Un experto en marketing desvela los trucos de los restaurantes para que no te vayas sin pedir vino: "Hacen algo muy inteligente"

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Las estrategias de marketing en hostelería van mucho más allá de la decoración o la presentación de los platos. Los restaurantes aplican técnicas sutiles pero eficaces para influir en las decisiones de sus clientes sin que estos sean plenamente conscientes. Uno de los aspectos en los que más trabajan es en aumentar las ventas de vino, un producto con un margen de beneficio elevado que supone una parte importante de los ingresos.

El experto en marketing y publicidad Rory Sutherland ha analizado en un vídeo compartido en TikTok cómo los restaurantes logran que la mayoría de los comensales terminen pidiendo una botella. Según explica, existen varias señales sociales que condicionan la elección de los clientes sin que estos se den cuenta. "Hacen algo muy inteligente", anuncia.

La estrategia de los restaurantes

Uno de los primeros trucos que menciona Sutherland es la disposición de la mesa antes de que lleguen los clientes. “Ya tienen copas de vino en la mesa. Eso crea una expectativa; de hecho, si decides no pedir vino, te las quitan con un poco de enfado”, comenta el experto. Este detalle sutil genera una sensación de que el vino es la opción natural, haciendo que los clientes se sientan predispuestos a pedirlo. Otro aspecto que influye en la decisión es la manera en la que se presenta la carta de bebidas. En la mayoría de los casos, los locales no entregan un listado general de todas las opciones disponibles, sino que utilizan un enfoque estratégico.

Según el experto, la presentación de la carta de bebidas está diseñada para que el vino parezca la mejor elección. “Te traen una carta de bebidas que no se llama carta de bebidas, sino ‘carta de vinos’”, explica. Dentro de este documento, los restaurantes incluyen una extensa variedad de opciones, con múltiples referencias y precios, mientras que el resto de bebidas alcohólicas se relegan a un apartado mucho más reducido.

“Tiene unos 57 tipos de vino diferentes y luego hay una página muy triste al fondo con todas las cervezas y licores”, afirma Sutherland, destacando cómo este diseño condiciona la elección del cliente. El último detalle que menciona el experto es uno de los más efectivos: la manera en la que los restaurantes entregan la carta. En la mayoría de los casos, solo se le da a una persona de la mesa, lo que genera una presión implícita para elegir una opción que funcione para todos. “Solo dan la carta de vinos a una persona. Ahora esa persona tiene que elegir para toda la mesa, lo que significa que va a elegir vino”, explica.

Cuando esto ocurre, la dinámica de grupo hace el resto. “Un hombre con una sola carta de vinos siempre hará lo mismo: es decir, se vuelve hacia el resto de la mesa y dice '¿tinto o blanco?'”, concluye Sutherland.