La palabra que debes utilizar para ascender en el trabajo siendo un torpe

La retórica es un arma cargada de futuro laboral. Con la venia de Celaya, un estudio del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) ha analizado la relación entre el poder de la persuasión y las palancas profesionales, concluyendo que el correcto manejo de las habilidades comunicativas es uno de los factores más determinantes para lograr ascender en el trabajo o triunfar en el mundo de los negocios.

Algo tan sencillo como comenzar las frases con una simple afirmación, “que conecte con los expuesto anteriormente por el interlocutor, duplica las posibilidades de convencerlo”, explican en el estudio los investigadores Been Kin y Cynthia Rudin. Unos resultados que obtuvieron después de analizar los patrones comunicativos de casi un centenar de reuniones de trabajo y compararlos con el grado de éxito de sus participantes.

Un simple “sí” tiene la capacidad de captar la atención y lograr una mayor empatía con lo que se va a decir, aunque funcionan mejor las fórmulas más coloquiales (“yeah”, según la terminología en inglés, idioma en el que se realizó el estudio). En realidad, se trata de una coletilla a modo de transición para lanzar la propuesta a continuación, dando así la sensación de que se trata de un pequeño matiz que solo completa la idea previa del superior o posible cliente, inversor, etc. Una técnica que puede basarse en atribuir completamente una idea propia a la persona con la que se negocie o, más sutilmente, como si fuese un añadido.

Los términos negativos

El “ok” de arranque debería completarse, según los aprendizajes sacados de esta serie de reuniones, de otras afirmaciones del tipo “de acuerdo, solamente que…”; “sí, eso es lo mejor siempre y cuando…”, pues fueron las sentencias que cosecharon unos mejores resultados finales.Algunas de las 'palabras de poder’ identificadas por los investigadores son resultados, beneficios, lograr o conseguir

Del análisis terminológico se puede deducir que la fórmula más eficaz para convencer es evitar los temas más escabrosos o difíciles de sortear, con frases como “esa cuestión es muy interesante, podríamos tratarla más pormenorizadamente en una próxima reunión” o “tal vez deberíamos hablar más de esto que planteas en otra ocasión”. Según los autores, este último recurso “funcionó en la mayoría de los casos, y se trata de una manera diplomática y suave de huir hacia adelante sin ofender al interlocutor”.

Otros de los recursos lingüísticos más habituales, que los investigadores denominan. Por el contrario, existen una serie de términos negativos, poco o nada recomendables, que se deberían evitar en este tipo de reuniones de trabajo como: “reconocimiento”, “regular”, “medio”, “poco” o “bajo”.

Unas enseñanzas aplicables a cualquier sector profesional

Unas conclusiones que entroncan con las tesis de la coach laboral Darlene Price, autora de Well Said! Presentations and conversations that get results. Y es que el vocabulario necesario para triunfar profesionalmente debe ser positivo, dando muestras de “compromiso, responsabilidad, iniciativa, gratitud y excelencia”. La persuasión dialéctica es una disciplina en reinvención a la que cada vez acuden más los coach. Y es que, como señala la investigadora Cynthia Rudin, “se calcula que en este tipo de reuniones de negocios están en juego unos once millones de dólares cada día, por lo que era importante establecer una relación de palabras persuasivas que puedan ser de utilidad a la hora de afrontar estas citas”.

Los autores de Learning about meetings, como han titulado la investigación, partían de la hipótesis de que existía una correlación entre los términos utilizados y el éxito en la discusión, aunque los resultados fueron más sorprendentes hasta asegurar la existencia de una relación causal. Además, se trata de términos que podrían ser utilizados tanto por un vendedor de aspiradoras a domicilio como para captar varios millones de un fondo de inversión para financiar un proyecto. La diferencia entre ambos ejemplos, dicen, solo está en los códigos.