“Detrás de todo gran éxito económico actual se encuentra una persona narcisista”

En una secuencia de la película Una mente maravillosa se insinúa un posible origen para algunas de las teorías de John Nash. El matemático ve a una guapa mujer y sus amigos le recuerdan sus anteriores fracasos con las chicas y sus pocas posibilidades de conseguir nada. Nash reflexiona y elabora una estrategia que acaba revolucionando los estudios financieros…

Si hacemos caso a esa anécdota, las aportaciones de este investigador a la teoría de juegos -que le llevaron a ganar el Premio Nobel de Economía en 1994- surgen al darse cuenta de las carencias de los postulados de Adam Smith, el padre de la economía clásica, a la hora de ligar. Es decir: las ideas de Nash, que han influido en campos como las relaciones comerciales entre países o las negociaciones laborales, surgen de la introducción del factor humano en las grandes teorías económicas. Si este matemático tuviera otra personalidad –menos tímido, con más habilidades sociales- quizás no hubiera necesitado elaborar teorías complejas sobre la optimización de recursos escasos en competencia con otras personas.

Los individuos de locus de control externo suelen echar la culpa a algo externo y no se comprometen con los resultados

El británico Lionel Charles Robbins afirmaba que “la economía es la ciencia del comportamiento humano en relación con sus fines y los medios escasos de uso alternativo”. Sin embargo, a pesar de la importancia de las variables de personalidad en los temas de dinero, es habitual que los análisis ignoren la influencia del carácter. Las personas interesadas en estos temas prefieren subrayar los datos objetivos (índices, estadísticas, datos…) porque son agentes controlables y les permiten tener la sensación de llevar las riendas.

El carácter importa

Desde los estudios pioneros de los años sesenta de J. B. Rotter, psicólogo y profesor de la Universidad de Connecticut, se habla del locus de control como una de las variables que explican las diferencias en las formas de pensar de unos individuos y otros. El término “locus” alude al “lugar” en el que situamos la causa de lo que está ocurriendo. Las personas de locus de control interno tienden a pensar que los hechos ocurren por sus propias acciones y, por lo tanto, son responsabilidad suya.

Los individuos de locus de control externo, por el contrario, suelen echar la culpa a algo externo y no se comprometen con los resultados. Según Rotter, esta dicotomía se puede observar desde muy temprana edad. Cuando algo se rompe, hay niños que dicen que “se ha caído” y hay otros que afirman que “lo han tirado” aunque haya sido sin querer. Después, cuando van creciendo, las personas de control externo suelen echar la culpa de los suspensos a la mala suerte, la dificultad del examen o la manía que les tiene el profesor. Los de control interno, sin embargo, suelen decir que no han estudiado lo suficiente (se sientan o no orgullosos de ello). Y por fin, de adultos, los primeros hablarán de la incapacidad del jefe o de la falta de apoyo del equipo para justificar la frustración de objetivos laborales. Los segundos, sin embargo, asumirán los fracasos y harán suyos los éxitos.

Dicen que si alguien cree que va triunfar aumenta sus probabilidades de hacerlo

En el terreno económico, tanto a nivel teórico –analistas– como práctico –hombres de negocios– es mucho más habitual encontrar locus de control interno. La mayoría de personas que se dedican a estos temas recuerdan los éxitos que se debieron a una buena labor y olvidan (o buscan otra causas) para los fracasos que también iban precedidos de un correcto desempeño. Albert Bandura, profesor de psicología de la Universidad de Stanford, acuñó en los años 70 el término autoeficacia, para referirse a la creencia que la persona tiene sobre sus capacidades y habilidad para triunfar. Esta capacidad se construye en base a las experiencias de éxito o fracaso anteriores: cuando la persona atribuye su éxito a sus habilidades personales más que a factores externos fortalece su expectativa de autoeficacia. Y eso es algo muy positivo en el mundo de los negocios: las personas con un alto nivel de auto-eficacia percibida, suelen proponerse estándares elevados de éxito y, aunque no siempre logren sus metas, nunca se rinden, sino que continúan confiando en  sí mismos y en sus habilidades. Esta confianza en la propia capacidad les permite no desmoronarse ante el fracaso y seguir adelante para alcanzar sus propias metas. El optimismo basado en la sensación de control interno y en la autoeficacia es parte del bagaje habitual de las personas dedicadas a la economía y, en la mayoría de los casos, suele tener un efecto positivo de profecía auto-cumplida: el primer paso para vivir mejores tiempos es imaginarlos porque si alguien cree que va a triunfar, aumenta sus probabilidades de hacerlo.

Un experimento demoledor

Pero, evidentemente, la economía es mucho más azarosa que lo que predice ese tipo de intuiciones de control interno. Richard Wiseman, psicólogo de la Universidad de Hertfordshire, lo mostró hace pocos años con un experimento demoledor. Ofreció a tres personas (una astróloga, un experto en bolsa y una niña de cuatro años) 5.000 libras para invertir en acciones. Propuso que cada uno utilizara su estrategia preferida durante una semana, para medir después sus logros. Y así lo hicieron: el analista utilizó estrategias habituales en el mercado de valores, la adivina optó por arriesgar su dinero en tecnologías porque la conjunción entre Júpiter y Neptuno iba a jugar a su favor y la niña le pidió a Wiseman que tirara cada día al aire papeles con nombres de compañías e invirtió en los cuatro que cogió a boleo. Al final del experimento, se evaluaron los resultados. Todos los participantes habían perdido dinero -como era de esperar- pero había diferencias: la astróloga tenía un déficit de 294 libras, el experto en el mercado de valores 178 y la niña solo 11. Cuando el investigador trató de averiguar la causa de esa falta de eficacia del técnico, encontró que se debía a su método de trabajo: se basaba en predicciones racionales que utilizaban variables puramente económicas y olvidaban la influencia de factores de personalidad. Por ejemplo: los inversores tienen tendencia a insistir en valores que no les han funcionado por una cuestión de orgullo.

Jamás creí que llegara a tener efecto. La única persona que pensaba que me podían dar el Nobel fue ella

Robert Lucas, profesor de la Universidad de Chicago, recibió el premio Nobel de Economía un año después que Nash, en 1995. Y a pesar de que el galardón se le concedió como tributo a sus trabajos sobre las previsiones racionales en economía, se convirtió en otro buen ejemplo de la necesidad de tener en cuenta los patrones de personalidad.  Su alegría se vio empañada por un hecho molesto: se había divorciado de su esposa siete años antes de su día glorioso y en el acuerdo al que llegaron se incluía una cláusula que le obligaba a repartir con ella la mitad de la cuantía del Nobel si algún día lo conseguía. El premio le fue concedido justo diecinueve días antes de que el acuerdo dejara de tener efecto. Y Robert Lucas se vio obligado a dar la mitad del dinero a su ex. Cuando le preguntaron al economista por qué había aceptado esa cláusula, él respondió: “Jamás creí que llegara a tener efecto. La única persona que pensaba que me podían dar el Nobel fue ella”.  El pesimismo le costó caro.

Narcisistas y autosuficientes

De hecho, en el mundo de los negocios, se suele fomentar la estrategia contraria. El argumento habitual es que los optimistas, aunque están más lejos de la realidad objetiva, aumentan sus probabilidades de éxito. Hacen planes por si las cosas salen bien, se motivan y animan con la euforia del autoengaño y siguen haciendo intentos mientras que los pesimistas abandonan. El escritor Paul Dickson, en la revista International Management, daba este clásico consejo a los emprendedores: “Olvide las estadísticas que afirman que el 95% de empresas se hunden a los pocos años: no se refieren a usted. Quedarse con ellas sería como pasarse la noche de bodas estudiando la tasa de divorcios”. Y expertos como el profesor de la Stanford Business School Jim Collins recomiendan la selección para puestos ejecutivos de personas con alta puntuación en el NPI (“Narcissistic Personality Inventory”), un test que mide hasta qué punto las personas entienden la vida desde la confianza desmedida en sí mismos. La razón es que, según Collins, “detrás de todo gran éxito económico actual se encuentra a una persona narcisista y autosuficiente”.

Los economistas suelen estar más seguros de sus afirmaciones de lo que deberían

Pero ¿es siempre funcional esa táctica? Hay muchos investigadores que aseguran que no y advierten del riesgo del optimismo personal desmedido. Jean Twenge, por ejemplo, habla de esto en su libro Generation Me (traducido habitualmente por “Generación Yo”). Para esta psicóloga, gran parte de las causas de la actual crisis económica tienen que ver con la personalidad de los individuos nacidos en los años setenta y ochenta en EEUU. Se trata de personas inteligentes, arrolladoras y arrogantes, encantados de conocerse y con un gran concepto de sí mismos que no temieron desobedecer órdenes de los superiores y arriesgar para convertir su empresa en el próximo Google, Amazon o E-Bay. Casos como los de Bill Gates, Jeff Bezos o Sergey Brin eran para ellos paradigmáticos. Y este tipo de tácticas, aunque han supuesto el éxito individual de algunos, nos ha llevado al fracaso colectivo a nivel social.

“No tengo ni idea de cómo dirigir la economía”

Otro premio Nobel de Economía, el psicólogo Daniel Kahneman, estudió algunos de los atajos mentales que tomamos los seres humanos y que nos llevan a cometer errores por exceso de confianza. Uno de sus experimentos consistía, por ejemplo, en pedirle a un grupo de personas que respondieran preguntas sobre cuestiones que éstos no sabían contestar con seguridad y añadir, después, un cálculo de probabilidad de haber acertado. Los datos extraídos demostraron la tendencia humana al superávit de autoconfianza. Un ejemplo: la tercera parte de estimaciones hechas con un 98% de confianza en la respuesta eran falsas. Los economistas, al igual que cualquiera de nosotros, suelen estar más seguros de sus afirmaciones de lo que deberían.

El economista Sir Alan Walters, asesor, en ese momento, del gobierno de Margaret Thatcher, confesaba en una entrevista: “Aparte de cuatro ideas básicas, no tengo ni idea de cómo dirigir la economía, de cómo luchar contra el viento. Nunca he sabido en qué dirección soplaba. Hay que ser humilde a la hora de dirigir la economía”. Un enfoque modesto que seguro que será fomentado en los expertos en el tema del futuro. Porque el factor humano es decisivo en economía y sería un suicidio social no reconocerlo.