ERE en Banca, por R. Rodil Gavala

Estimado Director,

La primera vez que te enfrentas al riesgo a lo desconocido sufres más por la incertidumbre que por la realidad. Soy capaz de entender lo que estás pasando en estos días e incluso me pongo en tu lugar. Os conozco y reconozco tras muchos años compartiendo vida, esfuerzos y retos conseguidos. El compañerismo siempre fue nuestra bandera y bajo su sombra uníamos nuestras habilidades para superar lo que se esperaba de nosotros, año tras año nos felicitaban por ello, repartiendo un incentivo que nos ha ayudado a pagar nuestra vida privilegiada.

Treinta años de vida, medidos como bancario suman cuarenta y cinco. Es una profesión que desgasta, consume y exige como la que más. Cierto es que tiene, tenía, sus compensaciones. Sueldos altos, beneficios sociales y sensación de seguridad en el empleo. Los tipos de interés altos financiaban una maquinaria que sentándose en el balance generaba beneficios, incluso en los días festivos. Sin presión por vender más allá de la mera intermediación del dinero, captar para prestar. La vida se complicó, lo hizo poco a poco, como para acostumbrarnos a lo malo.

Los tipos de interés bajaron y bajaron hasta ser negativos ¡vaya contrasentido! Eso dibuja una curva de la demanda invertida, cuanto más tengo, más pierdo y menos lo quiero. El negocio bancario se fundamentaba en captar dinero barato para prestarlo caro y la situación financiera actual supone captar caro y prestar barato, no hay negocio. Las estructuras de costes son rígidas pues sus costes básicos son fijos y altos, alquileres y mano de obra. Toca reinventarse, vender productos de manera recurrente y cobrar comisiones para crear ingresos recurrentes. En esta idea, todas las entidades descubrieron que la salida más eficaz era aprovechar la enorme estructura de ventas para sacar productos de ahorro colectivo, seguros e incluso electrodomésticos. Un cambio vital, de sentarse sobre el dinero y ganar con su íntermediación a convertirse en supermercados de productos.

El coste del dinero siguió su caprichosa caída de precios. La herramienta más a mano de los políticos para luchar primero contra la inflación y luego contra la recesión económica ha sido la política monetaria. El mercado financiero se calentó hasta el gatillazo. Tipos de interés negativos en todo el planeta. Las principales divisas mundiales compiten por ver quién paga menos por su valor facial.

Tras una década sufriendo una caída de rentabilidad asociada al precio del dinero y tras comprobar que cuanto más seguros se venden más se despierta al mercado que con su juego de competencia consigue que los precios de las primas de seguros bajen. Con esta caída, sufren los beneficios de sus vendedores, de nuevo los bancos. La competencia se vuelve feroz y el mercado se restringe, se llega al mercado de cambio de cromos, vendes tanto como pierdes, el consumidor aprende a cambiar de proveedor buscando mejores condiciones. La duración media de un seguro de vivienda se reduce de ocho a dos años. La panacea de los ingresos recurrentes parece que ha llegado a su máximo.

La venta de productos de ahorro con riesgo, fondos de inversión, tiene su curva de aprendizaje para los clientes, desconfiados al máximo por las explicaciones incompletas utilizadas por los vendedores y también para los propios vendedores que necesitan formarse para poder entender el producto e informar correctamente a los compradores. La competencia estimula la aparición de formas de venta un tanto relajadas con la certidumbre. Finalmente, los Reguladores fijan nuevas reglas de juego en su afán por proteger a los consumidores que exigen a las entidades mayor formación de sus empleados, contar con personal titulado oficialmente y mejorar la comunicación con los clientes. Los vaivenes del mercado estimulan un mercado emergente; en tiempo de subida de índices bursátiles todos contentos, parece que todos ganan. El mercado sube y baja: si decide bajar, ya sea por la crisis, por la aparición de una pandemia mundial, por una guerra o cualquier desastre, todos sufren. El que tiene invertido pierde porque baja el valor de parte de lo que tiene, el que vende pierde porque no puede cobrar su comisión de éxito y, además, le crea inseguridad ante sus próximas ventas. Otra palanca de la panacea de los ingresos recurrentes que llega a su máximo. Se complica aún más cuando el mercado de deuda está sobre inflado provocando caída en el valor de activos supuestamente seguros, ser conservador es más peligroso que nunca.

Ramón Rodil Gavala