¿El secreto para conseguir un salario mejor? Para ganar, antes hay que perder

Ofrecer más de lo que se pide a cambio en un trabajo o en un negocio para que, a la larga, se consiga construir una buena red de contactos, asegurarse futuras colaboraciones, ganarse la confianza de los jefes y aumentar la capacidad de influencia. Es decir, para poder ganar, primero hay que perder. Este es el revolucionario enfoque laboral del profesor de la Universidad de Wharton Adam Grant para alcanzar el éxito, cuyas principales tesis se recogen en el elogiado ensayo Give and Take: A Revolutionary Approach to Success (Viking Books).

Grant llegó a esta conclusión después de comparar las actitudes de las personas que habían llegado a la cima del éxito laboral o empresarial, frente a las personas que comenzaron bien su carrera profesional pero acabaron fracasando. ¿La diferencia entre unos y otros? Mirar siempre a largo plazo, evitar endeudarse y, lo más importante, anteponer el cumplimiento de los compromisos adquiridos a las ganancias.

Una temeridad que puede buscarte la ruina antes de tiempo, según algunos de los investigadores defensores del win to win en las relaciones laborales, pero una realidad demostrada e, incluso necesaria, para varios de los altos ejecutivos de éxito, como los de Google, Nike, Estée Lauder o McKinsey. Y es que este planteamiento “tiene el poder de transformar no solo a los individuos, sino a las organizaciones empresariales y a la sociedad en general”, según defiende su autor, que fue incluido en el ranking de Bloomberg Businessweek sobre los mejores profesores de MBA del mundo.

Asegurando los beneficios a largo plazo

Ciertamente, no son muchas las personas a las que se les pueda atribuir la cualidad de dar más de lo que reciben. Quizá por ello “son muy pocos lo que logran triunfar”, según apuntaba recientemente Brooke Allen, cofundador de Information Systems y ejecutivo del grupo financiero Maple, en uno de sus artículos de opinión en prensa dedicados a la teoría del Give and Take. “Lo que es bueno para tu networking también acaba siendo bueno para ti”, explica. Un enfoque en el prevalece la colaboración por encima de la competitividad. Y lo que es más importante aún, en este contexto de recesión económica será más fácil salir adelante y sobrevivir.Lo que es bueno para tu networking también acaba siendo bueno para ti

Allen asegura haber seguido intuitivamente este enfoque desde hace más de dos décadas. “El impacto de estas conductas en el éxito profesional es incuestionable”, pero reconoce la dificultad de mantenerlas en el tiempo. “Muchos acabarán cambiando de actitud si no tienen la suficiente paciencia como para esperar a los resultados”, los cuales no siempre llegan en forma de ingresos directos, sino en nuevas vías de negocio, facilidades para conseguir contratos o ascensos en el trabajo. En cambio, los que llevan este enfoque hasta sus últimas consecuencias “lograrán resultados extraordinarios sin importar el sector profesional al que se dediquen”. En el propio libro de Grant se recogen las biografías de varios de los empresarios que han seguido este tipo de estrategias.

Relaciones laborales más duraderas y beneficiosas para todos

En el vocabulario del profesor Grant la palabra endeudamiento apenas aparece, pero cuando lo hace es para advertir de sus peligros. “No solo pone en riesgo el honor y la credibilidad del deudor, sino que cancelar un préstamo no tiene por qué ser sinónimo de haber obtenido beneficios con dicha operación”, advierte. Unos riesgos que son extrapolables a las relaciones contractuales entre empleador y empleado.Lo más importante es poner sobre la mesa los compromisos entre ambas partes para generar confianza y racionalizar el salario

Como explica el ejecutivo de Maple, “recibir una retribución económica antes de realizar el trabajo es una forma más de deuda que no garantiza la devolución de su valor”. Sin embargo, si se establece un compromiso entre ambas partes con cláusulas de indemnización incluidas, continúa Allen, ninguno de los dos interesados perderá ni necesitará arriesgarse.

Allen pone como ejemplo la negociación de sus propios contratos y comisiones. “Lo más importante es poner sobre la mesa los compromisos entre ambas partes y llegar a un acuerdo de indemnización en caso de incumplimiento”, pues se generará confianza y se conseguirá el mejor equilibrio posible entre lo que se da y lo que se recibe. El modus operandi que Allen sigue desde hace 17 años es negociar primero los objetivos y luego el salario. A mayor ambición en las metas propuestas más estará dispuesto a pagarnos el empleador por alcanzarlas, dice Allen, y más justa será la relación entre ambas partes. En su caso, añade, “siempre me han hecho ofertas mucho mejores de las que nunca hubiese logrado con el método convencional”. Y es que si no cumples le saldrás muy barato al empleador, pero si alcanzas los objetivos ambas partes ganarán y la relación entre ambos será más duradera y beneficiosa.