Las gafas de sol de Hawkers o cómo cuatro jóvenes de Elche facturan 15 millones

Cuesta llegar a la oficina de Hawkers en el polígono industrial de Torrellano, a medio camino entre Elche y Alicante, porque no hay ni indicaciones ni logotipos de la marca. El antiguo bufete de abogados encima de una gasolinera desde el que trabajan sigue con el cartel puesto y no tienen intención de cambiarlo. “Vendría muchísima gente a pedir gafas, destrozaría el ambiente. Nosotros a lo nuestro”, cuenta Francisco Pérez, responsable de desarrollo de negocio. A lo suyo significa a venderlas por internet: van 600.000 desde que empezaron en diciembre de 2013 y calculan llegar al millón y medio en 2015. A 25 euros de precio medio por gafa en 2014 facturaron 15 millones de euros.

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Gran parte de lo que ganan va de vuelta a la red: con una medida estrategia de publicidad y comunicación en redes sociales, esta empresa alicantina ha colocado sus gafas de colores en medio mundo. En famosos (los casos españoles más sonados son Paula Echevarría y Andrés Velencoso), en grandes compañías (de Mercedes Benz a Paypal pasando por sus últimos acuerdos, Pachá, Diesel y Los Angeles Lakers), en bloggers, en calles y en pantallas. Con poco más de un año de vida, la marca acumula casi 3 millones de fans en Facebook, su red estrella. Ellos lo describen así: “somos expertos en crear hype”.

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La historia: de Wallapops y alpargatas bonitas a gafas de colores

Iñaki Soriano, Pablo Sánchez, Alejandro y David Moreno son los cuatro fundadores de Hawkers, que ya tiene 38 empleados. Son jóvenes (menos de 30), son de Elche, son de perfil variado (programación, diseño y empresa) y no son nuevos en negocios de internet. Su trayectoria, a base de probar, medir, cambiar y reinvertir, les ha enseñado a captar tráfico, a convertir clicks en compras, a viralizar productos, a escalar rápidamente y a centrarse en hacer una única cosa muy bien: vender. Y todo sin haber recibido un euro de inversión.

“En 2012 lanzamos Saldum, una web de compraventa de segunda mano parecida a lo que hoy es Wallapop. Pero no teníamos dinero y conseguir usuarios sin eso es imposible. Un año y medio de desarrollo después, no pasamos de 50 ventas”, explica Sánchez. “Necesitábamos dinero para invertir en publicidad y conseguir usuarios, así que empezamos a trabajar para otras empresas haciendo comercios online. Vimos que hacíamos e-commerces en pocos días que en un mes ya facturaban más de lo que habíamos cobrado por hacerlo. Así que pensamos: ¿por qué no lanzar el nuestro propio? Y buscamos productos que tuviesen una salida fácil”.

Su trayectoria, a base de probar, medir, cambiar y reinvertir, les ha enseñado a captar tráfico, a convertir clicks en compras

Productos con salida fácil significaba productos con mucho público potencial y pocas barreras para la venta: que ya existieran, pudieran mejorarse, mantenerse baratos y la gente estuviera dispuesta a comprar online. Pensaron en tazas (“tipo Mr. Wonderful”) pero dieron con Knockaround, una marca de gafas californiana que ya triunfaba entre público y celebrities. “Cada vez que mi hermano las traía de Estados Unidos todos los amigos querían unas”, continúa Sánchez. “En España no se vendían, así que decidimos probar. Con 300 euros compramos 27 gafas y las revendimos más caras. Con eso hicimos pedidos más grandes”.

Estamos en marzo de 2013. Al mismo tiempo, se hicieron con un cupón de 50 dólares para Facebook Ads, el sistema de publicidad de Facebook. “Todo el mundo decía que funcionaba mal. Era una plataforma poco utilizada y enseguida nos empezó a ir bien. Invertíamos todo lo que ganábamos en comprar más gafas y hacer más publicidad”. Con ojo marketiniano - “como las discotecas siempre buscan chicas jóvenes y guapas para atraer a chicos, fuimos a ese target en Facebook para que empezaran a verlas y a regalárselas, que se hicieran fotos y publicarlas” - y constante reinversión, las gafas se pusieron de moda en España. El de 2013 fue el verano de la “fiebre Knockaround”.

“Creció rápido y facturamos mucho”, recuerdan. En seis meses habían aprendido a construir, hacer crecer y vender un producto. Pero las Knockaround, de las que se convirtieron en distribuidores oficiales, no eran suyas. ¿Por qué no hacer lo mismo con algo propio? ¿Y por qué no aprovechar las fábricas de calzado del levante español? “Ya que estábamos en el pueblo, pensamos: por qué no hacer una alpargata. La misma idea que con la taza. Todas las alpargatas eran iguales, aburridas... Y así nació Miss Hamptons”

Las Miss Hamptons son alpargatas con diseños frescos, de flores hawaianas a banderas estadounidenses, de 35 a 50 euros y con las que siguieron la misma estrategia de crecimiento que con Knockaround: anuncios en Facebook y comunicación en otras redes hasta llegar a los blogs de moda y medios, que aquel verano se dieron cuenta de que este calzado “pisaba fuerte en la red”.

Pero una alpargata es más de nicho que unas gafas de sol y la experiencia Knockaround demostraba que había hueco en el mercado para venderlas baratas (a 25 €, cuando las Ray-Ban Wayfarer están a 139 € y las Oakley a partir de 179 €). Y que si las fabricaban ellos, el producto, las decisiones, la distribución, la marca y el margen quedarían en casa.

Por capacidad de producción y velocidad, esta vez la fábrica no estaría en el pueblo sino en China, a donde viajaron para seleccionar proveedores que cumplieran condiciones y estándares de calidad. También por precio (aunque no dan datos concretos de coste de fabricación). La logística quedaría externalizada y la propia tienda online, como ya hicieron con Miss Hamptons, también: tras haber montado Saldum, sabían que la plataforma Shopify (algo así como el Wordpress del comercio electrónico, donde, por cierto, las Hawkers fueron uno de los productos más vendidos del año pasado) sería suficiente para centrar todo su esfuerzo en lo importante, que es vender.

“Fuera procesos de ingeniería. No nos vamos a comer la cabeza”, explica Sánchez. “No hacemos nada que no sea diseñar y vender experiencia y producto. ¿Para qué reinventar la rueda si no tienes algo totalmente disruptivo?”.

Tres meses de preparación – diseño del producto, prototipado, encargo del pedido a la fábrica y campaña de expectación – después, hasta la fecha estaba medida: el 11 de diciembre de 2013 (11/12/13), Hawkers aterrizaba en la red.

El éxito: ¿cómo han llegado hasta aquí?

Lo que sigue es 2014 y las claves de su crecimiento. Un avance: Hawkers no es una empresa de gafas. Es una empresa de internet.

1. El producto: fácil y para todos los públicos. “La barrera de no poder probarte unas gafas es muy alta. Redujimos el coste de venta – un precio impulsivo, de 20 a 30 euros, en el que no te lo tienes que pensar tanto – y el coste cognitivo”, explica David Moreno. “¿Cuáles son los modelos que llevan vendiéndose toda la vida? Los típicos: la cuadrada, la Oakley, la Wayfarer, la de aviador... En esos diseños ha caducado la licencia de explotación, cualquiera puede hacerlas. Cogimos algo que funcionaba y lo adaptamos a la tendencia, el cristal de color. Como hace cualquier marca”.

Eso – que comparan con Zara, que cogió diseños de pasarela y los empezó a fabricar a menor precio - por un lado. La web, que no tiene nada más que fotos de las gafas, por otro. “Todo el diseño está destinado a que cueste poco decidir. Es como las tiendas nórdicas, en las que sólo está el producto. Lo coges, pagas y te vas”.

2. La sorpresa: el 'unboxing'. “No has comprado las gafas por eso, pero es una sorpresa. Te llegan en una caja de cartón dura, con funda de tela y cuatro pegatinas. Nos gusta crear algo que no te esperes”. Con las pegatinas del logo consiguen crear marca y expandirla. Con un packaging atractivo, vídeos de desempaquetado en Youtube. Y con todo, más de 40.000 fotografías (contando sólo las etiquetadas con #hawkers o #hawkersco) en Instagram.

3. Los famosos y las marcas: multiplicando el contagio. El piloto Jorge Lorenzo tuvo un 50% de la sociedad durante un tiempo. Es amigo de uno de los socios. Salió de la empresa en septiembre de este año (y lo anunció en Twitter), pero su papel fue importante durante el lanzamiento: buena parte de la campaña de expectación se construyó en torno a su imagen, sorteando encuentros con él a cambio de hacerse fan en Facebook y de compartir una publicación (algo que hicieron 6011 personas). Después, a base de relaciones públicas, llegaron otros. Quizá Paula Echevarría, que ha reproducido Hawkers hasta en el Hola, ha sido la que más ha impactado en las ventas según cuentan. ¿Otros? Andrés Velencoso, Dani Alves... “Siempre decimos que lo conseguimos sacándolos de fiesta. Nos sentábamos, decíamos que no podíamos pagarles pero que teníamos algo que iba a ser muy grande. Que no podíamos prometer nada porque no adivinábamos el futuro, pero que podíamos enseñar lo que ya habíamos hecho. Y que si querían formar parte de nuestro proyecto”.

Con marcas - han hecho ediciones limitadas para PayPal, con quien procesan los pagos, Mercedes Benz y acaban de firmar con Los Angeles Lakers, lo que les permitirá llevar el contagio a California - la relación ha sido similar. ¿Por qué han querido aliarse con Hawkers? “Estas empresas no controlan el marketing digital ni las redes sociales. Y ven en nosotros esa tendencia”.

4. Facebook: la gallina de los huevos de oro. “Jorge Lorenzo llegó a creer que todo lo que vendíamos era por él. Pero veníamos de vender muchísimo con Knockaround y teníamos un conocimiento en publicidad en Twitter, en Facebook, en buscadores y en crear 'engagement' que nos permitía demostrar que vendíamos sin necesidad de su imagen”, cuentan. Si preguntamos, lo tienen claro: ¿celebrities o Facebook? Facebook, sin duda: invierten hasta 10.000 euros a diario, sus publicaciones alcanzan 15 millones de visualizaciones (según sus datos) y su caso ha llegado a la propia red social, que los invitó a su sede en Menlo Park para contarlo.

5. ¿Y si un día cierra Facebook? Publicidad en todo internet. Saben los expertos en negocios digitales que traer todo el tráfico por una sola vía, y más si no es directa, es peligroso, que un día puede llegar Google, cambiar su algoritmo y cargarse tu web. En Hawkers se lo plantearon (con Facebook) y hoy suceden dos cosas: una, que en lo social no existe un monopolio como en búsqueda y que mientras construyen la marca no hay esquina de la red en la que no poner publicidad. “Somos muy de prueba y error. Hemos hecho publicidad hasta en WeTransfer o sitios de juegos”, reconocen.

Su otra gran clave es el retargeting, una técnica que consiste en insertar un pixel o cookie al usuario que visita tu web y, si no compra, mostrar anuncios allá donde vaya para recordarle tu producto. En otras palabras: perseguirle por internet. Además de ir al que ya ha entrado, buscan usuarios parecidos para llegar a ellos también. En todas las plataformas. “No sólo segmentamos en nuestros usuarios, sino que creamos nuevos clústeres basados en los que ya tenemos”, explica el responsable de desarrollo de negocio. “Reconocemos a clientes que se parecen a los que ya tenemos y buscamos nuevos a los que nunca hemos impactado. Así avanzamos mucho más rápido”.

Su otra gran clave es el retargeting, una técnica que consiste en insertar una cookie al usuario que visita tu web y, si no compra, mostrar anuncios allá donde vaya para recordarle tu producto

6. Medir, medir y medir. Además de la mesa de ping-pong, la sala con sofás y videoconsolas o la cocina con chef propio (un detalle que fascina a quienes los conocen y que para ellos “sólo es una nómina más y así el equipo está contento”), sobre la oficina abierta de Hawkers planean tres pantallas con datos de tráfico y facturación. Todo está medido.

“Ponemos click-commands (enlaces para monitorizar tráfico) en todas nuestras acciones. Eso nos permite ver el comportamiento del usuario”, continúan. Con los datos ven qué funciona y qué no para seguir o cambiar, o eso que en la jerga del sector se llama empresa data-driven (conducida por los datos). El nivel de datificación es tal que para sus próximas métricas se plantean combinar clima y hora de salida del sol con los anuncios que muestran. ¿Por qué gastar dinero en publicidad si un día está nublado? ¿No vas a tener más ganas de comprarte unas gafas justo cuando sale el sol?

“En realidad no estamos vendiendo gafas”

Hawkers cuenta con doblar su facturación en 2015. Como ingresa con cada venta, con mucho margen, dejó de buscar financiación externa al poco tiempo de empezar. “Con Saldum hablamos con inversores y hoy siguen viniendo, pero por filosofía no queríamos vendernos: no nos gusta tener jefes y un inversor es peor que un jefe. Luego dejó de hacer falta, porque éramos capaces de generar más de lo que nos podían dejar”.

Aunque no descartan asociarse a una empresa o fondo “si aporta valor”, ahora su futuro pasa por tres vías: expandirse a otros países – cuando aquí es invierno, en la otra mitad del planeta es verano, así que repiten estrategia en países como Australia, donde ya han facturado un millón de dólares -, vender online a tiendas físicas - “lo normal es ir a las tiendas a distribuir, pero lo haremos al revés: que vengan a nosotros y compren online, para que el proceso sea escalable” - y replicar el modelo. Mantienen las alpargatas Miss Hamptons, que también tienen línea de gafas, y han creado Wolf Noir, de estética y comunicación más retro, parecidas a las de aviador y Wayfarer.

Saben que podrían repetir con cualquier producto. “Es un hype. Podíamos haberlo hecho con una taza”, concluye Moreno. “Es algo que está saliendo constantemente en tu Facebook, que lo ves en anuncios, que lo lleva tu primo, que lo lleva tu amigo, que se lo ves a los Lakers, que no sale de tu ordenador. Hace poco el dueño de una óptica nos preguntó: 'yo tengo gafas a las que le saco más rentabilidad. ¿Por qué querría vender éstas?' Y yo le decía: es que en realidad no estamos vendiendo gafas. Son una excusa para todo lo demás”.