Claves del lenguaje no verbal: las cuatro miradas que funcionan
Nuestros gestos nos delatan

Claves del lenguaje no verbal: las cuatro miradas que funcionan

A menudo oímos hablar sobre la importancia de conocer el lenguaje no verbal para identificar lo que verdaderamente nos están diciendo nuestros interlocutores. Esto es lo que dicen sus ojos

Foto: Aprende a detectar lo que dicen sus ojos. (iStock)
Aprende a detectar lo que dicen sus ojos. (iStock)

Somos lo que comunicamos. Nos acompañan, nos siguen y nos creen por lo que decimos, pero también por cómo nos movemos, gesticulamos, miramos y hasta por cómo sonreímos. En Tus gestos te delatan. Las claves para ser un buen comunicador (Espasa), Fran Carrillo plantea algunas de las claves que debemos conocer sobre el lenguaje no verbal para entender todo lo que sugieren nuestros interlocutores e, incluso, saber cómo actuar para transmitir exactamente lo que nos interesa.

En el extracto que recogemos habla sobre los mensajes que enviamos y nos envían a través de los ojos. Plantea la existencia de cuatro tipos de miradas, su significado y cómo identificarlas.  

Lo que dicen tus miradas

Mario, un inteligente responsable de desarrollo de una empresa multinacional del sector Seguros, siempre perdía oportunidades de negocio por su incapacidad para gestionar su mirada. De rostro amable, sin embargo, cuando llegaba el momento de la verdad, desviaba sus pupilas hasta el extremo de que el interlocutor empezaba a sospechar si no le estaría dando gato por liebre. Su inseguridad generaba más inseguridad. Sus ojos se dilataban más de la cuenta cuando entraba en tensión y sus cejas dejaban de tener un sentido preciso cuando se arqueaban o arrugaban, poniendo en evidencia el descontrol latente y patente de su rostro. 

La psicología nos dice que la mirada está íntimamente relacionada con nuestro estado de ánimo. En nuestro contacto con el público, participamos de un desafío en el que se enfrentan dos miradas y la nuestra casi siempre vive atrapada por el miedo y la sensación de ridículo constante. No puedes evitar no mirar, porque el contacto visual es el principal elemento de conexión con el oyente. Es la vía más directa para hacerle partícipe, para involucrarlo en tu intervención. Un mal control de la mirada hará que exportemos incomodidad y malestar a quien nos escuche; un dominio pleno de ella nos convertirá en ganadores escénicos del momento.

Y es que los ojos, como parte del lenguaje facial, expresan lo que el mensaje muchas veces calla. Siempre decimos que desconfiamos de alguien que no nos mira cuando nos está contando algo, sea importante o no, que desvía su mirada solo una vez o dos, pero siempre en el momento de decirnos justamente eso tan relevante que deseamos escuchar, aquello para lo que nos ha convocado. 

No puedes evitar no mirar, porque el contacto visual es el principal elemento de conexión con el oyente

Esa mirada huidiza transmite inseguridad.  Al igual que una mirada tensa, sobre todo si la reforzamos con un entrecejo fruncido, que nos induce a centrar nuestra atención más en el papel, en la mesa o en cualquier aspecto secundario de la sala u objeto del entorno antes que en iniciar ese contacto visual con el público –no olvides esto–, el verdadero actor principal de la intervención.

De la misma forma, tampoco creemos cien por cien a quien nos mira fijamente, llevando al límite de la lágrima su iris, o a quien desvía sus ojos en una conversación más de una vez sin explicación alguna (el parpadeo exagerado entra en la categoría del galanteo sutil, ese momento de seducción entre un hombre y una mujer, dos hombres o dos mujeres, que bien explica en su obra cumbre sobre comunicación no verbal Flora Davis). Le puse a Mario la siguiente analogía para que entendiera a qué me refería:

–Mario, cuando comuniques en público, tu mirada debe funcionar como el faro para los barcos que atracan en puerto. Si te diriges a un auditorio amplio, debes enfocarla como un barrido de iluminación permanente. Mirando de un lado a otro, sin concentrarte en nadie concreto, a una velocidad consustancial al ritmo de tu mensaje. Cuanto más lento hables, más lenta debe ser tu mirada, hasta que decidas proyectarla en alguien en concreto. Si haces esto, ten en cuenta que la atención de los presentes aumentará porque detectarán un descenso evidente de la velocidad de tu comunicación y se preguntarán a qué se debe. Que tú fijes la vista en una persona en concreto no significa nada (al margen de que te sientas cómodo mirándola): realmente, lo haces porque te facilita concretar tu mensaje principal y, desde ese punto de partida físico, extender al resto de los presentes el efecto contagio.

¡Sí señora! Usar gafas de sol siempre es un buen truco para que no te pillen. (iStock)
¡Sí señora! Usar gafas de sol siempre es un buen truco para que no te pillen. (iStock)

Las cuatro miradas del poder

Una vez seguro de que lo había entendido, le confié una técnica impulsada por Rubén Turienzo, a quien no le importará que le tome prestada su original forma de calificar las tres miradas más frecuentes que intervienen en una comunicación entre dos o más personas. Como referente mundial del carisma y la influencia personal, diseñó una estrategia poderosa de control y gestión de las miradas que resulta útil para lograr el efecto deseado en un auditorio a la hora de comunicar. Conseguí que Mario la aplicara en sus presentaciones internas, en sus reuniones con clientes vips y estratégicos e incluso en conferencias abiertas ante públicos diferentes. A las tres miradas que proponía Rubén yo le añadí una cuarta.

Ahora te las confío a ti, querido lector. Con las siguientes técnicas aprenderás a mirar de forma diferente sin perder un ápice de tu poder comunicativo, si bien advierto que este tipo de estrategias son sobre todo aplicables a contextos en los que debas comunicar ante un grupo no muy amplio de personas –unas quince o veinte–; en auditorios amplios, de cien, doscientas o mil personas, no tienen razón de ser ni su efecto es tan duradero.

  • La mirada de mantequilla. Definida así porque imita el movimiento que realizamos cuando untamos rebanadas de pan tostado. Con ella realizamos la secuencia de barrido que, de un lado a otro, hacemos con la mirada cuando no queremos concentrarnos en ningún foco en concreto. El objetivo es implicar a toda la audiencia en nuestro discurso. Cuando aplicamos este tipo de mirada, la velocidad de nuestras palabras debe ser moderada o incluso alta, fluida, aunque sin llegar a extremos que impidan su correcta comprensión e inteligibilidad. De la misma forma, nuestra expresión corporal debe ajustarse a ese ritmo y hemos de gesticular lo justo para que palabra y movimiento gestual vayan de la mano.
  • La mirada de queso (fundido). Nombre que remite a la analogía con ese trozo de pizza que permanece pegado a su envase de cartón por un pegote de queso fundido que, por más que estiramos, no se rompe hasta que llevamos la porción de pizza a una altura tal que no le queda más remedio que desprenderse de su raíz. Cuando comuniquemos en público, debemos aplicar esta mirada en momentos de desaceleración de nuestro discurso. De esa mirada de barrido con la que todos se sentían implicados y que manejábamos cómodamente a velocidad controlada, pasamos ahora a otra que acompasa un ritmo menos rápido del discurso, en la que ya aumentamos los segundos que dedicamos a cada uno, el tiempo se ralentiza y nos quedamos instantes fijándonos en la mirada del otro. Con ello estamos avisando a nuestros receptores de que algo importante se avecina, porque observan cómo nuestro cuerpo empieza a emitir movimientos más pausados, menos gesticulados, con un control casi perfecto. Fluimos desde la tranquilidad, las pausas son más acusadas; es la antesala de lo que vendrá después.
  • La mirada de caramelo. Y lo que viene después es la mirada que sirve para fijar los mensajes –como ese caramelo que sacas de tu boca para, posteriormente, recuperarlo del papel en el que lo dejaste y observar que permanece pegado a él y que te cuesta arrancarlo de su base–, sirve para concentrar la atención y provocar el recuerdo. Ya hemos barrido la sala con nuestra mirada de mantequilla, hemos concentrado la atención de los presentes con esos ojos de queso fundido y ahora es momento de generar tensión comunicativa. Detenemos nuestro discurso, fijamos nuestra postura y concentramos nuestra mirada en una sola persona. ¿Porque nos llama la atención más que los demás? ¿Porque nos gusta? No, porque así nuestro mensaje saldrá mejor. Es el momento en el que lo sentimos –el mensaje– con el cuerpo y lo decimos con la boca. Lo segundo por sí solo no basta. Necesitas del enganche facial y corporal para validar lo que dices. Pones el foco en alguien, se detiene el movimiento alterno de luz y tus palabras salen con la velocidad justa hacia todos los interlocutores, Les estás diciendo «¡hey, esto es importante!, recuérdalo, Puedes olvidar el resto, pero si este fragmento te lo he dicho así y te lo he escenificado de esta forma detallada es porque considero que es la parte fundamental de mi intervención, esa que no debes olvidar». Es una mirada poderosa que genera poder en quien la sabe representar bien.
  • La mirada de chicle. Por último, y en una fase ulterior, llegamos a esta cuarta variante; el chicle se mastica, se estira, se saborea, pero llega un momento en que la sobreexposición, el tiempo de jugar con él, acaba por cansar tu mandíbula (tu mirada) y deja insípida tu capacidad para persuadir. Percibes que es el momento de no focalizar más la atención de los presentes en tu comunicación no verbal (ojos incluidos) cuando ves que, progresivamente, su mirada empieza a mostrar cansancio: la desvían, la bajan o la concentran en otro objeto o en otra persona de la sala. En ese instante has de dar por concluido ese mensaje y, por qué no, tu intervención.
Alma, Corazón, Vida

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