Las mujeres que coquetean consiguen mejores acuerdos

Las mujeres que saben utilizar su encanto a la hora de negociar suelen obtener mucho mejores acuerdos. Según un estudio, el adecuado empleo del coqueteo aumenta las posibilidades de éxito hasta en un 33%. Además, si se utiliza la mezcla correcta de amabilidad, calidez e insinuaciones veladas, las mujeres pueden obtener un beneficio sustancial a la hora de cerrar un trato. Por ejemplo, a la hora de comprar un coche, la rebaja del precio final podría llegar hasta el 20%.

Sin embargo, los resultados exitosos dependen en gran medida de que la técnica no se emplee en exceso, porque si las mujeres resultan demasiado amistosas, perderán gran parte de su poder, según la doctora Laura Kay, directora del estudio. “En ese caso, serán vistas como presas fáciles, como demasiado dadas a satisfacer los deseos ajenos y, por tanto, muy débiles”, lo que hará que sus contrincantes traten de sacar ventaja.

El flirteo como comportamiento estratégico

El estudio, llevado a cabo por investigadores de la Universidad de California, Berkeley, y la London School of Economics, consistía en cuatro experimentos a través de los cuales se trataba de investigar la efectividad del encanto femenino, ya que si bien la creencia en que el coqueteo era una ventaja negociadora se había convertido en un lugar común, hasta la fecha no había sido estudiado científicamente. 

El encanto femenino consistiría en “una técnica de gestión de las relaciones que combina la calidez, la amabilidad, la coquetería, la adulación, y la sensualidad”. Un personaje ficticio que podría encarnar perfectamente este prototipo de mujer sería Joan Holloway, de la serie televisiva Mad Men mientras que los personajes reales que más se acercan a él serían, según el estudio, María Fe Pérez Agudo, presidente y director ejecutivo de Hyundai Resources Inc Asia y Susan Lyne, presidenta del Gilt Group. "El encanto femenino es un comportamiento estratégico cuyo objetivo es conseguir que la persona con la que se negocia se sienta bien, de modo que esa corriente de simpatía pueda ser empleada en provecho de quien la utiliza”.

Demasiado débiles

Los investigadores creen que las raíces evolutivas de la técnica radican en lo que los investigadores llaman Trampa 22, una situación según la cual para tener éxito en un mundo dominado por los hombres, se tiene que adoptar el estilo masculino, a pesar de que diste mucho de ser su opción preferida. Sin embargo, resulta la más apropiada, ya que si no se someten a este modo de actuación, parecen mucho menos competentes a los ojos de compañeros y contrincantes. En ese contexto, asegura el estudio, utilizar el encanto femenino permite a las mujeres mitigar el malestar que les despierta su parecido con el hombre a la hora de negociar.

En otro experimento se pidió a una mitad de las participantes que utilizara el encanto femenino, y a la otra mitad que se abstuviera de usarlo. Los resultados señalaron que aquellas que lo emplearon convenientemente (teniendo frecuente contacto visual, sonriendo, poniendo en juego movimientos corporales cálidos) lograron descuentos de hasta un 21%. Sin embargo, las mujeres que fueron muy amables, pero que no coquetearon, terminaron pagando más por los productos. "Cuando la actitud de la mujer es percibida como flirteo, los negociadores bajan sus precios, pero cuando se percibe como simple amabilidad, los acuerdos son mucho peores”. Lo cual es lógico, dice el informe, “ya que esta actitud es entendida como falta de competitividad y como una escasa actitud para la negociación”.