Los españoles que están triunfando en EEUU vendiendo pavos de Acción de Gracias

En EEUU no se vuelve a casa por Navidad, sino por el día de Acción de Gracias. La quintaesencia de la cultura y tradición de las familias estadounidenses, herederas de las costumbres de los primeros colonos, tiene además un único protagonista en el plato: el pavo. A diferencia de nuestra cena de Nochebuena o la comida de Navidad, allí no hay discusión: en Thanksgiving se come el manjar asado, con acompañamientos, eso sí, que pueden variar.

La tendencia más clara, sin embargo, es que cada vez aumenta más el consumo de pavos precocinados: una opción para no estar horas en la cocina. Puede que ahora haya menos tiempo que en la época de los colonos, o puede que simplemente la tecnología permita tenerlo listo en la mesa con solo pedirlo y calentarlo. Una de las marcas que lo ofrecen es la española Cascajares, que desembarcó en EEUU, un mercado donde se venden 48 millones de pavos en Acción de Gracias, desde su fábrica en Quebec, Canadá, hace ya diez años.

Como conquistadores asumieron riesgos, algunos peores que otros: nada más comenzar casi se arruinan

Se instalaron allí después de que el Gobierno canadiense les diera muchas facilidades en 2007, cuando empezaban a recuperarse de la fuga de empresas fruto del referéndum por la independencia de la 'nación Québécois' en 1995. Su historia de éxito empresarial parece la del propio sueño americano, pero el nuestro siempre ha sido conquistar América.

Del palacio al extranjero

El cofundador de Cascajares Alfonso Jiménez Rodrígez-Vila explica a Alimente cómo han conseguido abrir brecha en un mercado tan maduro y consolidado como el estadounidense. Su historia no tiene desperdicio. Al igual que sus antepasados patrios durante la conquista, estuvieron a punto de fracasar varias veces: casi se arruinan nada más comenzar a mediados de los 90, pero disfrutaron del éxito con su primer producto, los capones, cuando lo consiguieron incluir como el plato principal de la boda del entonces príncipe Felipe y ahora Rey de España.

Cuando comenzó la crisis se lanzaron a la piscina con la inversión en el extranjero a partir de una vaga reunión con el chef del momento en Washington, el también español José Andrés, que triunfaba con su restaurante Jaleo. Como buenos aventureros asumieron riesgos, algunos más inteligentes que otros.

Solución a la francesa

Es común en las aventuras empresariales no que ocurra lo improbable, sino lo que no se ha pensado. Exactamente lo que les pasó a Alfonso y su socio y confundador Francisco Iglesias cuando decidieron arriesgar con una idea novedosa: recuperar el capón como elemento de la gastronomía española, un ave de postín y un manjar palaciego inmortalizado en bodegones y pinturas del Siglo de Oro. Señorío y costumbrismo.

"Se nos fue la cabeza y compramos 1.000 capones, solo vendimos 200, el resto se nos iban a estropear"

Antes de lanzarse a la conquista de América decidieron a principios de los 90 invertir en la crianza del ave: adquirieron 100 capones y salieron con ellos dispuestos a triunfar. "Nos dimos cuenta de que el capón se había dejado de producir y nos parecía una pena que un producto tan de aquí, tan artesano, se estuviera perdiendo, así que con 160.000 pesetas empezamos a criar capones. Al principio compramos unos 100 y los vendimos, luego otros tantos, que también colocamos, pero se nos fue la cabeza por esa mezcla de pasión e insensatez de los 20 años y nos plantamos con 1.000 capones, de los cuales conseguimos vender de nuevo 100, pero nos quedaban 900...".

No repararon en que la demanda y la caducidad de su producto no estaba ajustada. En un intento desesperado por deshacerse de la mercancía perecedera los ofrecieron crudos, sin elaborar, por los restaurantes y consiguieron vender otros 100 más, pero les quedaban todavía otros 800, un mundo. "Se convirtió en una situación bastante crítica porque ya no teníamos liquidez. En el límite, vendimos cerca de otros 100, pero seguíamos teniendo en stock unos 700, que se iban a estropear irremediablemente. Estábamos prácticamente en quiebra mercantil", explica Alfonso.

"Pensamos que si los franceses hacían confit de pato, nosotros también podíamos hacer conservas del ave"

Todo podía haber naufragado en ese momento: ruina y deudas, pero en los negocios hay una máxima de oro que es la adaptación. Si el problema es la caducidad pero el producto tiene buen aceptación, hay soluciones: “Se nos ocurrió de repente que podíamos hacer grandes conservas como los franceses con el confit de pato, que a fin de cuentas es meterlo en una lata con su propia grasa. Decidimos hacer lo mismo con el capón. En 1994 o teníamos fábrica propia, pero nos buscamos a alguien que tenía ya una de productos de pato para que hiciera nuestros capones. Los sacamos al mercado, les pusimos la marca Cascajares en la lata que nos había hecho un fabricante y los conseguimos vender con muchísimo éxito en 15 días: empezamos a enviar a Madrid, a Levante... y ahí nació Cascajares. Teníamos apenas veintipocos años".

Nuevos horizontes

Una vez que salieron del bache, reinventaron parte del negocio y siguieron adelante. No sería la única vez. Ahora venden no solo capones en España, sino que proveen una buena cantidad de los pavos que se consumen en el día de Acción de Gracias desde su fábrica de Quebec en Canadá. Antes habían triunfado sirviendo el capón en la boda del rey Felipe VI en 2004. Aprovecharon el tirón: replicaron la receta y lo ofrecieron precocinado y envasado listo para comprar desde su página web: comer como un rey estaba a golpe de clic de su marca.

"Fue un éxito rotundo, pasamos de facturar un millón de euros y tener dos empleados a 6 millones y 38". En 2007 abrieron una nueva fábrica y pergeñaron un nuevo plan que contemplaba una posible crisis después de haber tenido un año récord: por primera vez pensaron en la internacionalización. Ese año ya habían vendido un 5% de sus productos fuera, pero querían más por si estallaba la crisis en España, como finalmente ocurrió.

Cuando se avecinaba la crisis, decidieron invertir fuera y buscaron al chef José Andrés para ir a EEUU

“Cuando el negocio de los capones iba ya relativamente bien y con el espaldarazo que supuso proveer la comida que se sirvió en la boda del entonces príncipe Felipe, decidimos ampliar el negocio a EEUU y meternos con los pavos”. ¿Cómo se desembarca en EEUU sin contactos y en un mercado maduro y estable con una competencia y un know-how imbatible? Pensaron en un español que estaba triunfando en Washington con su restaurante Jaleo: el chef José Andrés.

“Nos plantamos en Washington y le vendimos la idea a José Andrés. Prácticamente se puede decir que le atracamos". La idea era aprovechar su experiencia con el capón que vendían ya preparado en Nochebuena y Navidad pero trasladado a la cultura americana, es decir, el Thanksgiving. "Queríamos aprovechar la mentalidad práctica americana para venderles los pavos ya cocinados", tal y como recuerda Alfonso. "En un principio José Andrés se mostró entusiasmado y le encantó la propuesta, pero después de algunos contactos infructuosos el proyecto no avanzó”. Lo aparcaron momentáneamente, pero no lo abandonaron. Segunda lección: resilencia y oportunidad: “Un verano de 2011 me lo encontré de repente en la playa de Zahara de lo Atunes, nos saludamos afectuosamente y me invitó a cenar a su casa con su mujer”.

Parece una casualidad, pero si no hubieran hecho las maletas antes para desembarcar en Washington y establecer un primer contacto con el chef, habría sido imposible abordarlo en una playa. Imagínense la escena: en traje de baño te cuentan a la orilla del mar en plenas vacaciones una historia de pavos para Acción de Gracias en EEUU. Podían haber acabado en comisaría.

El salto al charco

Tras la cena empezó la colaboración con el chef, que fue el responsable de algunas de las claves para la elaboración del pavo precocinado previamente y listo para servir solo tras calentarlo brevemente. Para entonces, ya tenían confianza en el proyecto, porque después de aquel primer contacto en Washington no se habían dado por vencidos y habían aprovechado las oportunidades como fueron las que brindaron las autoridades canadienses en Quebec.

"El proceso independentista de Quebec y su fuga de empresas fue una oportunidad: daban incentivos"

Después de más de diez años de la pesadilla política de la autodeterminación y su fuga de empresas, era un lugar donde el Gobierno de Canadá estaba otorgando muchas facilidades, incentivos para que se establecieran nuevas empresas. "Pensamos que era un buen lugar desde donde operar para comenzar con el negocio de los pavos -relata Alfonso-, así que en 2008 decidimos montar una fábrica en la frontera de Quebec y EEUU a pesar de que no habíamos logrado aún la colaboración del chef". Con la fábrica en marcha y después del encuentro de Zahara de los Atunes, José Andrés se sumó al proyecto durante los años 2012 y 2013.

"Con él hicimos la receta del pavo de Acción de Gracias de José Andrés, que fue un éxito rotundo". Lo comenzaron a vender en EEUU desde Canadá y también en España para la comunidad de americanos o incluso para los enamorados de la cultura de EEUU. Si triunfa Halloween, quizás también lo haga el Thanksgiving. "Hay gente que lo prueba desde luego -indica Alfonso-. Hemos sido la primera empresa europea en comercializarlo". De hecho, hay un blog de un americano en Madrid que lo menciona. "Es que es muy sencilllo, solo tienes que calentarlo y viene ya acompañado con las salsas típicas, el puré y el resto del acompañamiento".

Lo cierto es que aunque en EEUU el mercado es aún demasiado grande y existen muchas empresas, han pasado de los seis millones de euros y el 5% de facturación en el extranjero de aquel lejano 2007 a los 15 millones de euros y 66% del total vendido en Canadá y en EEUU en 2018: un gran salto al charco en diez años. La receta es de origen inglés y lo fundamental es el propio jugo del pavo, pero en Cascajares incluyen un puré de patata y calabaza con queso cheddar, una compota de manzana, los frutos rojos del bosque en forma de confitura, especialmente el arándano rojo, típico de los bosques de EEUU.

¿Cómo consiguen que una receta tan clásica como lo es la del pavo de Acción de Gracias esté tan conseguida? Gracias al trabajo de los grandes chefs españoles que innovaron con la cocción al vacío a baja temperatura, como es el caso de Sergi Arola, el Celler Can Roca, el Bulli...