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¿Quieres convencer a alguien de algo? Los trucos más efectivos para conseguirlo
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ESTRATEGIAS COGNITIVAS

¿Quieres convencer a alguien de algo? Los trucos más efectivos para conseguirlo

Si quieres poner a alguien de tu parte o meter una idea en su cabeza, aquí van una serie de sesgos psicológicos por los que somos tan manipulables

Foto: Foto: iStock.
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Los aficionados al cine de Christopher Nolan recordarán la película 'Origen' (2010). En ella, unos agentes especiales intentan introducir una idea en el cerebro de una persona adentrándose en su subconsciente, es decir, en sus sueños. Un argumento de lo más original para una película que, como viene siendo tradición en el cine del director estadounidense, enreda demasiado las cosas. Lo cierto es que no hace falta entrar en el inconsciente de una persona para convencerle de algo, de lo más banal a lo más profundo.

El marketing lleva años perfilando sus trucos para colocar un determinado producto en el mercado. Hay infinidad de trucos y recursos para conseguir hacer deseable una idea, un estilo de vida o un producto de consumo. En muchos casos, no se trata de usar argumentos, sean los que sean, ni tampoco falacias: tan solo en desarrollar una serie de estrategias o tácticas psicológicas que conseguirán que alguien caiga en la trampa.

Nada hay tan poderoso como tener a un grupo que repite consignas que son falsas hasta el punto de pasar a ser aceptadas como verdaderas

Una de ellas, quizá la más conocida, es la de conseguir que alguien te deba algo. Lo que viene a ser, en pocas palabras, generar una deuda. Puede ser de manera directa o indirecta, ya sea haciéndole saber a la persona a la que vas a hacer un favor que te debe algo (aunque sea una conversación o un plan de ocio) o bien recurriendo al chantaje emocional, algo que se desaconseja porque no es moralmente correcto ni útil a largo plazo.

Se trata de lo que los psicólogos llaman "norma de reciprocidad", basada en un "hoy por ti, mañana por mi". En circunstancias normales, no hace falta recordar al otro que te debe algo, pues si delega el favor en ti es porque confía en que lo vayas a hacer bien o, en caso de tratarse de un secreto, ser discreto. Ese lazo de confianza es, precisamente, el que os ata a nivel moral para que luego, más adelante, tú le pidas otra cosa. No hace falta llegar a extremos, con insinuarlo o favores pequeños ya basta, pues no le puedes pedir nada demasiado importante de buenas a primeras a alguien.

El fenómeno de duplicación

¿Alguna vez has repetido gestos o movimientos que ves en otras personas con las que pasas una buena cantidad de tiempo? De eso se trata este truco psicológico, llamado a propósito "de duplicación". Al final, también podría venir resumido en el refrán "dime con quién andas y te diré quién eres". No es nada nuevo que los gestos y actitudes pueden contagiarse entre personas que son muy cercanas. La empatía también tiene que ver con esto. Por ejemplo, alguien cercano con quien estás en las antípodas de su ideología. Si pasáis mucho tiempo juntos, aunque no sea hablar directamente de aquello que os separa, algo se pega.

Foto: Colas en un supermercado de Madrid, hoy martes. (Juan Vargas/EFE)

"Todos tenemos una tendencia hacia este fenómeno de duplicación debido a que observar durante un tiempo un comportamiento aumenta las probabilidades de que lo acabes repitiendo", como asegura Jeff Somers, periodista de 'Life Hacker', quien ha descrito alguno de estos trucos psicológicos. Hace poco hablábamos de si cuestiones como la infidelidad conyugal pueden contagiarse entre amigos o conocidos. Lo único que debes hacer es repetir una idea, una conducta o un gesto de maneras diferentes, de tal forma que llegará un día en el que las personas con las que convives o pasas una cantidad de tiempo considerable acabarán interiorizándolo, dando lugar a un fenómeno de identificación: no pueden decir que no a lo que les planteas, ya que tu propia figura les recuerda a ellos mismos.

Repite, repite, repite

Otro de los trucos más conocidos para convencer a alguien de algo o meterle una idea en la cabeza es el hecho de repetírsela hasta que finalmente se la crea. "Una mentira repetida miles de veces se convierte en verdad", como se suele creer. Que se lo digan, por ejemplo, a los políticos que arengan a las masas con 'fake news'. Nada hay tan poderoso como tener a un séquito de personas que repiten consignas que son falsas hasta el punto de pasar a ser aceptadas como verdades por la opinión general.

Si quieres convencer a alguien para que paséis momentos juntos, no hay nada mejor que decirle que estás muy ocupado

También llamado 'efecto de la verdad ilusoria', remite a lo muy manipulables que somos los humanos ante distintas situaciones o preceptos dados. ¿La mejor forma de no ser convencido y que la cuelen? Fomentar un espíritu crítico que atente también con los que otros consideran "espíritu crítico" o "verdad oficial". No, cualquier explicación alternativa sobre un hecho que puede parecer mentira tampoco tiene el rango de verdad solo porque niegue lo que se considera oficial. Sobre todo si viene encabezada por la frase "esto no lo verás en los medios", lo cual resulta un cliché, ya que hoy en día, en la web 2.0, cualquier persona es un medio de comunicación en sí misma o al menos puede ejercer como tal.

Si es escaso, es que es bueno

"¡Oferta limitada!" "¡Llama ahora y te hacemos un jugoso descuento!" Es muy frecuente encontrarse con anuncios que exhortan al consumidor para que no sea imbécil y compre un producto antes de que se acabe la oferta. O, directamente, colar un bien de consumo bajo la premisa de que es "único" o "que ya no se van a hacer más". Como el lector recordará, en los albores de la pandemia lo primero que se agotó fue el papel higiénico, un fenómeno que vino impulsado precisamente por el hecho de que en redes sociales y en televisión los 'stands' del supermercado dedicados a este producto estaban vacíos.

Foto: Fuente: iStock

Este sesgo de escasez también tiene su aplicación en la vida cotidiana. Por ejemplo, si quieres convencer a alguien de que te haga caso para que paséis momentos juntos, no hay nada mejor que decirle que estás muy ocupado, lo cual aumentará sus expectativas de poder verse contigo. Eso sí, si lo haces muy a menudo, corres el riesgo de que pase de ti, lo cual no sería nada raro en la época en la que más en boca de todos está el 'ghosting'. Todo tiene su justa medida, y si el otro aprecia que es difícil quedar contigo, pero a fin de cuentas o en el último momento haces el esfuerzo, se sentirá recompensado. Y sí: querrá volver a quedar contigo.

El 'efecto cóctel'

Otro de los trucos psicológicos que rescata Somers en su artículo es el del 'efecto cóctel', el cual alude a la sensación de escuchar nuestro nombre en la boca de otras personas. Este es muy útil también en caso de tener un mote cariñoso. Por ejemplo, imagina que tu madre o tu padre te llevan llamando desde pequeño con un apodo y, de repente, tus compañeros de trabajo empiezan a hacer lo mismo. Inevitablemente, estarás más predispuesto a confiar en ellos, verles como una figura de autoridad o, como mínimo, a guardarles más simpatía.

Los aficionados al cine de Christopher Nolan recordarán la película 'Origen' (2010). En ella, unos agentes especiales intentan introducir una idea en el cerebro de una persona adentrándose en su subconsciente, es decir, en sus sueños. Un argumento de lo más original para una película que, como viene siendo tradición en el cine del director estadounidense, enreda demasiado las cosas. Lo cierto es que no hace falta entrar en el inconsciente de una persona para convencerle de algo, de lo más banal a lo más profundo.

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