Cómo reinventar tu empresa para empezar a vender 'online'

Amazon, eBay, Aliexpress... Los gigantes del comercio electrónico se reparten el pastel, mientras jóvenes 'startups' reciben el 85% de su facturación a través de Instagram. En este contexto, ¿qué puede hacer una pequeña o mediana empresa para aprovechar estas oportunidades? Es la pregunta que han intentado responder varios expertos durante la mesa redonda "E-commerce': vía de acceso a nuevos mercados para las pymes", organizada por El Confidencial y Correos.

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Víctor Romero. Valencia

La reinvención es necesaria, pero no basta con tener una página web. "Poner productos a la venta es fácil, que te compren es más difícil y que sea rentable, todavía más. Vivir del 'e-commerce' ya es la leche", resume el director de expansión de la asociación de fabricantes y distribuidores AECOC, Carlos Torme. En España, el 99% de las empresas son pymes, de las que el 96% son microempresas de menos de nueve trabajadores: el objetivo de AECOC es transformarlas digitalmente mediante agentes de la talla de eBay, Amazon, Facebook y Microsoft.

El potencial de los nuevos mercados es atractivo, pero Torme asegura que las empresas "no deben desaprovechar el mercado actual antes de dar el salto". Es la estrategia que sigue Reinaldo Rodríguez de Asevedo, director general de i-Vinos: "Si tratas el comercio electrónico como parte central del negocio, dedicas mucha energía. Para nosotros, es un escaparate y un soporte para otras operaciones. Si no es muy complicado para una empresa diminuta como la mía competir en un entorno donde primero te tienen que encontrar y luego hay que conseguir confianza".

'Confianza' es la palabra más repetida por los expertos como cimiento del éxito del comercio 'online'. Manuel García, socio director y director creativo de la empresa textil García Madrid, conoce bien la importancia de ese término: "La tienda 'online' es para nosotros un catálogo que trae clientes a la tienda física. Al final, compran los que vienen a probarse la ropa, pero miran primero por internet".

"El 'e-commerce' es un multiplicador de las ventajas que ya debes tener, que te permite alcanzar clientes que antes no podías tener"

Para lograr esa reinvención y conseguir la confianza de los clientes, las empresas más pequeñas tienen ahora la posibilidad de aliarse con las más grandes. El director de estrategia y desarrollo de negocio de Correos, Óscar Medina, explica esta simbiosis: "Las grandes plataformas de servicio aportan ese valor y los agentes interaccionan con esa plataforma. Hay muchos ejemplos de colaboración: nosotros y AECOC, también con i-Vinos... Los tiros van por ahí".

García explica otra de las claves para tener éxito en la venta 'online': "Es importante humanizar, quitarle el frío a la tecnología". En ese sentido, su empresa potencia la comunicación con el cliente, un factor en el que la rapidez es fundamental para mantener la confianza. El director comercial de eBay España, José Ángel López, defiende el estatus del comercio electrónico como un potenciador: "No es más que un multiplicador de las ventajas que ya debes tener como empresa, que te permite alcanzar clientes que antes no podías tener".

El reto de la logística

Medina asegura que las grandes plataformas tienden a restar valor a una etapa muy importante del comercio 'online': el envío. "Un mito de internet es que todo es frío y gratis, hasta el punto de que regateamos medio euro en gastos de envío al comprar un móvil de 700 euros". El director de estrategia de Correos recomienda evitar dar el mensaje de que recibir un paquete con rapidez y confianza no cuesta dinero.

"La web es un catálogo que trae clientes a la tienda física. Compran los que vienen a probarse la ropa, pero miran primero en internet"

Torme defiende que todo es cuestión de expectativas, ya que muchos clientes están dispuestos a esperar dos semanas "si el envío es razonable". En su opinión, el comercio electrónico "debe ser flexible", y no siempre se demanda la urgencia en el envío. García explica que para empresas como la suya son muy importantes el tiempo y la tarifa, "para poder asumir parte del transporte o incluso darlo gratis".

Para Rodríguez de Asevedo, otra de las claves reside en la elección del socio estratégico: "Lo mejor es escoger a alguien fuerte que nos ofrezca todo, desde el almacenamiento hasta el pago". Es el servicio que ofrece su 'partner', Correos, a través de la plataforma Comandia.

Junto con la confianza, la unión con socios más grandes y la gestión logística, las redes sociales son otro de los pilares del comercio electrónico. "Es una tendencia imparable, una de las grandes palancas del 'marketing' digital", explica López. Facebook y WhatsApp ya trabajan en incorporar elementos transaccionales dentro de las plataformas, mientras que todas las empresas deben mimar su reputación 'online'.