay menos oferta relativa es porque tienen tejidos industriales muy potentes que hacen que estas ofertas se diluyan”, recuerda. “En otras empresas donde hay menos administración pública y más sector servicios sí que destaca”. Como recuerda Garrastazu, existen determinadas zonas tabú donde resulta muy difícil encontrar comerciales. Se trata por lo general de esa España intermedia y urbana que sufre frente la influencia de las grandes ciudades.

"Farmacéutica, servicios industriales o maquinaria requieren mucho conocimiento"

Dos ejemplos son Tarragona o Castellón. “Buscar un comercial en Castellón es muy difícil, porque el bueno está trabajando en Valencia, y el de Tarragona está trabajando en Barcelona”, recuerda. “Hay poblaciones lo suficientemente grandes para desplegar una red comercial, pero es muy difícil encontrar porque se marchan a las grandes urbes”.

No hay un solo tipo de comercial

Las escalas salariales de los comerciales son muy amplias, ya que sus perfiles también son muy diferentes. Según un análisis realizado a partir de 6.000 ofertas de trabajo por Efficy, el salario medio base de un “ventas” es de 18.956 euros, pero el de un gerente asciende hasta 36.188 y un director comercial, a 48.429. Sin embargo, la parte variable es mucho más importante que en otras profesiones. En algunas empresas pueden llegar a ser de los trabajadores mejor pagados.

El gran contratador de comerciales son las multinacionales de gran consumo del sector servicios, es decir, las marcas y distribuidores que visitan restaurantes, bares o tiendas y cadenas de alimentación. Les sigue el mundo de consumo y de seguros, “un banco de solicitud de puestos importantísima”, señala Garrastazu.

Es un perfil de comercial “de actitud”. El vendedor de toda la vida curtido en mil batallas, acostumbrado a recibir veinte portazos en la cara antes de conseguir un “sí”. Una de las razones por las que quizá para muchos no se trata de un empleo envidiable. “No es tanto de conocimiento como de actitud, de gestionar la frustración y está más orientado a resultados”, explica. El comercial que ha aprendido en la calle, generalmente en el sector HORECA (hoteles, restaurantes y cafeterías) y cuyo empleo puede llegar a ser psicológicamente duro.

El perfil de comercial cada vez más demandado es el técnico, relacionado con el conocimiento profundo y especializado sobre el producto que se vende. El que mueve más dinero. “El perfil se va complicando a medida que vas al business to business: farmacéutica, servicios industriales o maquinaria requieren mucho conocimiento”, explica Gavilán. Por último, el comercial autónomo que trabaja a comisión: tanto vendo, tanto ingreso.

Una profesión sin formación específica

Ningún niño sueña con ser comercial. Ni ningún adolescente, ni aspirante a universitario a punto de hacer la Selectividad. Aunque fuese así, no podría estudiar una carrera para serlo. Tan solo hay algún módulo en gestión de ventas que se le acerca. Esa es una de las razones por las que se trata de una profesión tan demandada: su invisibilidad como opción la descarta casi automáticamente y limita que muchos licenciados se lo planteen como posible salida.

“Siendo una de las profesiones más demandadas, no hay una formación específica de profesional de las ventas, nos resulta muy difícil hacer el matching entre oferta y demanda”, explica Gavilán. “Cuando vas a un instituto o universidad, pocos chicos te dicen que quieren encaminarse a las ventas. Y si lo hacen, es un poco de paso, porque no les ha salido nada de lo suyo, porque lo compatibilizan porque tienen ciertas habilidades… No es un tema vocacional”.

"Las compañías de seguros se gastan fortunas en reclutar candidatos 'junior"

Tradicionalmente, el comercial no ha tenido buena reputación en la sociedad española, frente a la cultura anglosajona donde está mejor considerado. Suele tener “un tufillo rancio”, como recuerda Gavilán, que suena a “profesión poco cualificada y sector de segunda, el típico vendedor de Biblias poco profesional con mucha labia y muy cuentacuentos”. La realidad dentro de las empresas es muy distinta, donde cada vez han adquirido más prestigio con perfiles más cualificados.

“Estos datos son un reflejo de lo que está ocurriendo: cualquier empresa que tenga la oportunidad de contratar un buen comercial lo va a hacer, porque los productos no se venden solos”, concluye el experto de Adecco. “Las compañías de seguros o de servicios empresariales se gastan fortunas en reclutar candidatos junior para dimensionar correctamente sus departamentos de ventas o crear sus propios comerciales”. Un adagio solía decir que el que no sabía otra cosa, se metía a comercial. Hoy hay otro que empieza a repetirse con más fuerza: el que sabe vender va a tener siempre trabajo.