Operación limpieza de 'ladrillo': la banca tira de empleados y agentes externos para vender pisos

Vender, vender y vender pisos. Éste se ha convertido en el objetivo prioritario de las entidades españoles de cara a los próximos meses. Desde que estalló la crisis, la necesidad de limpiar el balance de ladrillo ha sido un secreto a voces. Sin embargo, la velocidad de crucero no ha sido la misma para todas las entidades, como tampoco lo está siendo la estrategia a seguir. Algunas cogieron el toro por los cuernos hace meses. Otras, en cambio, han necesitado del empujón de la reforma financiera para salir de su letargo.

Venta directa en las oficinas bancarias, a través de divisiones inmobiliarias creadas ex profeso para la ocasión, agentes de la propiedad inmobiliaria locales o compañías externas especializadas en la gestión de activos bancarios están siendo los canales más utilizados por el sector financiero para dar salida al ingente stock inmobiliario acumulado.

Desde hace meses, cientos de empleados de las redes comerciales de bancos y cajas se han convertido en auténticos agentes inmobiliarios. Igual venden un depósito a un cliente que un plan de pensiones, un apartamento en la playa o un piso de tres habitaciones a la vuelta de la esquina. El aliciente no es otro que una suculenta comisión que puede oscilar entre el 2% y el 3% del importe de venta del inmueble, lo que ha provocado provocando que incluso algunas entidades hayan dado carpetazo a hipotecas viables para colocar sus propios pisos, tal y como vienen denunciando promotores y agencias inmobiliarias. 

El bonus es el bonus

Tal y como adelantó El Confidencial a finales de 2011, la venta de pisos computan para el cálculo del bonus anual en la mayoría de los bancos y cajas. A esta mayoría se ha sumado recientemente el Banco Santander que, desde el 1 de febrero, ha dado orden a todas sus oficinas en España de vender pisos como sea. Como informaba ayer este diario, la entidad pagará entre el 0,6 y el 1% del valor del piso a cada empleado que sea capaz de colocar un inmueble. El año pasado, la orden era precisamente la contraria: retener la concesión de créditos para financiar compraventa de inmuebles con el fin de no aumentar el balance.

Cualquier movimiento de la entidad que preside Emilio Botín se mira con lupa. No en vano, tras la entrada en vigor de la reforma financiera que obliga a todo el sector a incrementar de forma significativa las provisiones por los créditos fallidos, la situación ha cambiado de forma radical, en especial para aquellas entidades que ya dotaron su agujero inmobiliario con anterioridad. 

A nadie le ha pasado desapercibida, por ejemplo, la limpieza de activos que está realizando en Seseña. Allí, el Santander ha tomado la voz cantante para desprenderse cuanto antes de las viviendas adjudicadas con descuentos incluso superiores al 50%. El hecho de que la entidad cántabra se haya anticipado a cubrir las pérdidas generadas por el ladrillo -en 2011 realizó una dotación extraordinaria de más de 3.000 millones-, ha permitido al Santander ofrecer precios muchos más bajos. 

El de Seseña es un claro ejemplo de las diferentes estrategias que está adoptando el sector financiero. La CAM también se ha mostrado bastante agresiva en este sentido. No tanto como el Santander, pero sí lo suficiente como para dar salida a una parte importante de los inmuebles. La otra cara de la moneda la representan Banco Popular y NovaCaixaGalicia. El primero mantiene unos precios que incluso duplican los del Santander y la CAM, mientras que el segundo ni siquiera ha comenzado su comercialización.

Dime quién eres y te diré cómo vendes

Con esta disparidad de criterios y estrategias, pero también de activos -hay viviendas de segunda mano, recién terminadas, suelo, hoteles, edificios singulares, naves industriales...- lidian a diario quienes llevan trabajando desde hace meses codo con codo con bancos y cajas. 

Porque en este proceso de limpieza las entidades se han visto obligadas a tirar no solo de sus redes comerciales y de unidades inmobiliarias creadas ex profeso para la ocasión, sino de profesionales inmobiliarios como empresas especializadas en la gestión de activos y agentes de la propiedad con un conocimiento muy local y exhaustivo de determinados mercados.

CatalunyaCaixa, por ejemplo, lo ha hecho, consiguiendo la venta de más de 7.600 inmuebles en 2011 y superando con creces las cifras de las grandes inmobiliarias españolas que conforman el G-14. Además, ha logrado que ya entren en balance menos pisos de los que vende. Sin embargo, la entidad es consciente de sus limitaciones y de la necesidad de contar con profesionales y expertos locales que les asesoren y les permitan llegar donde no llegan.

“Los bancos ni son promotores, ni inmobiliarias y tampoco quieren serlo”, explica a El Confidencial José Parra-Moreno, director general de Grupo Main, con una cartera de activos valorada en 515 millones de euros. Esta compañía, especializada en la venta de edificios singulares, al igual que otras como Básico Homes o Foro Consultores –más de 2.200 viviendas vendidas en 2011-, trabajan a destajo desde hace meses y saben perfectamente dónde y por cuánto se están cerrando operaciones por todo el territorio español. 

Todas ellas han encontrado en las entidades un filón de negocio en un momento de auténtica agonía del mercado inmobiliario. Ellos son, precisamente, los que saben lo que se cuece dentro del mismo. Qué se vende, quién compra, a qué precios… No en vano, una vez ajustado el precio del activo y encontrado un comprador, no se encuentran con el obstáculo de la financiación que sí está tirando por tierra operaciones de promotoras y particulares.

“Hay mucha presión vendedora y se está vendiendo el producto, sobre todo vivienda terminada. Otra cosa son los suelos”, explica Rafael Valderrábano, director de Básico Homes. Desde finales de 2011, la actividad de la compañía ha sido frenética. Viajes de una punta a otra de España, constantes reuniones con entidades para cerrar acuerdos y fijar precios y estrategias de venta... "El año pasado terminamos muy fuertes y en lo que llevamos de 2012 no hemos parado".  

"Seseña o Valdeluz son quizás los ejemplos más llamativos y conocidos. Se está vendiendo bien y con grandes descuentos, pero también están saliendo operaciones por toda España -Toledo, Guadalajara, Almería, Alicante, Barcelona-. "Sigue habiendo gente que compra pisos, aunque lo que primero que se vende es el producto bueno", añade. 

Lo bueno, lo que primero se vende

Opinión que comparte Carlos Smerdou, consejero delegado de Foro Consultores. “Las viviendas de mayor calidad es de lo que menos queda. Lo cierto es que lo bueno se vende tan rápido que apenas aparece publicitado. Por poner un ejemplo, en el Barrio de Salamanca, un activo bueno no dura ni dos minutos a la venta, ya que en esta zona hay muy poca oferta”.

Sobre las rebajas de precios, Smerdou señala que “en muchos casos se están haciendo rebajas muy importantes. En el 95% de los casos, los precios han bajado por debajo incluso de la hipoteca. Hemos visto incluso precios de derribo", aunque también reconoce que una de las claves para dar salida a estos activos, además del precio, es el hecho de que estas operaciones "cuentan con la financiación preferente de la entidad”.  

Según Foro Consultores, el Pau de Vallecas ha sido una de las zonas más activas, con descuentos de hasta el 30% en los precios. Quedan menos de 500 pisos a la venta frente a los 1.700 que había hace unos meses. El precio se ha ajustado y no prevemos más bajadas allí". Sobre la vivienda nueva en Madrid advierte que "los precios no van a bajar más. Ha disminuido muchísimo la oferta y a día de hoy, aunque se están empezando algunas promociones, hay muy poca producto nuevo". 

Sobre el ajuste de precios de las entidades, estos expertos coinciden en señalar que ha sido necesario un proceso de aprendizaje. “Las entidades se han ido adaptando a las exigencias del Banco de España y han ido metiendo ajustes del 10%, anticipándose a las provisiones del año. Con estas rebajas, unas veces han estado en precio de mercado y otras no", comenta Valderrábano.

La reciente reforma financiera está en la mente de todos ellos. Para José Parra, "la ley sin duda es necesaria pero tiene un efecto negativo". En su opinión, "durante al menos un año va a impedir que el crédito fluya a familias y empresas. La única salida que queda para la venta de los activos inmobiliarios singulares de la banca, va a ser en el exterior. En España, nadie va a poder comprar, por lo menos en un año".

Además, sobre el posible efecto a la baja que la reforma puede ejercer sobre los precios, José Parra-Moreno asegura que "quienes van a valorar a su precio real los activos inmobiliarios de la banca van a ser las entidades grandes antes de fusionarse – o absorber- a las pequeñas ya que les van a exigir a las pequeñas que les enseñen su realidad".

Sobre el terreno, el Grupo Main, especializado en la venta de activos singulares, "no susceptibles de venderse al minudeo" -como conjuntos turísticos, complejos hoteleros o residenciales en ciudades, entre otros-, observa en el futuro un mayor número de operaciones de sale & leaseback y operaciones en renta en torno al 7%. "Los suecos, daneses y finlandeses están siendo los más activos en segunda residencia. Los ingleses todavía están tocados a nivel particular, y aunque sigue existiendo el interés por España y sería una gran momento para comprar por la bajada de la libra, recelan por culpa de los últimos escándalos y estafas que les han salpicado".

Al igual que Valderrábano o Smerdou, Parra-Moreno asegura que actualmente "hay una demanda objetiva y real de 200.000 viviendas. En cinco años de crisis se ha generado una bolsa o una burbuja de demanda. Hay muchos potenciales compradores que están aguantando y esperando para comprar aunque necesiten una vivienda paralizados por el miedo a quedarse en el paro".