aprende a negociar

El secreto infalible para conseguir que te suban el sueldo (el máximo posible)

Ahora que te has decidido a entrar en el despacho de tu jefe y pedirle un aumento ¿qué estrategia debes seguir? Un grupo de psicólogos ha comprobado que esta es la mejor

Foto: Todo el mundo puede pedir un aumento, y conseguirlo es más fácil de lo que parece. (Corbis)
Todo el mundo puede pedir un aumento, y conseguirlo es más fácil de lo que parece. (Corbis)

Durante más de seis años, pedir un aumento de sueldo en nuestro país ha sido misión imposible. Pero parece que, poco a poco, las empresas están dando su brazo a torcer. El 44% de las compañías cerró 2014 con un aumento en los salarios y, según un informe elaborado por la consultora Deloitte, el incremento será mayor este año, con un alza media estimada del 2,2%.

Ahora bien, si quieres cobrar más tendrás que hacer algo para lograrlo. Muchos te dirán que tienes trabajo y no te puedes quejar, pero el que no llora no mama: si no te preocupas por que mejoren tus condiciones laborales, no van a cambiar por sí solas.

Pero, ahora que te has decidido a entrar en el despacho de tu jefe y pedirle un aumento ¿qué estrategia debes seguir? No basta con decirle que quieres que te suba el sueldo, tendrás que decirle cuánto quieres que te lo suba y, como en cualquier otra negociación, es importante no pasarse ni quedarse corto en la cantidad sugerida.

La mejor forma de regatear

Un nuevo estudio, firmado por Daniel Ames y Malia Mason, profesores de la Columbia Business School, ha tratado de averiguar si, en cualquier tipo de negociación, se obtienen mejores resultados ofertando una cantidad fija –y recortando a la baja desde ésta–, que es como se ha regateado toda la vida, u ofreciendo un rango, dentro del cual se enmarcará el regateo.

Los investigadores realizaron varios experimentos de simulación de negociaciones y preguntaron a los participantes cuál creían que era la oferta más baja aceptable por su contraparte y, además, que percepción tenían de él. La idea no era sólo saber qué técnica era la más efectiva, sino también cuál es más beneficiosa en términos sociales. Sus conclusiones, que se han publicado en la revista Journal of Personality and Social Psychology, son contundentes.

El rango más exitoso es el que tiene una diferencia del 20% entre la cantidad más baja y la más alta

La mejor estrategia pasa por ofrecer un rango, cuya cantidad más baja sea el mínimo que estás dispuesto a aceptar. Es decir, si pretendes cobrar, como poco, 100.000 euros, lo mejor es decir que esperas cobrar entre 100.000 y 120.000 euros. Los autores aseguran que, al colocar dos valores, la percepción de tu empleador al aceptar la cantidad más baja es que ha conseguido apretarte las tuercas al máximo y, además, tendrá la impresión de que eres una persona flexible.

Ahora bien, debemos ser cuidadosos al escoger las cifras. “Sólo porque sea un rango no significa que vaya a funcionar mejor si te encuentras en la estratosfera”, ha explicado Ames en The Wall Street Journal. Según los autores, el rango más exitoso es el que tiene una diferencia del 20% entre la cantidad más baja y la más alta; por encima de esto la flexibilidad pasa a ser cachondeo.

Esta técnica de negociación no sirve sólo para pedir un aumento de sueldo. Es también muy útil si queremos vender o comprar algo. Siempre que haya que negociar una cantidad, es mejor plantear una horquilla de precios desde el principio y moverse dentro de estas, que marcar un precio (que por otra parte nadie espera cerrar) y negociar a partir de él.  

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