Un exnegociador del FBI explica el truco para conseguir que te digan más veces que sí: "Notarás la diferencia"

El reconocido experto en negociación Chris Voss, exnegociador del FBI y fundador de la consultora The Black Swan Group, ha explicado en un vídeo que se ha vuelto viral una de las técnicas más efectivas para obtener respuestas afirmativas en cualquier conversación o negociación. Su truco, aparentemente simple, consiste en reformular las preguntas en negativo, un cambio sutil que, según él, marca una gran diferencia en la forma en que las personas responden.

Según explica Voss, la clave está en evitar formular preguntas de manera directa y en positivo, ya que esto tiende a generar una respuesta defensiva en el interlocutor. “En lugar de preguntar ‘¿Es buen momento para hablar?’, yo prefiero decir ‘¿Es mal momento para hablar?’”, afirma el experto. De este modo, la persona al otro lado se siente en control y más cómoda para responder afirmativamente sin la presión que genera el "sí" directo. Esta reformulación, asegura Voss, incrementa notablemente las posibilidades de éxito en la negociación.

Esta técnica es solo una de las múltiples estrategias que el exnegociador ha desarrollado durante su carrera y que ha plasmado en su popular libro Never Split the Difference, considerado una guía de referencia para entender los fundamentos de la negociación en situaciones de alta presión. Voss tiene una vasta experiencia en el campo de las negociaciones de crisis y ha trabajado en casos de gran complejidad como secuestros internacionales y amenazas de alto riesgo. A lo largo de sus años en el FBI, dirigió más de 150 casos internacionales de secuestro, y su rol como negociador jefe le permitió refinar métodos de persuasión y conexión interpersonal que hoy en día enseña a empresas y estudiantes en prestigiosas universidades como Harvard y Georgetown.

Al plantear una pregunta en negativo, el interlocutor siente que tiene la opción de negarse sin comprometer la relación, lo que paradójicamente lo hace más receptivo a aceptar la propuesta. “Cualquier pregunta que formules buscando un ‘sí’ puede transformarse en una versión en negativo. Prueba a reformularla y notarás la diferencia”, concluye Voss en su mensaje.

Este método, conocido como la “negociación sin confrontación”, forma parte del sistema de enseñanza que Voss y su equipo imparten en sus consultorías y formaciones. Su enfoque se basa en la empatía y en hacer que la otra persona se sienta comprendida y respetada. De hecho, en su libro Never Split the Difference, Voss introduce conceptos como “la táctica del cisne negro” y el “efecto espejo”, técnicas que buscan construir una relación de confianza con el interlocutor para obtener resultados favorables.

Chris Voss sostiene que cualquier persona puede mejorar sus habilidades de negociación con algunos ajustes simples en su comunicación. Sus consejos se centran en técnicas psicológicas que, aunque aplicables en contextos de alta tensión, también pueden marcar la diferencia en interacciones personales o profesionales del día a día.