EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

4 claves sobre cómo persuadir a los demás que te enseñan los estafadores

De todo se aprende en esta vida, y los estafadores, que poseen unas innatas cualidades para persuadir, tienen mucho que enseñarnos

Foto: Los vendedores a domicilio son expertos en el arte de persuadir. (iStock)
Los vendedores a domicilio son expertos en el arte de persuadir. (iStock)

De todo se aprende en esta vida, y los estafadores, que poseen unas innatas cualidades para persuadir, tienen mucho que enseñarnos siempre y cuando no apliquemos sus lecciones como lo hacen ellos ni caigamos en prácticas inmorales. La capacidad de los estafadores profesionales para engañar hasta el que se cree más listo ha sido objeto de estudio por parte de psicólogos además de servir como trama de innumerables películas.

Sus trucos, que todos ellos guardan como oro en paño, siguen provocando fascinación. Sin embargo, se trata más bien de una cuestión de actitud o de arte, como diría alguno. Para saber convencer (persuadir en su caso) el primer paso a seguir tiene que ver con la correcta identificación del interlocutor (o víctima).

Hay que saber escuchar y prestar atención para obtener pistas sobre la persona con la que hablamos

No se trata de buscar a los menos inteligentes para que piquen el anzuelo. Nada de eso, la clave es identificar su escala de valores, su moral (o más bien inmoralidad) y quedarse con aquellos más ambiciosos. Como explicaba David Maurer en The big con: the story of the confidence man “no es la inteligencia, sino la integridad de una persona lo que determina si es fácil de engañar (por un estafador)”.

A partir de las conclusiones obtenidas por los investigadores que han analizado las técnicas y estrategias psicológicas utilizadas en las estafas, pueden extraerse esta serie de consejos útiles (y morales) para mejorar la influencia sobre los demás.

Habla poco y escucha mucho

No interrumpir, no repetirse ni acabar las frases de la persona con la que se esté conversando. Si uno cae aburrido, ya no tendrá nada que hacer, además de que hablar en demasía impide que la otra persona se exprese lo suficiente como para que nos hagamos una idea de cómo es realmente. La base necesaria para posteriormente saber por dónde seguir tirando. Pero no llega con ser escuetos en las palabras, hay que saber escuchar y prestar atención, lo que nos permitirá obtener pistas. Cuanto más hable la otra persona más información sobre ella obtendremos.

Las credenciales, si son acertadas y adaptadas para cada caso, generan respeto y confianza

La habilidad de observar y saber escuchar es una de las principales premisas de los crackers (los hackers con mala praxis) para robar las contraseñas a los internautas, como apunta Christopher Hadnagy en Social Engineering: The Art of Human Hacking. Asimismo, es la técnica utilizada por cualquier policía con un terrorista en caso de negociación con rehenes.

Muéstrate confiado y seguro de ti mismo

El miedo al fracaso, cuando se trata de pedir algo a alguien o convencerlo de nuestros argumentos, es la peor carta de presentación. Fácil de percibir en el interlocutor, genera en él una sensación de incredulidad y de desconfianza. A menudo, la vergüenza y el pánico a que fracasemos en nuestras intenciones nos bloquean y no dejan que saquemos lo mejor de nosotros mismos. En cambio, si nos proyectamos de manera que perciban nuestro convencimiento y autoestima conseguiremos que, al menos, se nos tome en serio.

Exhibe tus credenciales

Si nos proyectamos de manera que perciban nuestro convencimiento y autoestima conseguiremos que, al menos, se nos tome en serio

Una simple tarjeta profesional en la que se muestren nuestras credenciales ayuda a captar rápidamente la atención de nuestro interlocutor. Las muestras de autoridad, como pueden ser la toga de un abogado o el uniforme y demás parafernalia de un policía son muy persuasivos, por lo que no deben pasarse por alto los detalles estéticos y las formas (siempre adaptadas al tipo de interlocutor).

Las credenciales, si son acertadas y adaptadas para cada caso, generan respeto y confianza. Lo importante no es solo el fondo, sino también la forma, que trasmite más de lo que solemos pensar.

Investiga y prepara tu discurso

El éxito en una negociación está directamente relacionado con el tiempo previo que se invierta en prepararla. La planificación es básica en cualquier tipo de reunión, sobre la que siempre tienen que tenerse preparados planes alternativos por si algo no sale según lo esperado.  

Si tienes que vender una idea o un proyecto, debes estar mucho mejor informado que tus interlocutores y saber responder satisfactoriamente a cada una de las preguntas que te hagan. Para saber comunicar y anticiparse a los posibles puntos débiles para salir airoso de una reunión se precisa cierta preparación previa. Para ello, primero hay que investigar y obtener la mayor información posible sobre el tema y la persona con la que se vaya a hablar. 

Alma, Corazón, Vida
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